【编者按】有一种情况，所有的创业者都很怕面对——对手拿钱速度比你快，发展速度不容小觑，同时还指责你的路子是野路，唯独自家才是正道。母婴电商平台麦乐购创始人马云就碰到了类似情况，自2013年母婴电商拉开史无前例价格战开始，当同行宣称母婴电商标品销售占比太高会死得快，并且只能留住用户三年说明毫无价值，闻此马云没有发声，只是轻轻地问一句：假如京东做进口母婴一口气灭了大家，那个时候讨论标品占比还有什么意义？
因此，与其他人思路不同的是，马云偏不在意标品的销售占比，并且坚持在0～3岁婴幼儿用品上走到黑。在马云的规划中，麦乐购与所有对手最大的区别是，不仅要卖货，还要成为一家真正帮助孩子健康成长的公司，这是他手中对抗类似京东等大鳄的武器。为此，他已经着手布局O2O，投资婴幼儿智能硬件，建立大数据实验室，启动C轮1亿美金的融资……
不管做多少新动作，不变的是麦乐购要在母婴垂直领域死磕到底。马云说，麦乐购过去没有烧钱，销量在母婴垂直平台中第一。但今年要开始花钱了，因为竞争形势发生了改变，这两年麦乐购将迎来史上最大转折点。走过十多年的创业路，马云在垂直自营B2C的经营理念上有何独到之处？亿邦动力网独家面访马云并进行了一次深度访谈。
对话双方：
麦乐购创始人 马云
亿邦动力网
麦乐购创始人兼CEO马云
根本不care标品比例
亿邦动力网：同是卖母婴进口产品，麦乐购以标品为主，蜜芽宝贝却在拼命降低标品占比。有的创业者认为标品销售占比越高越危险，因为标品只能玩价格战，你怎么看？
马云：在泛电商领域，标品往往意味着价格竞争激烈，因为标品的参数都一样，用户只要看价格就好了。从这个角度来看，外界说标品不赚钱，或者说标品都是低价格是有道理的。但是母婴这个领域有特别之处，妈妈们购物的三个关键词是安全、品质和价钱，妈妈们不会为了每罐奶粉便宜一二十块钱，就让孩子们承担安全风险。所以我觉得，最关键的是让妈妈相信产品是安全的，信任是高于其他一切价格因素的。
再拿同样是标品的化妆品来举例子，假设用户只在意化妆品的价格的话，就永远没有聚美的成功，因为他们在淘宝上用户可以买到更便宜的，而且选择还比聚美还要多。那为什么还是有那么多用户选聚美呢？除了他CEO出来代言，更多的还是说，顾客会认为他一个大公司花这么多钱做推广，假货总该少一点吧。而在母婴领域，用户对商品的安全要求比化妆品还要高，你会发现标品看似比的是价格，实际上首先比拼的还是用户信任。
亿邦动力网：照你这么说，麦乐购也不会特意把标品的销售比例往下降？
马云：我根本不会去衡量标品的比例，我唯一要衡量的是妈妈给孩子消费的构成，孩子在三岁之前，妈妈在孩子身上投入的60%差不多是给了奶粉，尿不湿大概只占到10%。而麦乐购有几千种产品，但是80%的商品和食品相关，这意味着我们要承担更重大的责任，不仅要确保上游采购的安全性，而且还要控制整个交易流程，所以我们不会强调自己有多便宜，但是一定要保证安全。实际上，我们50%的销售是由老顾客贡献的，如果全是价格敏感性用户，这个比例不可能这么高。
亿邦动力网：麦乐购大部分的销售卖标品，烧钱会像外界所认为的那样厉害吗？
马云：我们从2012年开始最起码是持平的，是母婴电商中为数不多的不烧钱平台。为什么我们的利润不高还能持平？做生意有两种选择，进货80块钱，卖85块钱，就有5块钱的毛利。如果需要花50块钱获取一个用户，那只有让用户消费10次才能拉平。麦乐购更多的是选择前一种，通过妈妈们的口碑之间传播，建立信任关系。对我来讲，只要用户在宝宝成长的三年都在我这里消费，那我一定可以赚到钱，即使赚的不多，但我一定可以赚钱。
