【亿邦原创】12月23日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上，妈妈网联合创始人高广英发表了以《母婴社区电商进化论》为主题的公开演讲。
据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。
亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。
此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。
除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
妈妈网联合创始人高广英
以下是演讲实录：
高广英：妈妈网是母婴综合平台，这个网做了十年了，如果论做媒体做互联网，最早我和我们老大像玩票一样因为自己喜欢，做了一个BBC，就是一个“坛子”，一步步做下去，发现有一天很多投资人找我们非要给我们钱，我们绕了一圈看了一下，找了一家给我们钱最少的腾讯，2011年的时候。但是有其他的资源，我们对比了一圈觉得它比较好一些，就开始我们公司快速地发展。到今年，我们在新三板挂牌上市。
亿邦动力给我的命题是二胎开放下如何成为母婴网络第一股。我没敢用这个题目，因为我说咱们是一个电商的会，如果我去讲母婴网络第一股会觉得我在做广告，我现在又比较纠结的是，其实我们网站到现在为止主体依然是媒体，电商才做了一年，很多在座各位都做了很多年电商了，大家刚刚提到的淘宝理念的这个规则那个规则，坦白讲我都不知道，我去年这个时候有一天在我们家小区里正穿着拖鞋走着呢，我们杨总打电话说咱们也做电商吧我说好啊。他说你来做吧。我说好啊，这样我们开始做电商，做了一年。所以我跟我们老大说以后不能在穿拖鞋的情况下定公司这么重大的决策，因为穿拖鞋在最开始我们跑的那段时间跑的特别不从容。
给大家简单地分享一下母婴电商的发展趋势，尤其是在跨境方面，这是去年的情况，也就是因为去年，大家说到电商一定会说母婴电商，母婴客单价比较高，复购率又高，奶粉吃完了要买，纸尿裤用完了还得买。总之大家觉得它有很多的优势，提电商就要提母婴。去年又觉得现在人都开始买洋货，买贵的货，一个童车几百块钱的没有人买了，都要买一两万的推车，号称推车中的奔驰，消费升级了。包括移动端代替PC端觉得下决策更快，等等这样的政策都会让2014年有很多人开始做母婴跨境电商，我们也是其中的一个。
做了一年之后我们可以看到2015年各种整合，有供应连的整合，有平台的整合。关于供应链的整合感觉是最最明显的，因为在去年的时候，包括今年年初，各种供应平台非常多，我们看到今年有的干脆不做了，有的转行，反正我的供应商要不有一些不做了，有些已经退出了，有些也转行了，很多是原来做BBC里面B端的也不做了，昨天到两个同行给我发过来的尾货清单说“高总你把它拿走吧，帮我把它卖了吧。我说你们老大不做了吗？他说老大不准备做了。这两个清单里一个纯纸尿裤清单，保税仓里面有350多万，码数非常不合理，NB码太多了，大家知道NB码有限的，大家都想卖L码。还有一个清单是化妆品，单价也就五六十万，但是有将近300个SKU。我都会觉得挺麻烦的，尤其是那张化妆品清单，都是长尾产品，量是不确定的。
2015可能有的人在高兴，有人在伤心，而且只能默默地伤心，有人高兴也不能太过高兴的一年。
