【亿邦原创】定位于美式家居风格的LOVO终于搭上了可口可乐这趟顺风车。
亿邦动力网获悉，家纺品牌LOVO已和可口可乐达成合作，双方联名推出定制化泛家居产品。罗莱副总裁王梁也确认了这一消息的真实性，并表示该系列产品将在8月底正式开售，年销售额预计千万。
合作之后，LOVO将获得可口可乐多个元素使用权，如红彩带、可口可乐logo和白熊（可口可乐吉祥物）等，打造系列化产品，用户甚至可以用LOVO的系列产品给自己设计一个可口可乐主题的餐厅或者卧室。此外，双方还联合开发了一款可口可乐互动游戏。
作为以借势IP扬名的LOVO，如何牵上了可口可乐这样一个强IP？亿邦动力网就此与王梁展开了对话，以下是对话内容整理：
落地能力最关键 是不是电商不重要
亿邦动力网：与可口可乐合作是出于何种考虑？
王梁：可口可乐是我们给自己定的一个目标，就是今年除了要和卡通IP合作，还要和品牌合作。在选择合作方时，我们要求一是世界五百强品牌，二是受众度广，第三就是美式品牌，正好可口可乐也通过中间人来问我们有没有合作意向，双方一拍即合。
亿邦动力网：LOVO与可口可乐谈了多久？与这种超级IP谈判有哪些特别要注意的？
王梁：去年过了圣诞节，他们就跟我们传递合作信号了，中间谈判、协议到确定有将近半年的时间。
美国公司对供应链的审查非常严格，他们有一系列的保护人权、自然和品质的验产条款，比如你的公司有无童工、环境污染、非法劳工、危险等。而我们十年前就跟迪士尼有过合作，同为美国公司，看过迪士尼的合作案例之后，可口可乐的验产进度也会比一般要快。
亿邦动力网：LOVO和可口可乐的用户重合度高吗？双方合作的契合点是什么？
王梁：与IP合作的关键点在于IP可以利用我们在电商的营销能力，我们可以借助IP的品牌影响力和粉丝群，达成共赢。
LOVO的用户群覆盖面在25~35岁之间，互联网人群更集中密集一些，可口可乐的核心人群在10~40多岁，如果能够跟可口可乐产生连接的话，会有助于扩大我们品牌的受众宽度。
亿邦动力网：可口可乐为何会选择LOVO这样一个电商品牌？若以LOVO为例，国内电商企业如何获取国际大牌的青睐？
王梁：可口可乐并没有把我们当做一个电商品牌，对方态度还是有足够尊重的。而且前期也对我们进行了相应的调查，对我们之前几个IP创意、市场推广能力以及受众等都比较感兴趣。也就是说，这些大牌更看重你解决落地问题的能力，而非企业基因性质。
美国人对中国的互联网很崇拜，起码从销售和零售的角度讲，我看到的是崇拜，如果没有中国互联网和双十一业绩的背景作为支撑，我们也很难谈成。
七年之痒IP并非LOVO主心骨？
亿邦动力网：迪士尼、小王子、大黄鸭……LOVO为何执念于IP？
王梁：我们一直跟知名IP有合作，这个历史可追溯到几年前。第一个是跟迪士尼合作，因当时LOVO刚上市，我们希望联合一些知名IP做跨界，利用他们的粉丝来获得新客。之后基本上每年都会增加一个IP，对IP的要求也在逐年上升。
不过IP并不是我们的核心产品，LOVO的产品很丰富，去年零售额6亿多，IP占比差不多10%左右，并不是最大的。我们只是希望借助IP能量来增加我们的潜在消费者，因为床品市场消费者印象更高龄化，而现在的消费趋势则偏于低龄化，IP也是结合了年轻用户的喜好来做。
亿邦动力网：在IP风潮之下，LOVO是否会刻意扶持IP产品占比？
王梁：不会特别扩大，我希望保持这个比例。LOVO最终传递的，并不是一个卡通品牌形象，他也不能只依赖IP，如果IP太多，我们的品牌形象和特性就会淡下来。IP数量控制在20个以内就可以了，不要太多。
亿邦动力网：LOVO如何挑选IP？双方合作方式上有何变化？
王梁：首先挑热门，核心是看IP能量够不够，比如整体质量、热度、影响力，是否正能量等。比如可口可乐就代表了美式那种渴望自由的状态。
LOVO不会局限于某一种形式的IP合作。IP不一定只是卡通形象，品牌、设计师或者国家性的话题都可以算一个好IP，只要它有内容、有影响、有粉丝。我们借助IP的能量，他们借助我们的能力，双方合璧之后才有力量。
亿邦动力网：一个IP产品在LOVO的生存周期有多久？
王梁：我们与IP的合作取决于两点：第一是合约，比如三年之内售出多少；第二取决于他的热度和生命力。还有就看我们合作下来投入的精力双方是否满意。不过老款的IP也在逐步替换，我们的SKU不可能无穷大，太多了传统的美式文化就会淡化。
亿邦动力网:双方合作进行到哪一步时，供应链开始投入工作？
王梁:一般上线之前两到三个月，如果谈之前还有合约，那就是上线之前四到五个月开始合作。然后三个月左右拿到IP的形象DEMO图库，之后我们的设计师会初步做一些DEMO拿给对方确定方向，再开始拿大图做研发、设计、打样、评审、终样。终样之后我们自己要做营销规划，并开展预售拿到市场准确数字，最后才开始大规模生产，卖完之后再换单。
潮萌贱成IP变现主流
亿邦动力网：目前IP是如何挑选合作品牌的？
王梁：IP到底想卖给谁，一看眼前利益最大化，二是未来利益最大化，三是隐性利益最大化。LOVO之所以获得IP信任，就是因为我们的知名度和销售业绩。
所谓眼前利益，就是授权方会不会马上得到分成？未来利益是你们会不会透支这个IP，把它搞得很low？隐性利益则是指IP授权方关心的分成问题，就是你跟我讲一笔账，但实际销售还有一笔账，该得的利益得不到。
亿邦动力网：电商应该如何发挥IP的价值？
王梁：第一看IP是否有能量，第二看IP的能量是不是和品牌有关系，如果有的IP能量和你没关系，那你是很难借他的力，比如天线宝宝可能是幼童喜欢的IP，对成人产品来说就不合适。
第三要把喜欢这个IP的人和你的品牌连接在一起，不然喜欢哆啦A梦的人可能只喜欢哆啦A梦，不会喜欢他的床品。最后就是尊重IP，尊重他原汁原味的东西，把他的基础元素在你的产品中体现出来，而非去随意改动。
亿邦动力网：就市场来说，何种IP更适合变现？
王梁：其实大家都想变现，但还是有几个特质让IP变现更容易，就是潮、萌、贱，这三个正符合当下潮流。潮和萌好理解，贱的意思就是说它贱贱的还不招人烦，更符合互联网自嘲的那种心态和感觉，受众面更广，设计延伸感强。
文章来源：亿邦动力网