亿邦动力网：这就要求你的广告投入很小，实际上麦乐购的广告投入大吗？
马云：去年是销售额的5%，今年会高一些，但是也不会超过10%。有些用户可能不知道麦乐购，因为我们很低调，超过60%的用户是直接访问卖乐购的。上个月广告投入多点，是因为我们的新域名出来了，过去的域名太差了，需要砸点钱让用户知道。
亿邦动力网：不打广告，新用户增长速度会慢一些吗？在麦乐购消费过的用户量有多大？
马云：我们做的还不够好，中国每年有1500万的新生婴儿，麦乐购的消费用户才只有百万级，我觉得市场空间仍然巨大。也正是因为这样的原因，所以我并不觉得母婴电商之间非要把掐死谁，更应该考虑类似京东这样的巨头杀入之后该怎么办。我相信京东一定会做的，他是大平台，物流快，你卖68，他可以卖58，京东有钱有资源烧得起。到那时还讨论标品和非标品的占比有意义吗？我觉得垂直的母婴行业生存的机会在于充分了解妈妈们的真实需求，麦乐购要做的事情也是围绕妈妈的需求来开展。
亿邦动力网：进口奶粉主要市场在一线城市，二三线城市的消费力这几年有什么变化吗？
马总：今天海淘大潮只冲击到一线城市，二三线城市的销售占比还很小，在那里我们的竞争对手不是京东，我们曾去贵阳做市场调查，奇怪地发现妇产医院周边的母婴店卖的是400多块钱的海普瑞凯1897，那里的用户不知道这是中国企业去荷兰贴牌生产的产品，在网上被称之为假洋鬼子奶粉。
我们相信二三四线城市有大量需求没有得到满足，目前麦乐购在一线城市的销售占比是80%，已经有了拓展二三线城市的计划。二三线城市有些人会网购，但大部分人还是习惯看到商品，因此我们会与线下店合作，让用户可以通过二维码的方式直接购买，这部分内容是我们O2O战略的重要组成部分，具体细节7月份就对外公布。
从母婴到综合是一步凶险棋
亿邦动力网：为什么你坚持不做综合平台？从进口母婴切入去做中高端版本的京东，你为什么不认可这样的思路？
马云：红孩子就在这条路上失败掉了，他们会认为妈妈给孩子买东西，也会给家里买家居用品，买3C和电器。但是事实上，他走到最后会和京东直接竞争，结果以6800万美元贱卖给了苏宁。
亿邦动力网：红孩子失败的原因不止这么简单，京东从3C拓展到综合，聚美也从化妆品拓展至母婴等多品类，为什么母婴就不能拓展？
马云：全品类电商的格局就是一个赢家通吃，创业者就是要在垂直平台里面找机会。唯品会在服装里面找到了机会，服装作为一个典型的非标品，他的特点是冲动型消费，你只要看到样子好，价钱真的便宜，就会去买，他把握住了冲动性这一点，再把物流和采购管理很好，本质上是闪购模式的成功。聚美，典型的就是介于服装和母婴之间，他提供的附加价值在于品牌的信赖度。他们两家都是从垂直领域成功的，现在还不能算得上成功的综合平台。
亿邦动力网：这么说，你也不看好类似洋码头这样的开放平台模式？因为他们更难解决妈妈们的信任问题。
马云：我挺看好的，我们还打算入驻洋码头。洋码头的对手是天猫国际，他们的主要用户不是妈妈，他的重点是要在全球有各种好货，而我们追求的是渗透率，只要有妈妈在的地方我们都会去。开放平台可以选择一些优秀合作伙伴，把信任度提上去。
亿邦动力网：麦乐购的销售会不会很依赖第三方平台？
