【亿邦原创】4月8日消息，在日前举办的“2016中国（成都）跨境政策发展峰会”上(点击进入峰会直播>>>)，洋萌创始人路飞发表了题为《资本寒冬，洋萌的进阶逻辑》的演讲。作为早期的跨境电商创业公司创始人，他在大会上分享了几点一线跨境经验。
他指出企业与VC对接创业项目的三个纬度：第一，明确定位；第二，找到参照物；第三，赛道差异化，禁忌同质化发展。
此外，路飞透露，目前洋萌已经建立了3亿人民币以上的跨境仓内的现货，2万个以上的SKU，包括国际国内的，一套自助操作系统和平台规则。此前公司已在资本寒冬的情况下获得多轮风投。
据悉，此次峰会由汇通天下主办、成都市商务委员会联合主办、深圳证券交易所创业企业培训中心支持、亿邦动力网承办，于4月8日在成都首座万丽酒店召开。大会以“世界商店带来的零售创新”为主题，深入探讨了跨境进口电商产业发展方向和途径。成都市相关领导、成都海关、成都国检、汇通天下、深证证券交易所、淘宝全球购、京东、百联集团、王府井、有棵树、云猴全球购、洋萌、波罗蜜等发表重要演讲，包括投资人、基金券商、跨境进口电商领军平台、新型电商创业者、第三方服务商等在内的500多位嘉宾出席会议。
洋萌创始人路飞
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是洋萌创始人路飞的演讲实录：
路飞：大家好，我是洋萌的路飞，我先对我们洋萌的定位给大家做一个介绍。我在来的时候，我发现这一次成都的跨境电商大会聚集了非常多的大咖，像行业自媒体的老外、小马哥，还有云集的CEO，京东和淘宝的各位同行都在，洋萌跟他们有一个区别，我们目前还是一个早期的创业公司，虽然已经有了几轮风投，但是我们还是非常早期，还没有那么大，没有那么牛。但是我们每一天都在第一线去做跨境方面的工作，所以希望今天和大家沟通的是我们在第一线跨境的经验分享。
现在我认为并不是资本寒冬，我们不停地跟VC做接触，我们了解到的是，所有的VC手上都有比较多的资金，只是他们比较谨慎，如果说资本寒冬的话，其实根本没有到，只是处于谨慎期。我们的了解是，今年下半年的时候，资本市场会重新红火一下，如果有这方面的考虑，大家抓住时机，提前做好准备。
第二关于洋萌的进阶，我们在资本市场如何一路走到现在？通常情况下我们应该讲的是这个公司发展的历史是什么样的，但是这样比较乏味，比较没有新意，所以我想换一个逻辑跟大家讲。
我从宏观层面来说，如果你要和VC对接你的创业项目，这个怎么谈？参照的案例就是洋萌，我从这样的角度跟大家讲。
我们先看一下洋萌是做什么的？这也是你在跟资本对接的时候谈的第一步，就是你的定位，定位一定要准，就是你要干什么？
洋萌做的是跨境电商的社会协作平台，像水和空气一样，这句口号如果熟悉跨境电商物流行业的朋友们会非常熟，这就是洋萌的形象代表，就是一只小鸟，自从天猫用了猫，京东用了狗之后，我们给自己的形象是一只小鸟，为什么是小鸟？
因为当你有了定位之后一定要找到参照物，过去中国大量互联网企业的参照物是美国某某某企业和欧洲的某企业，比如拿京东举个例子，他们的参照物是美国亚马逊，早期定位是中国的亚马逊，我做的是中国的市场，中国的市场美国亚马逊，你的主力部队不能辐射过来，这就是差异化的定位。你要注意，你的参照物就是你的大腿，因为你现在还不够强大，怎么样让资本给你足够多的想象空间，给你一个很高的估值标准，主要的就是你傍的大腿是谁？为什么洋萌是一只小鸟？因为中国最大的一只鸟是菜鸟，它是阿里的杰作，目前最近一轮融资估值是500亿，融了100个亿，它跟洋萌的区别是它辐射的是整个物流行业，而且包含了跨境，而我们洋萌只做跨境。所以我想的第二个就是你要找到你的参照物。
