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LinkedIn广告如何帮助B2B企业获客?

刘旭培 2022/09/09 10:15

【编者按】数字化服务商一直以来都是电商生态不可或缺的重要组成,但又因过于熟悉而被忽视。我们似乎不该忘记,电商每一次迭代和进化,数字化都充当了技术先驱与应用场景的搭建者。我们认为,在大数据、人工智能、算法驱动的未来商业,数字化的价值不可或缺。为了更详细的展现电商的面貌与能力,亿邦动力特别推出数字化实战案例。通过每一期的案例拆解,为电商从业者找到最为实用的行业级解决方案。并在每一次的创新应用中,找到一丝未来的曙光。

截止2022年,LinkedIn拥有近8亿用户,尽管和Facebook相比用户差距比较大,但是领英人群的专业度以及高质量受众却比FB要好很多。LinkedIn用户在各地区的分布有很大差异,北美洲和欧洲领英用户的使用人群比较多,亚太地区的使用人数也在2亿左右,所以我们可以针对自己行业的出口地区来进行广告的定点投放。

领英广告形式知多少?

广告目标

对于B2B企业来说,不管选择哪种营销方式都是为了进行获客转化,那领英又有哪些广告目标能帮助我们进行获客呢?首先领英广告按照大的类目分为知名度,考虑度,转化量;知名度主要是提升品牌意识,考虑度主要是引导客户进行下一步动作,可以进行网站引流,以及主页互动等;转化量主要是进一步完成引导客户留资,比如线索挖掘。

广告形式

领英广告的素材形式分为和视频两种,他们有各自的优势,比如B2B企业广告目前转化数据比较好,视频广告比较热门且转化趋势逐渐上升。

1.广告

广告在整个B2B广告投放中,数据表现比较好,这里面的关键因素是,需要突出核心的营销点,视觉上要有冲击感。怎么操作呢?比如现在是一个设备的,和文字内容要醒目,考虑到领英广告流量大部分来自移动端,所以广告尺寸要适配,还有尽量使用原创,不要去抄袭使用网络,这样才会有创意。

PS:这里也给大家推荐几个素材创意的工具,比如Pexel,Pixabay可以找到高质量;Pixlr可以在线编辑。

2.领英视频广告

视频广告是目前比较热门的广告形式,通过视频广告的展示,用户可以快速了解公司产品信息,再加上一些创意的元素,视频的吸引力会更强。

在使用视频广告的时候需要注意时长。数据显示,视频长度在90秒是一个很好的平均时长。但是在品牌认知阶段和获客阶段有一些小的区别,建议在品牌认知阶段视频长度在30—60秒之间,尽可能多的吸引用户,而在获客阶段视频时长可以增加到2—6分钟,虽然视频长度越长观看率越低,但是那些一直保持观看的人成为潜在客户的可能性也越大。在实际操作中可以通过测试来搭配不同长度的视频确保效果最佳。

PS:除了以上时长建议,在视频制作中尽早吸引用户的注意力,比如在视频前2秒吸引观众的眼球或者在视频开始添加一些总结建议,提起用户兴趣,还可以添加字幕,视频一般是默认静音播放,很多人喜欢观看字幕,所以字幕的添加也可以吸引一部分用户,提升观看率。

广告投放策略知多少?

对于领英投放来说需要有3个阶段的推进,认知阶段,互动阶段最后是转化阶段。在品牌认知阶段主要是以增加粉丝数量,和增加品牌曝光为主;经过第一阶段的推进,就可以进入互动阶段,网站访问量和曝光了;最后是获客转化阶段,获取销售线索。

不同行业对于三个阶段的时长需求不同,比如智能锁行业,已经有品牌知名度,认知阶段就可以缩短,直接进行后两个,去做一些转化类广告目标;比如重型机械,没有知名度也没有进行过领英广告,可以前期做增粉和曝光,收割一波粉丝,刷新用户认知。对于没有品牌知名度,而急于求成直接进行获客部分的客户也不是不可,但是效果上可能没有分阶段好。

案例展示

了解了领英相关知识,那目前在进行领英推广的广告主都是怎么操作的?数据又怎样呢?我们以指纹采集仪Q客户为例给大家揭秘下。

客户背景

客户是国内一家上市公司,成立于2016年,是一家融资公司。公司一直在进行国内业务的开展,2022年初开始着手海外业务,谷歌和领英是他们经过几轮筛选确定使用的线上推广手段。对于领英客户有很高的期待,因为国内其他同行使用领英获客的效果很不错,所以本次推广领英和谷歌给到的预算一样多。

客户目标

因为客户从未进行过线上推广,对于线上起初都有一定的怀疑,比如效果、 风险系数等,所以合作前期我们通过大数据帮客户进行效果预估,让客户从“0”到“1”有一个基本目标预期。

表单成本控制在400¥以内。

粉丝成本控制在50¥以内。

阶段解决策略

1.“0”阶段目标

客户目前主页关注人数是50,通过季度推广突破社区关注度200粉丝,建立自己的社群品牌—软广品牌打造。

因为Q客户主打产品非接触指纹系列,属于比较专业小众产品且科技含量高,所以软广的内容部分主要侧重应用场景以及产品专业性。在起步阶段,品牌形象的打造很重要,所以内容文案加入了企业的文化和品牌故事;其次,在重要节日和客户展会期间也进行了软文打造,从而加强客户粘性和信任度。关于生产,设备等的实力展示,采用视频手段,通过动画视频的场景演示,目标群体可以真实感受到产品的应用场景以及性能优势。

一个季度运营后533个关注:

2.中期目标:线索表单月度10个+

针对Q客户我们把广告规划为三个阶段的投放,阶段一品牌的认知提升曝光,阶段二加强信任度,阶段三转化(即线索转化)。

阶段1选取粉丝广告目标:向潜在用户展示广告,提升企业页面的粉丝量。

阶段2加强信任:选择网站引流,加强信任,引导留下信息。

阶段3转化:对前两阶段的关注人群以及网站到访进行转化,获取潜在目标客户。

广告架构:

投放结果:通过一个季度的领英广告投放,询盘数20个(成本320¥),有效询盘10个,订单3笔;粉丝数533个(成本30¥),不仅达成了给客户的预估数据,还帮客户达成了3笔新加坡订单。

客户反馈:“领英的线上推广真不多,我们应该早些起步,持续并坚持,效果肯定会更好;目前在进行第二次项目款的申请,领英会作为我们线上必不可少的推广手段。”

总结

对于困扰B2B企业询盘成本高,询盘质量低的问题,领英是解决这个困扰的不二之选。因为领英比搜索平台获客成本低但是比FB询盘质量高,所以如果还在出海平台的选择上犹豫不决的话,可以考虑领英推广试试。


文章来源:丝路赞学院

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