【编者按】2015年12月，一场与58速运的“司机争夺战”让一向低调的众包货运平台蓝犀牛走入大众视野，从让拉货变得简单，到保证消费者搬家不被宰，它要用标准化的定价和服务，治愈传统货运中价格虚高、司机趴活效率低的顽症。
成立于2013年的蓝犀牛是国内最早一批同城货运平台，以APP为载体，众包货运车辆，解决行业中车辆集中而需求分散、价格虚高、缺乏服务标准等问题。目前，日活司机2万，日订单量约3万，服务覆盖北京、上海、广州等12个重点城市。
在圈外人看来，众包货运是一个“烧钱”的市场，不补贴哪来的订单，又怎能留住司机？ “我们从2014年10月就开始收佣。”王粟认为，“补贴只是一种营销手段而已，它不能填坑，只用于打仗。”在他看来，解决车货匹配和获取订单只是做同城货运的基础，改变原有匹配模式和客户习惯才是关键，而这些要靠足够了解市场、足够精细化的运营以及足够理性的判断才能实现。
蓝犀牛创始人兼CEO王粟
以下为亿邦动力网与王粟的深度对话：
【同城货运的基石是一群抱团的“老乡”】
亿邦动力网：蓝犀牛主要业务是“拉货”，服务对象和场景有哪些？
王粟：我们发现，零售商品的运输不能完全由快递解决，比如钢琴等大件商品，需要用小面、金杯货车完成短途运输。蓝犀牛的用户包括批发市场、物流园、商家或经销商、电商平台及个人用户，总体来说，B类（企业级）客户会更多一些。
以前我们做过很多尝试，比如试图通过电话接单，发现客户十分分散；比如尝试过承接大企业客户，但发现账期冗长，人员需求多，不适合平台型企业去做……经过一系列调整，最终在2015年初确定了即时性物流这个方向。
应用场景就非常多了，货物从物流园到批发市场或门店，之后再到家庭，或者地区厂家仓库到企业，包括快递仓之间。在消费型城市中，各类货品抵达物流园之后的多级分销和城市内的货物运转都需要货运。
亿邦动力网：同城货运市场一直存在，为什么最近会突然变得非常受资本市场关注？
王粟：这个市场原有的状态是，货运司机很多是“老乡带老乡”，而且他们平时都会在订单集中的物流园等地趴活，他们是集中的但拉货需求却是遍布全城的，车货匹配效率很低，费用也基本靠议价。因此市场上需要一个价格标准化、服务监督化的即时性服务平台，将用户的需求快速推送到司机，让司机从曾经的趴活的地点逐渐分散到需求集中的地点，形成一个全新的运力网，提高拉货效率。
以数据为例，我们把平台上司机的所在地和订单发货地做了减法，发现有48%的单子中两地距离都在1公里以内，订单已经变得高效了。而每天接2单以上的司机也十分接近这个比例，说明这些司机可以完全依靠我们来营生，再也不需要趴活了。
亿邦动力网：有评价说同城货运平台是伪需求，城际才是真正解决减少空驶、提高效率的部分，你怎么看？
王粟：首先，车货匹配谁都可以做，但背后的标准化体系更加重要，我们要做的是一个同城运力的载体和知识体系，目的让用户找到在标准监督体系内的运力。
其次，做同城货运不仅要研究同城市场，更要清楚货源乃至整个供应链的情况：干线运输中，专线和第三方哪一种货更多？物流园和批发市场哪个场景的货更多？到销售终端多还是到C类客户的货更多……为了了解这些我们会到各个货物集中地去做调研。同时，我们根据平台订单，聚合出了一张“订单热力图”，从实际中去了解订单究竟在哪里。
以上这些都可以验证传统同城货运的市场痛点确实存在。而且，我们的老客户一个月复购次数会达到13次，也验证了需求的存在。
亿邦动力网：市场上做货运平台的很多，但市场规模作为个人却很难感知到，有具体数据么？
王粟：这个市场非常大。北京大约有20万辆货运车辆，每天产生40万订单，客单价150元左右，而全国同城货运市场相当于30个北京的规模，全国同城货运市场一年大概达到8000亿。
【补贴不同于填坑 只用于打仗】
亿邦动力网：为什么没有锁定某个行业的标准化货运，那样可能订单更加稳定？