当你找到参照物是谁后，如果跟一个资本说我今天就是要跟他竞争，如果我跟投资人说我今天跟阿里打，你不可能打的过他，资本就会离开你，因为资本是残酷的，所以要看清楚你的赛道是什么？
我们看一下洋萌的赛道，这是一个大概的数据，菜鸟目前占到这个市场的15%（跨境）左右的份额，未来可能还会增长30%，这些量转化到菜鸟里面就要看它怎么样做体系的调整，其他的一些电商公司比如说在中国有能力去做自己跨境供应链的公司就是唯品会、京东和网易考拉，再往下就会比较少了。这一盘的菜就不是我洋萌的菜，我的菜是另一盘，未来不选择菜鸟的，其中有45%的市场我可以拿下多少？那就是我的市场占有率，跟资本对接的时候，你要说的第三件事就是你的赛道在哪里？千万不要说我要做的市场就是我要跟菜鸟抢那30%，对不起你可能会很痛苦的过上一段时间。
刚刚说了三个纬度，第一个纬度上来要明确定位，第二你要找到你的参照物是谁，第三个纬度是你的赛道一定要差异化，千万不要同质化。
洋萌是做什么的？
当说完前面三件事之后你要告诉投资人你的商业模式是什么样？我们的BP很复杂，但是我希望它更直观和简单。洋萌做了两个水池，第一个水池是我把从海外物流，海外仓库，海外报关，海外的国际货单，运输、快递公司、系统对接的电子口岸、系统对接的国检都招到我的平台上来，倒进我左手的水里。我把供应商这些都整合了，制定标准，提供软件，给他们固定一些收费的项目，就是定规则，这是第一个水池。第二个水池是所有供应商用了我的供应链和物资之后，我给他们的货品增加一个选项，你要不要加入分销，他打了一个勾之后说我要，我就会建立起一个大的分销池的水池，当你自己的公司养了30个人，每天在天猫国际店、京东国际店上做销售的时候，还有你自己的网站在做销售的时候，当你分销的时候你会发现洋萌小二组在每天对接的几百个电商频道拼命地帮你卖货，这方面你不用付出任何成本，这是我们商业模式的第二环，我做的是一个水池。
所以洋萌的商业模式就是搭了这两个水池，比较像淘宝它是2C我们是2B，淘宝也做了很大的水池。这里面满足了几件事，一个是互联网+，一个是跨境供应链，一个是分享经济，就是说过往你的一盘货只服务于你自己，而未来你的一盘货可以服务于一大堆的渠道。
第四件你要说的是就是，首先你要告诉投资者你的商业模式是什么？如果是做一个标准BP，结构要画的很清楚，用图片表示，加上文字清晰表达。同时要满足现在投资的热点，投资机构的投资人都很聪明，他们对于热点把握也是有足够高的准确度，所以洋萌选择什么？选择互联网+，选择分享经济，而整个跨境就是消费升级，这是我们的选择。
第五件事，当你说完商业模式和定位，还有你的参照物以及赛道的时候，你要告诉你的投资人你现在拥有什么优势，就是你的不可替代性是什么？你的核心竞争力是什么？我们看一下洋萌现在建立的优势。
先看分销，在刚刚提到的右手边的分销的水池里，我们已经建立了3亿人民币以上的跨境仓内的现货。2万个以上的SKU，包括国际国内的，一套自助操作系统和平台规则。
我想讲一个补充条件，这里写的3亿家跨境仓，我们统计比它更多，但是大家知道吗？在保税备货模式下整个国内保税仓现货也不是太多就是30亿到50亿左右。所以在分销商我们已经拿下国内10%的现货及2万个SKU。
供应链我们有什么优势？三种跨境通路，第一是保税备货，第二是跨境直邮，第三是邮政直邮，只要在供应链平台上打勾选择你要的供应商，这三种通路一秒钟之内就可以同时具备了。
第二辐射9个国家的海外仓。
第三6个城市11个口岸。
第四120万跨境仓和海外仓。
第五1000个跨境供应商。
第六200个授权或完整链路品牌。
我们洋萌创造的价值是什么？先看供应链，