2016年我们可以看到其实现在很多做母婴电商的已经不再强调自己是做母婴电商的了，就像今天早上蜜芽的刘楠也在讲她们把蜜芽宝贝的“宝贝”去掉了。大家的感觉是什么样的？你出国看欧洲人民使用的东西就那几个牌子，到澳洲也是只有那几个牌子，除了日韩产品很少有人在中国逛街逛到一线城市二线城市三线城市发现不同的产品不同品牌，转角又发现一个惊喜的感觉，在国外没有那么多。选品部分如果只停留在母婴会遇到一定的瓶颈，包括货品、物流、售后等等的标准化，其实它的差异在越来越弱，大家从母婴开始到全平台，好多做跨境电商母婴的也都开始做全球好货，我们自己也是，我自己的平台上从最开始的母婴，现在我也开始做化妆品、服装、包包和轻奢，我们的用户都是妈妈人群，都是女性，我甚至作一些小家电，情况都不错，家里买东西的事都是女的说了算，男的一般不关心家里这些东西。所以家庭消费决策基本都是由妈妈决定的。所以在我们这个平台上，我们也在转型，从母婴电商转到全平台产品，从只做跨境电商母婴产品到做全球好货产品，包括UGG这样的产品。
究竟明年会怎么样？其实现在还是打很多问号，看大平台进来的资金、决心、力量。不管明年怎么样，不管看得懂看不懂，也可以看到2015年很多平台砸了很多钱，究竟要把它砸成什么样？未来怎么样发展？电商是一门生意，2015年我们看到很多不挣钱，但是却一直还在操作，不管怎么样，我们大家可以感受到的或者我自己作为一个消费者可以感受到的是，我自己网购的金额在越来越多，包括跨境网购金额越来越多。
我们说一下妈妈网，我们做社区，产品主体都是社区产品。怎么开始延展到电商的？讲三方面原因：
第一，大市场的趋势。
第二，我们格局要做大母婴大未来，我们手里有用户，所以会延展关于母婴人群上下游不同的分类，不同的领域。所以，从我们的格局和布局角度来说我要做这个。
第三，我们做电商平台之前有做一个导购平台，导购的分类就有吃货、新奇特、海外购等等。在我的后台，在我只做导购的时候，2014年可以明显地看到跨境购，当时叫做海外购分类的上涨趋势非常快。我导购平台数据来支撑我们有信心自己来做一个电商平台。所以，这也是我们老大为什么在我穿着拖鞋的情况下说我们做吧，我说好，我们就开始做了。
这是我们可能和其他做电商平台的操作者的不同之处，刚刚心怡科技的老总讲的时候说有一些平台操作的时候采购人员不知道该进什么货，不知道怎么操作，大家有一些疑虑，基于我们本身是做社区的，所以我们的操作方式和其他的平台有不太一样的地方，比如说我们选品的环节，我们先去看我们自己社区里大家聊什么，大家聊什么我采购什么，大家在提什么东西我就去采购什么东西，甚至于我在采购之前都先问一下大家，我要进这个动物面膜还是春雨面膜还是什么？你们喜欢哪一个？我们先排一个名，你心里觉得哪一个最好用，我再主力采购。所以我们采购环节先看社区大数据再采购。
售前环节就像刚刚说的，我们可能会有很多先告诉大家，比如说我们在一个展会上看到有这样的老外的背巾，老外不是拿我们传统的背的来背，就是拿一块布裹孩子，觉得很舒服，大家觉得好不好？就有90后妈妈说这个裹着的看着很好，比我们原来用的东西好，我们就采购回来，告诉大家我们已经给大家采购回来，你可以买了。
售后环节方面，其实很多我们的售后问题，我们的网友习惯产生售后问题之后不打400电话，而会在网上发贴子说为什么这次和上次颜色有差异？哪一块会漏等等。有的时候是我们客服回答，有的时候网友替我们回答了，网友说人家老外的东西都是纯天然的，一批一批货和原材料有关系，所以你收到的货两个颜色不一样，证明妈妈网这个货是真的，替我们回答了，这也是我们和其他不一样的地方。
我们也会在售后环节利用我们很多的社区手段来让更多的用户帮我们把这些产品的好处说出来，所谓的晒单贴，所谓网友的自评贴。
供应链环节，最开始的时候我们有想过自己做供应链环节，自己做仓库等等，后来发现这个活是苦活累活脏活，而且还有很多专业性。实际上我觉得它确实是这样的。所以后来我们自己会发现这个环节没必要自己通吃，也并不一定自己做了就最高效，所以供应链环节采用合作，供应商替我发货，供应商给我货，采购包括发货都是和第三方合作，还有和心怡之前也谈过。