王粟：我们不希望在商品品类上太局限。垂直品类货运一般固定时间和线路，比如餐厅食材等，属于合同型需求，但蓝犀牛满足的是即时型需求。从行业角度看，即时型需求的用户量更大，背后承载的价值也更多。其实供应链中每一段运输对物流的需求都不同，所以我们更注重用户的分类，以及对应的应用场景而非行业。
即时性服务本身在时效和费用方面就是标准化的，适用于所有行业，只是每个场景有不同的需求点，我们在思考不同需求点要怎么“打”。举例说，餐饮的需求更多的是形成班次，每天从新发地到某处有线路固定；花卉和蔬菜的即时性很强，但并不需要冷温车……我们在这些场景下都有服务。不过服务具有延展性，逐渐满足更多的市场需求一定是未来的方向。
亿邦动力网：平台价格体系是设定标准是什么，如何做到低于传统价格？
王粟：定价是基于市场价格、单量以及司机的目标收入。随着订单量的增多，司机的空驶率降低，司机的单个产能就会增加，所以即使逐渐降低价格，也能保证司机的收入甚至比之前更高，客户的体验也会提升。
从前，小面5公里28元的起价是不可想象的，但现在实现了。郑州一个白酒客户，以往要开车到物流园去结算采购费，再以150元的价格找车将货物拉回，但现在只需在平台下单，以65元的价格找车，请司机到物流园将采购费垫付，收货之后再和司机统一结算，客户变得非常轻松，这就是我们给行业带来的改变。
亿邦动力网：蓝犀牛曾声援了被58速运“绑定”的司机，那司机的粘性应该如何保证？
王粟：从成立以来，我们每周为司机结款，每月组织司机活动从未间断。比如重阳节给年龄最大的司机送礼物，比如公司周年庆给和蓝犀牛同一月份生日的司机送惊喜等。通过这些逐渐输出我们的价值观，即“帮助司机赚钱，让司机依靠”。
从2014年10月起，我们就开始抽佣了，这背后代表着运力供给的平衡。补贴只是一种营销手段，不能用于“填坑”，只能用于“打仗”。司机明白大额补贴不会长久，加入一个真正有归属感的平台才重要，因为他们不仅需要订单，更需要尊重。
我们一向告诉司机，不需要只加入蓝犀牛一家平台。他们是我们的合作伙伴，我们希望司机能赚到更多的钱，毕竟现在没有一家平台能保证每个司机都有足够多的订单。
【货运企业的实力可能已经被掩盖】
亿邦动力网：蓝犀牛已经在筹备C轮了，你如何看待资本对行业的影响？
王粟：我们能够看到近两年资本市场和人才市场的浮躁，但这些起伏是必要的，对市场环境和人才发展也是好的。2016年，行业不应该再那么乐观了。市场上的资金足够多，会掩盖很多企业的真实能力。就比如烧钱增加订单，这会掩盖整个平台背后的产能情况。
好的企业离不开精耕细作、开源节流，行业已经到了回归本质的阶段。C轮是一个坎，但也是个机会，企业有望清楚自身实力。企业不应该靠战术的勤奋去掩盖战略的懒惰，只看表面做事往往会做无用功。
亿邦动力网：有企业要转型做垂直，有企业要烧钱砸市场，蓝犀牛如何参与市场竞争？
王粟：资本是竞争手段，其使用方式和使用效率更为重要。北京每天产生40万同城货运订单，蓝犀牛只承担了其中不到5%，所以可开发空间还很大。今天要用20万货车才能满足北京的订单需求，未来通过同城货运平台提升货运效率后，将不再需要20万辆车，城市交通也不需要这样拥挤了。
市场上之所以还存在竞争，是因为用户习惯还没有被完全改变，等到用户都举手说要用新的形式，机会也就不复存在了。今天我们需要做的是改变用户习惯、发现价值点，在单点突破之后再把握住更多复制点。
亿邦动力网：都说整合是物流行业2016年的趋势，同城货运市场呢？
王粟：物流行业的整合不是简单的运力整合，而是联盟化的整合，比如干线货运会对专线进行整合，形成一个全国性的运力网络。同城货运已经出现了第一梯队，整合的意义并不大，而且行业中的供给端（车辆）是有限的，未来一定会有巨头或者垄断出现，到2017年就会出现真正的巨头了。
文章来源：亿邦动力网