供应链有三种就是保税备货、跨境直邮、邮政直邮。货源方面，包括了海量长尾、爆款代销货源。第三是销量，新增数百个销售渠道，我们的团队大部分来自于电商背景，有阿里，有洋码头，你设想一下，洋萌拿着风投的钱，通过互联网高管和小二团队，拼命和各个渠道对接销售的时候，哪一个更快？可能是洋萌这个更快。所以，在销售商，我会大幅降低你的销售成本，销售成本是什么？就是我的人每天都在做这些事，我的使命是把规模做起来，而大家的使命是要赚钱。
第四是园区，有业务量的企业和产业链各环节企业迅速加入，以前园区做的很多事就是招商，当洋萌和他们合作就可以迅速完成招商，我们右手有大部分供应商，左手知道有哪些商家有足够多的业务量可以加入园区，上海我们已经做了一个。
所以，当你讲完你的优势，你创造的价值之后，投资人一定会问你怎么赚钱？如果自己去做生意的话，这件事要闷在自己心里也可以告诉别人，但是这件事非常重要，但是如果投资人要问你，你就要回答清楚。
你要给到投资人足够多的想象空间，大家看到了供应链的水池和分销的水池都是不赚钱的，但是当投资人问你怎么赚钱的时候，你的想象空间一定要足够大，比如说金融、保险和大数据、物流还有质检，要找到新的立足点，让投资人相信你用不赚钱的业务做大规模之后，在这些规模之后找到盈利点是非常容易的一件事，而在这里面我还要补充一句，是前一段时间看到云集肖总发的一张图，上面有一点很重要，就是一个成功的互联网公司有几个属性：第一它是在一千万用户之内是不能赚钱的，这一点我很认同。最后你要让投资人知道你怎么赚钱，但是不能在这上面花太多心思，因为他们不是要你去赚小钱，要给他们想象空间。
刚刚上半段是洋萌以及各位要跟投资人打交道时候的流程，当然你还要增加数据。
接下来我想说的是挑战和机遇，大家都知道4.8。上午孙总谈到了跨境电商这种新型贸易形式，这是过去和现在以及邮办海关，这是一些对比。
原来有免税额，现在没有免税额，以前按照行游税收，现在按照新税种收，现在又有了限额，可以说这是一个市场进入快速发展稳定的阶段，过去每个口岸要对接系统，都有自己的规则，很痛苦。现在可能7月8日之后不用跑到各地注册了，有一个全国版就可以了。过去海关每个地方规则不同，国检也不同，7月8日之后可能改变的是海关规则统一了，国检规则稍微有一点不同，大家会在公平的环境里竞争。
这是我想说的我们这个行业在4月8日之后会迎来的一个发展阶段，在这里我举几个例子，我相信大部分从业者知道4.8，4.8之后对这个行业会有一些消极或者有一些悲观的情绪，但是事实上从我们看来这是一个弯道，为什么？因为我们看到几个现象：
第一个现象是日本的伊藤忠，香港的立丰，日本三菱，这些大个子都在今年进来了。
第二，以前过往的时候，当我们和投资人谈，和合作伙伴谈的时候，我们面临最大的挑战并不是说你这个东西免税到底有多好，面对最大的挑战是“这个行业以后是要关掉的，这个行业是不稳定的，政策是不稳定的。”在4.8之后我们很明显这个行业进入高速发展稳定期。
第三，当大量的人徘徊的时候，会发现很多人在这个时候拼命地做很多的事，比如汇通天下、洋码头。在4.8之后的6个月里面现有跨境电商的格局会有所变化，所以我们判断4.8之后是一个弯道。
关于机会，平台流量红利还在，现在去天猫上开一个店过的很苦，如果去天猫国际开一个店很爽，在他们很需要货的时候，你的流量都是免费的，所以平台流量红利还在。
跨境园区经济红利还在，它是一个消费升级，消费什么？消费就是一杯水，当升级的时候你是堵不住的，如果今天把跨境电商堵了会从海关和邮关走，所以跨境电商的底牌和基石不会有变化。
区域性移动电商红利，我们观察到做PC的电商，大部分现在过的都不是太好，老牌的不算，人家有基础了，但是做移动的区域型的电商，这种细分电商，最近都过的很好，而且各种数据都很好，。
代运营红利和海外品牌红利和供应链管理公司的红利，这是我们观察到关于机会方面的事。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