我们的原则是做自己最擅长的，我的小伙伴给我供货，我自己来做我社区运营。当然和供应环节的配合也要很紧密，这边网友喜欢什么东西，或者有一些什么网上潮流的东西要第一时间给小伙伴反馈。
母婴社区但尚是母婴+社区还是社区+母婴？这也是大家分享的时候经常聊到的话题，我们是先有社区后发展电商，也有一些电商平台是自己做了电商之后又去做一个社区，这两者有什么共同点有什么不同点？对于我们公司来说电商是业务中的一块，对于我来说电商是我的内容，我始终把它当做内容看待，我希望我的内容可以增加网友在我网站上面停留的时间，增加网站的黏度，网友觉得在妈妈网上可以看到幼儿保税喂养和常见病知识，也可以和别的妈妈聊天，也可以通过妈妈网找到我想参加的线下亲子活动，也可以买到我想买的东西，我把它当内容看待。也有一些平台先做电商后做社区，我观察到的来看，对于这样的平台社区应该是它的会员体系的一部分。
大家知道母婴这部分已经说了，用户获取成本非常高，流失很快，因为做不好的话基本上三年这个妈妈就从这个平台走了，这是我们一直想解决的问题，我们平台上可以靠内容把生命周期延长，可以用户带用户，如果只做母婴电商，它挺麻烦，因为这个用户获取成本很高，流失又很快。你说可以精准推荐，比如说有一些东西的购买周期就集中在那几天，比如磨牙棒，牙胶，过了那段时间牙长出来就不要了，所以SKU又很多，推荐这些又挺麻烦，爆款又很集中，新品接受程度很低，有哪一个电商平台说只是做电商，只是做母婴的电商确实很辛苦，就是刚刚说的这几方面原因。
我们的优势是，因为我们本身有媒体平台，说白了我这里有用户，所以对于我来说，我用户获取成本比较低，相对而言转化高一些，我知道她哪一天生的孩子，她们家孩子在四到五个月的时候我会给她推荐牙胶，根据怀孕阶段和孩子年龄段精准阶段，相对转化率高一些，口碑传播也更快一点。
因为刚刚讲了母婴电商的一些情况，所以我们没有简单地追求说我们一下子把量做的很大，包括2016年，我也不可能做出一个很夸张的平台。但是我们会说来的网友都服务好，把他们变成增加我们社区黏度的工具，不单纯地去片面追求一时的流水增长。所以也不敢去推荐一些很便宜或者是质量低的货物。
大家去接触做母婴电商尤其是跨境电商，一方面可以接触到很多供应链环节的供应商，供应商上面是这些真正的老外，他们手里是有这些品牌所有权的，他们才是我们所有人卖的这些货的最源头。今年我们自己做跨境电商，加上媒体的特性，以前这些老外他们都会找广告公司和我们接触，都是国际广告公司来找我们。但是今年他们会越过广告公司或者带着广告公司的人一起找我们媒体方聊合作，他们认为妈妈网的电商和其他的不一样，我们有深度宣传和教育产品的能力，解决的不仅是卖货，不是浅层教育而是深度教育，品牌方更愿意和我们合作，也更愿意和我们聊，今年我的英语口语里面打招呼的能力提升了很多，但是到具体谈事就不行，因为他们有各种很严重的方言。
总结一下，第一是二胎政策放开会有一个补偿性的生育高峰，会刺激母婴电商整体的消费基数。
网生代，网站上可以看到很多是90后的妈妈，网络上越红的红人都是90后的，她们对互联网熟悉程度更高，在以后选择上也会尽可能选择进口和高品质的产品，选择跨境的平台来购买。
我们当时也有过犹豫，也看到过其他平台挂羊头卖狗肉，说是跨境平台，其实打开之后里面有非常多的国内产品，这个时候我们犹豫过。后来我们自己的感受是可以卖国内产品，但是即使卖也要卖高品质的，就是看你自己最终想要什么样的人，如果想让你平台的消费层和你锁定的人在那一块儿的话，千万不要随便卖很差的产品，我跟同行说差了就把客单价降低了，销售量短暂起来之后长期来说还是往下走的。
网生代也会给我们带来更多的机遇，但是机遇和挑战并存，也希望和各位一块儿合作，咱们还是希望共同把这个蛋糕做大，共同吃到蛋糕。
文章来源：亿邦动力网
