【亿邦原创】一年最严互联网金融整改令让整个行业风声鹤唳，从风险源头P2P到最无害的第三方支付莫不牵连其中。但在摸底整顿风险的同时，也不能忽视互联网金融给全社会带来了丰富高效的金融服务。
宜信商通贷是一个针对小微企业的信用贷款产品，与蚂蚁金服的小贷和微众银行的微粒贷相似，此类产品贷款金额在几万到百万不等，无需抵押，全程在线放款，最快的号称8分钟放款。
金融是靠控制风险赚利差的刀口嗜血生意，银行千亿级别的资金池子尚且屡屡爆出负债飙升，作为纯市场化运作的此类产品，是如何得以生存的？亿邦动力网和宜信商通贷负责人孙萌进行了交流，一位来自传统银行体系的金融从业者解读小微信贷的真面貌。
以下根据双方沟通内容整理：
服务大机构做不了的用户
亿邦动力网：以蚂蚁小贷、微粒贷为代表的小微信用贷款产品现在非常多，各家根据不同的风险偏好面向的用户群不太一样，宜信商通贷的客群主要有什么特征？
孙萌：小微企业跟个人一样，有高薪阶层，也有骑摩托车送外卖的，都有资金需求。跟银行相比，我们的人群定位会相对低一点，其实并不一定这些人的偿债能力更差、风险更高，只是这些人可能很难提供传统金融领域评判的标准。我们服务的人群可能相对来说不是那么稳定，月收入不是那么高，但整个经营下来看，这些人只要经营是有序的，资金需求是合理的，他们是有还款意愿和持续发展意愿的，其实风险并不一定会高。
商通贷主流的客户是电商卖家，但不局限于电商卖家，所有能够通过电商平台或其他数据平台、如ERP软件、云端智能收银系统等进行线上数据收集和验证，使我们能够看到比较完整的经营行为的小微企业，我们都可以对其授信和放款，业务不限于卖家本身是线上还是线下。
但我们的贷款业务处理和用户体验是线上的、快速的，不是传统线下信贷员上门核查的形式。
亿邦动力网：金融产品的风险不只和用户也跟产品设计相关，宜信商通贷具体服务哪些目标客户？针对不同用户如何制定授信额度？
孙萌：商通贷业务分内贸和外贸两块。
作为eBay官方合作金融提供商，我们跟eBay 2014年下旬就开始合作，跟亚马逊也是2014年底完成对接。我们服务的外贸卖家层次不同，有新三板上市公司，每个月经营上千万美元销售额的，对这种客户我们给的外贸授信额度就会比较高。
初期额度的制定更多是根据销售额，经营时长，以及我们对行业毛利率和整个周转率的分析来综合评判。但因为是纯信用贷款，会有一个上限。外贸来讲，通常一个客户最高的上限大概200万人民币左右，大部分外贸卖家授信额度可能在几十万。
内贸的卖家会有一些区别。如果按照每个月的交易量来预估，最高也可以到100万信用贷款额度。天猫的客户比较大一些，平均大概二三十万的放款规模。淘宝的客户大部分可能都集中在八到十万或十几万的规模。最小的起步卖家，有可能只是有个店，经营了半年，然后有比较少的经营流水，这种起步资金就会很低，可能两三万，我们就会补充一些店主个人征信的信息，来做增信。
亿邦动力网：就内贸来说，京东、阿里本身会为平台的卖家提供很丰富的金融贷款产品，商通贷怎么和它们竞争？
孙萌：这些电商平台在这个领域里扮演的角色和视角有点像银行在做小微，会更多去服务头部卖家。我们有进行过市场调研，大平台（阿里、微信）更愿意服务成熟和优质的卖家，我们则会花比较多的精力去帮助那些成长型的卖家，甚至是说起步阶段的卖家。
同时，有相当数量的客户在淘宝有店，在京东也有店，甚至在亚马逊上也有一个外贸的店，属于跨平台经营的卖家，任何一个平台没办法真正去评估他们的水平，但我们可以把跨平台卖家的交易加总来服务他们。
亿邦动力网：我们从外贸卖家起家，目前外贸里主流的客户是哪类卖家？像内贸一样也偏小型卖家么？
孙萌：外贸里面的主流客户其实是两部分，一部分是大卖，我们在大卖客群的渗透率是很高的，有比较大的部分是头部的大卖家，授信额度可以到一两百万。另外就是中段的卖家，我们会通过很多跟外贸整个生态圈相关的，比如ERP、如物流等合作伙伴渗透进去。但这部分因为没有特别确切的市场数据说市场到底有多大，所以没有像大卖家那么有把握渗透率一定领先，我们判断中小的外贸卖家还有很大的潜力可做。