马云：我们不特别依赖于第三方平台，今天麦乐购自己的商城的销量占比已达60%。虽然我们不走综合路线，但是本质上麦乐购未来也不是一家纯垂直电商公司，而是一家伴随孩子健康成长的增值服务公司，这是未来我们和所有竞争对手最大的区别。可能我的利润主要还是来自于产品销售，但五年后我们希望能建立一套婴儿成长和营养摄入的数学模型，给用户在孩子成长上提供适当的建议，而且不应该是只卖东西的公司。
亿邦动力网：我们发现麦乐购也允许别人入驻开店，现在销售情况如何？未来会不会卖母婴之外的东西？
马云：现在还是以自营的食品为主，开放平台的销售占比还很小，以服装、鞋帽、安全座椅等婴儿日常用品为主，也少量引进了一些国内真的做得不错的商品，但是绝对不会走出母婴圈子。
我的路子和他们都不一样
亿邦动力网：你的对手拿钱比你快，这会让你有一些紧张吗？
马云：凡事都有成本，钱不是白给你的。我们在卖货上没有融那么多钱的需求，最新开始的一轮融资，更多是花在产业布局上，而且我会花相当多的钱在大数据里面。
亿邦动力网：那什么东西会让你紧张？
马云：一切都为了孩子健康。第一，我不关心我们GMV有多少增长，赚多少钱，第二我也不关心母婴里面的市场老大是谁。实际上，从母婴整体交易量来讲，2014年我们还真是最大的一家进口垂直母婴卖家，但是后面大量烧钱做交易不是我所最求的，我追求的是麦乐购到底是不是一家能够真正帮助孩子健康成长的公司。
亿邦动力网：但像你前面所说的，针对个人的专家式辅导很难做深，而且速度不会很快。
马云：核心来讲，我们依靠大数据，其实国家已经收集了很多数据，比如你带孩子去体检，国家都有一套相关指标，告诉你孩子在同龄人的成长中大概是一个什么样的位置。只要妈妈来麦乐购来采购，我们就知道孩子吃的营养含量。我们下个版本的APP首先要做到的是个性化，每个妈妈在卖乐购里看到的东西都是不一样的，妈妈做了一个鸡蛋羹拍照片传，我们会分析出它含有多少热量。
亿邦动力网：现在所有人都在抢占移动端，麦乐购的移动销售占比怎么样？未来移动端要怎么做？
马云：去年是10%，今年已经有50%了，在移动端可做的事情太多了，未来我们会通过合作、投资甚至是收购的方式，去参与婴儿健康相关的智能设备来完善婴儿的成长数据。
亿邦动力网：这听起来开支很大而且需要时间沉淀，我们正在启动C轮1亿美金融资，之前B轮五千万美元已经用完了？
马云：没有，B轮融资有相当多的钱是用来扩建仓库，我们合作和独立仓总共加起来是15万平米，以后总面积不会扩太多，可能会把有些独立仓变成合作仓。现在，我们也看到母婴电商的竞争已经从单纯供应链和日常运营竞争，逐步跨入资本层面的竞争，对此我们肯定也要有所准备，而且我们接下来的战略实施的确也需要资本投入。
亿邦动力网：这些投入是用在卖货上，还是用在智能硬件、婴儿健康大数据等方面？这两年麦乐购最大的变化会是什么？
马云：更多的是在后者，我希望麦乐购能做一些有情怀的东西，而不是单纯的追求销售额。
今明两年是我们变化大的一年，从模式到对外形象上都会有一次蜕变，未来我们的形态应该是O2O的模式，有智能硬件、有增值服务，甚至还有线下教育等服务，麦乐购会在母婴领域走得很垂直很深，不只是电商，不只是零售业。
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文章来源：亿邦动力网
