【编者按】双11当日，神州买买车订单金额近3.6亿元，总订单金额突破8亿元。做成这一成交额的背后，神州买买车在以怎样的状态运行？和其它电商平台又有哪些不同之处？亿邦动力网就此与神州优车副总裁臧中堂展开一次对话。
神州买买车此前称为神州买卖车，是神州优车集团旗下的汽车电商平台，目前以新车销售为主，同时也有准新车售卖业务。一个月前，神州优车宣布将募集100亿元用于拓展神州买卖车业务。
今年双11期间，汽车之家、易车等几大主流汽车电商平台通过红包、折扣和金融方案等多种方式加入汽车电商大战。天猫也提前数天开辟汽车会场，对不同车型展开轮番推广。与汽车之家和易车的纯线上营销不同，神州买买车通过自身线上线下一体结合的方式，将科鲁兹单款车型做到了8965张订单，成为天猫热销商品榜的第二名，如何做到这一成绩，其它汽车电商或许可以借鉴。
双11订单总额是不是流氓算法
亿邦动力网：神州买买车有自建的电商平台，今年双11也在天猫旗舰店上进行了主推，更看重天猫的什么？
臧中堂：当然是流量，天猫是流量入口。
亿邦动力网 ：双11期间，有没有分开统计神州买买车在自建电商和天猫旗舰店上的交易数据？
臧中堂：没有，我们是按整体计算的。
亿邦动力网：这次双11的线上营销达到预期了吗？
臧中堂：超出我们预期。
亿邦动力网：超出预期的因素有哪些？
臧中堂：第一，汽车作为标准化的大件商品，消费者越来越成熟。第二，科鲁兹这款经典的车型，说明它的市场受欢迎程度不错。第三，我们的营销，包括我们的广告、购车方式，比如说先享后买、低首付等营销推广方式。
亿邦动力网：有人认为，汽车电商拿订单量乘以单笔订金计算总的成交额，这是一种流氓算法，你怎么看？
臧中堂：咱们客观看待这个事情，先不去定性。首先，订单量乘以订单额得出预定额，这是没问题的。但事实上，有多少能够转化的，能够让你真正核销，成为真正的交易客户，这里有一个比例的问题。我清楚的告诉你的是，我们双11的成交额超过8个亿，是我的订单额，至于说多大的比例能够转化，一般来说，这个比例在60%-70%。
亿邦动力网：这个比例是基于我们之前历史数据的统计？
臧中堂：对。
亿邦动力网：订单转化率一般在多长的周期可以实现？
臧中堂：一般来说，在1-10天的范围都有可能，没有一个具体时间。
用包销和代销的模式去卖车
亿邦动力网：神州买买车做汽车电商的模式是什么？
臧中堂：神州买买车的模式在整个汽车电商领域肯定是创新的，不同之处在于，我们是通过包销和代销的方式去卖尾货车、库存车，包括定制车。我们是并行于4S店体系之外的汽车电商平台。我们现在不去做售后，售后还是交给传统4S店来做。
亿邦动力网：包销和代销具体怎么实施？
臧中堂：包销和代销，比如说今年双11科鲁兹这一款车，我们做的就是，我一下子给你（指整车厂商）拿过来，你多少台车我全部给你买断。这是包销。代销，就是这款车我们从整车厂那里获得代理销售权。我们主要是和主机厂一起合作的，这也是未来我们的主要模式。通过包销和代销的方式，去打造爆款车。很多4S店因为是单门单店，所以做不成这件事，4S店你知道，很多都是单城或几个城市，很难做全国范围。我们一做就是全国范围。
亿邦动力网：包销是指这款车在4S店不会再售卖了吗？
臧中堂：对，一般是这样的。库存车嘛，你想，尾货车，这些都不是4S店的主力车型。都是差异化的产品。
亿邦动力网：双11期间，科鲁兹这款车成了爆款。神州买买车和传统4S店的爆款是不是一个概念？
臧中堂：我们卖的可能不是今年的爆款，卖的是往年的爆款，或者是我们卖的是某一个汽车品牌的某一个爆款车型。这和4S店的爆款其实可以说有重合的地方。
亿邦动力网：你们的爆款在范围上更广一些？有可能是今年的，也有可能是去年的爆款？
臧中堂：可以这样说。但是我们还是以历史上的爆款车为主。
亿邦动力网：这是否意味着神州买买车的功能主要还是以消化库存为主？
臧中堂：功能的话，消化库存对于主机厂商来说可以这样理解。但对于我们来说，做成一个爆款车是神州买买车的一个模式。
线上和线下必须结合起来
亿邦动力网：神州买买车最初重点是在线上，为什么要大力拓展线下？
臧中堂：神州买买车一开始就不是单纯的线上，一开始就是线下实体店。我们现在覆盖全国120个城市，已经有120家实体店开业。汽车电商肯定是线上线下结合的。纯线上肯定不行的，一定要有自己的体验店，要有看车的地方，物流要有仓库。当然，我说的仓库的概念，是指一个配送中心的概念，而不是说我这个店里要放几百台车。线下店主要是展示，有线下体验，可以让消费者看车、提车，这些都要有。