亿邦动力网：据我了解中国银行等很多金融服务机构也都在做外贸这块的信贷市场，你提到我们在外贸头部的卖家中渗透率领先，优势在哪儿？
孙萌：因为我们这个业务在整个类似的产品里算比较早的，跟我们竞争的有一些区域性的供应链金融企业，或是地区性的小贷公司。
其实有的时候客户的需求是多元化的，需要不同的金融服务机构来满足，很多大型企业甚至会选好几家银行来服务。我们几个大卖家已经新三板上市了，他们从银行也可以拿到上千万贷款，但他们依然有一些中小规模的百万级的资金周转愿意通过我们来做，因为我们快，手续非常简单。然后我们的还款、利率计算对他们来说都很方便。
亿邦动力网：跨境新政后，从我们服务的客户里，有观察到一些什么样变化吗？
孙萌：有一些客户受到新政的影响，会有一些波动。具体就是，他的贷款明显减少了量，也有一些客户在新政之前谋求转型，包括他进货的方法、经营的内容会有一些变化。我们也会看近期经营波动要是不正常的话，给贷款的额度也会有调整的。
小微信贷这个活儿，还只能互联网金融干
亿邦动力网：说到放款的便捷性，现在各家都主打几小时、几分钟放款，感觉大家的数字化程度都很高了，水平差别不是很明显。尤其是银行随着数字化的提升也在扩大小微贷款，银行在这块是不是会更有竞争力？
孙萌：大家都在进步，这个确实是。但像银行这样的金融机构，有些东西是绕不开的，比如说一定亲访亲签，一定要到银行网点办理手续，这些有监管的要求；第二，银行本身对风险的承受程度也相对比较低。因为小微企业受到外界的经济影响比较大，这个客群产生风险的可能性就是比优质的个人客户要高，是属于对银行来说，没有办法非常深入去扩展的领域。
小微企业的金融服务是中国整个金融领域的一个难题，大家都想做，都在做，像平安、民生、中信已经很早就开始进入到小微这个领域，但实际上困难很多。大家也都吃过亏，交过学费，也学到了很多的经验和教训。
包括我们宜信本身在过去的10年来也做过很多小微企业的尝试，也积累了很多的经验和数据。我们发现当一个个人客户，每个月有一定水平的固定收入的时候，只要你没有违法，没有失信，品行没有污点，其实你的偿债能力是可以预测的，你发生特别大的信用风险的概率比较低。
但小微企业不是。我们很多年的经验里发现，一个小微企业已经好好经营了三年五年，都有可能因为某个瞬间就不行了。
所以我们对小微企业的授信过程是动态的，要看它历史的交易情况，也要看它近期的波动，对照去年的季节性趋势看它今年的起起伏伏是不是合理，它的商品品类有没有变化，客户的投诉有没有增多，这些东西我们都是要综合去评估。同时我们也会引入很多这个店主个人角度的外部数据来做一个综合的考量。
亿邦动力网：你提到小微行业风险确实要高，银行受限做不了，为什么对我们相对好些？
孙萌：第一，我们用的风控手段，跟银行有比较大的区别。银行其实对于外部的大数据引入，和很多先进的模型，包括对比测试等等方法的引入，还是相对更审慎，或者更缓慢一些。
我们有一个姨搜平台是现在宜信整体各个业务线都在用的一个大数据风控平台，它积累了大量的数据来支持风险评估和反欺诈。这些数据大体来讲有四个部分。
第一个是宜信经营10年积累了大量的数据，这部分是公司本身的自有数据资产。
第二是我们从互联网上抓取的公开数据，我们把抓取回来的数据会做整理，建一个知识图谱，这个知识图谱会告诉你这个客户在互联网上面所有的信息，比如和所有相关人的关系、曾经在哪想租房等等。包括这里面有很多比如反欺诈过程中遇到的语音识别、图像识别等技术，包括查重、归户，把很多零散的数据归结到一起。
这部分是我们技术能力一个非常有效的体现，也是大数据中心科学家团队在过去两年多时间里，花费了很多精力和时间来构建的一套逻辑和系统。这一套逻辑能够非常快速有效地帮助我们的风控和授信。实际上，宜人贷的极速模式很大程度上也依托于姨搜平台的支持。