亿邦动力网：线下和线上的权重大概各占多少比例？
臧中堂：这个没法划分谁更重要。线上当然重要，它是一个流量入口。线下不重要吗，线下也重要。不是谁更重要，它应该是一个线上线下结合的平台。
亿邦动力网：有声音猜测，此前神州优车宣布定增100亿元用于发展线下，之后线下实体店会成为消化神州专车退役车辆的渠道，你怎么看？
臧中堂：神州买买车是以新车销售为主，但是也会承担神州专车用过的车（的销售），我们称为准新车，也会做这样一部分业务，但是神州专车退役车辆这个量很小。假如我们全国200家城市开500家店，这个量是供不上的。
亿邦动力网：有没有考虑吸引其它二手车进入神州买买车平台？
臧中堂：现在没有。我们的模式还是以销售新车为主，以及一部分的准新车。目前没有引入其它二手车资源的计划。
怎样与神州优车形成合力
亿邦动力网：怎么配合神州优车集团，发挥神州买买车平台的作用？
臧中堂：通过租车和专车，我们打造了一个B2C的出行平台。通过神州买买车，我们做了一个汽车电商平台，其实把整个产业链打通了。从买车到用车，到卖车，产业打通了，这个价值对于整个集团来说是很大的。
从租车和买买车的协同来看，比如说，神州买买车的门店，一般都是建在汽车城里面，（汽车城里面）就有很多4S店，4S店就有很多维修保养的车主，这些车主开过来车之后，由于开惯了车，车坏了在维修，这时他就会租车，这时就可以在神州买买车进行租车业务，这对神州买买车的业务也是一种支撑和协同。
未来，神州买买车在一个城市可能只有1到2个，它是一个展示和体验的中心。但是未来，提车点就可以在这些门店完成。这个在产业链的协同上是非常大的。简单来说，神州买卖车将整个出行产业链打通了，形成了一个闭环。
亿邦动力网：神州买买车和4S店处于什么关系？
臧中堂：我们和4S店是并行的，我们有些车也会和4S店合作。但是呢，我们主要和主机厂谈。售后是交给4S店做。我们有时也是对4S店的补充，比如说，有些整车厂商进入某个城市，那里没有4S店。那你就不用建了，我建好了，你交给我，你没有（4S店）的地方我卖就可以了。
亿邦动力网：和4S店比较，神州买买车有什么不同？
臧中堂：综合来说，我们比纯互联网企业更懂汽车这个行业。因为我们在这一行业做了将近10年，包括运营管理等方面。同时，我们比纯车企更懂互联网。我们的租车、专车都是互联网的打法，包括我们租车和专车积累的大数据、精准用户，对神州买买车都是很有价值的。
亿邦动力网：未来3-5年，或者到某个时间节点，神州买买车的布局要达到一个什么形态？
臧中堂：2-3年，全国200个城市，500家门店。
清晰的低买高卖盈利模型
亿邦动力网：神州买买车怎么实现盈利？
臧中堂：汽车电商它很简单，比如说，我通过包销和代销的方式，我的成本是多少，收入减去成本就是利润。这个模式很清晰，我们这个模式的核心在于，通过包销和代销的方式，大规模地拿到价格相对比较低的车，然后把它快速销售出去。包括定制车，比如说未来做定制车，我的成本，卖多少，低买高卖，这是一个很清晰的模型。
亿邦动力网：现在是不是盈利状态？
臧中堂：单款车会盈利，但是前期会有投入。有一点要说的是，我们不过早地急于追求这一块的利润。
亿邦动力网：定制车这一块儿还没开始是吗？
臧中堂：现在没有做，未来我们有可能去做。
亿邦动力网：未来大概是指多久？
臧中堂：现在给不出准确时间，但是未来我们有可能会做。
亿邦动力网：如果做定制车，是怎样的思路，是根据C端客户的需求，从主机厂要一些车？
臧中堂：是，大致是这样。但是我们肯定会综合考虑。通过数据了解市场在什么地方。因为中国的汽车，产能是过剩的。但销量是不足的。现在定制的话，很多产能匹配是不成问题的。
亿邦动力网：神州买买车的用户画像是什么？
臧中堂：就科鲁兹这一个车型来看，8090后是购车主力。广东江苏这些城市的消费能力还是很强。三四线城市的消费能力在日益凸显。8090后情侣购车是很重要的一个群体。从购买方式来看，首付、金融方案还是占不少。
亿邦动力网：现在，神州买买车平台需要完善什么？
臧中堂：现在对神州买买车来说，就是进一步把服务网点拓展开，把品牌打出去，树立一个很强的汽车电商品牌，尽量去销更多车。
文章来源：亿邦动力网