第三块是很多的合作数据，现在有很多对外提供数据合作的公司，经过客户的授权，我们可以拿到跟移动通话有关系的、跟无线APP相关的数据。我们也有专门的数据合作的团队，不断去找数据合作。
第四部分就是贷款申请过程中客户授权提供给我们的数据，比如在电商平台的经营数据、银行账户相关数据、个人征信报告等。
亿邦动力网：姨搜的第二类通过互联网抓取的数据是不是银行所没有的？
孙萌：其实有的数据银行也是可以有的，但关键在于对银行体系来讲，它能否使用这些数据以及能用到什么程度。像现在在互联网金融领域应用的数据模型、深度学习和创新技术，在很多银行，甚至是美国的银行里可能是用不了的。但是我们在互联网行业就有更多的尝试，可以不断去迭代，去优化效果。相对来说拥有的开放性会大一些。
亿邦动力网：有一种观点是说，互联网上信息太多了，什么样的才是对金融有用的？能否举个例子。
孙萌：比如银行流水、征信报告这些信息，跟金融是强相关的，还有大部分信息是弱相关的。比如说，如果某个人在手机里装了很多游戏的APP，可能这个人不还款的倾向会比较高；而如果某个人特别爱上财经媒体，可能还款倾向就会比较高。大数据提供给业务端的很多发现，往往不一定是逻辑能解释的。
选择相信的东西变了
亿邦动力网：整个互联网小微信贷的繁荣，是不是吃的还是传统线下小贷公司的市场？
孙萌：我不这么觉得，我们现在服务的很多客户，是真的借不到钱的。传统线下，当一个经营行为来借款，借款的时间可能复杂到一个月那么长，经营需求就没有办法及时得到资金满足。
其实小微企业这个客群在中国是最没有被充分满足的。不管是银行还是我们，在这个领域做的尝试都是在补充空白，而不是像信用卡市场或者借记卡，是在互相抢占地盘。
亿邦动力网：是互联网技术带来的变革？
孙萌：其实是从思路上不一样了，就是大家选择相信的那个东西不一样了。我相信它的经营数据。
亿邦动力网：我有一个疑问，宜信商通贷在做银行都做不了的高风险的小微信贷，我们的坏账率是什么水平？
孙萌：我没有办法告诉你这个水平，但我可以告诉你如果用跟银行同样的方式去做风险评估，我们目前的风险水平不比我在银行做的小微业务的风险水平高。
亿邦动力网：在贷后风险管理上，我们跟银行比有哪些不同的措施吗？
孙萌：风险的管理，其实在贷后都是一样的，它是一套很完善的体系。真的进到催收了，不管是我们，还是银行都没有太大的区别。其实风险管理我觉得更多的挑战是在贷前和贷中。
亿邦动力网：商通贷的资金来自于哪里？
孙萌：商通贷后台对接的我们宜信的产品平台，会帮我在客户提款的时候，及时撮合出一个放款方，所以我们的合约里面，会是出借人和借款人两个人的合约，然后我们扮演的角色是信息中介和借贷撮合的平台。这个是比较完善，就是常规性的P2P的方法。
亿邦动力网：那我们不能收利差吧？
孙萌：我的收益是咨询服务费，就是帮助借贷双方提供信息中介服务的收益。借款方是付给出借人的利息，这个利息其实跟我没有关系。
亿邦动力网：你提到商通贷这个产品的最高额度是200万，200万之上宜信有其他的产品来服务吗？
孙萌：单个小微企业超过200万的借款需求的话，通常不是信用贷款了，比较常见的贷款模式有两种。
一种是抵押质押，抵押质押就一定涉及到很多线下的流程，抵质押物的处置，这不是我们目前团队的优势，所以没有去做。另一种就是供应链金融，跟着某一个供应链的订单走，中间有保理、有收托支付等等环节，这是我们现在在外贸方面要尝试去创新的一个领域。但是我们服务的这些企业，其实都没有达到传统供应链逻辑上核心企业的那种规模。
原本传统的供应链是，我对一个像华为这么大的公司做一个综合授信，围绕它的上下游放款，授信的依据是核心企业有足够的订单偿付能力。但我们的这些小微企业，他们所谓的供应链也是形态上像供应链，但在金融领域的风控角度来讲，又没有达到传统核心企业那样的资信水平，所以这个其实是一个创新类的产品。我们有一些探索和尝试，逐渐会形成可以推广的业务模式。
文章来源：亿邦动力网
