【编者按】美女创业者曾莞晴单单靠颜值就能足够出位。谁让这是一个看脸的时代，有姣好的容颜，自然做化妆O2O这件事情就变得水到渠成。
但现在曾莞晴和她的美到家被用户逼着走得更远。在获得“脸”这个线下大入口之后，美业到底能翻出多少花样？是否每个花样都足够高频，足以蹦出一个独领风骚的新行业翘楚？
这是一个被商业化之后的命题。就像曾莞晴在亿邦动力网疯人会的独家分享，上门服务仅仅只是化妆O2O的一部分，O2O的本质是生产力的优化和生产关系的简单化。020如果想赢，必须要具有超强的产品创新能力、流量运营能力和营销能力。
所以，光看脸，自然不行。
美到家创始人曾莞晴
(以下为曾莞晴口述，亿邦动力网整理)
供需割裂的化妆行业
美到家不是因为020现在是风口、希望做风口上的猪而做的。创办的原因，是化妆行业本身严重信息不对称，越是信息不对称的地方可能越会有机会存在。所以，美到家用020的方式来解决（化妆行业的信息不对称）。这是一个巧合。
美甲可以好到美甲店，美容可以找到美容院，化妆找谁呢？
在创办美到家之前，我大概问了10000个女生，她们找化妆师会去哪里找。她们给了我三个答案：一是去影楼、美容院、美发店去找。但问题是化妆师不驻店，所以要2到3天的预约。很难即刻化妆。二是去问度娘或者万能的朋友圈，介绍或推荐化妆师。但问题是不能确定他的化妆风格是不是自己需要的，而且化妆师时间也保证不了。三是去商场化妆品专柜，需要花1000多块钱买他们的产品，然后让导购帮你化妆。
刚才说的是消费者，接下来说化妆师。做婚庆化妆，起早贪黑，四点半要起床，。除去化妆成品，收入最多能拿到500，通常拿到三百，这是一个严重被剥削的行业。高级化妆师空闲的时候去外面接一个活，叫“三年不开张，开张吃三年。画一个妆，1万块钱起。就是见一个宰一个。有土豪她愿意花1万画一个妆，没问题。多久画一个土豪呢？三个月碰到一次。他们的生活是非常没有保障
整个化妆师在全国有多少人呢？所有的化妆学校，包括毛戈平、李东田等大大小小的院校毕业的化妆师大约有20万人。而这20万化妆师大约有50%以上在没坚持到一年就转行了。他们可能去转做造型师、服装搭配、品牌导购等。
所以在严重不对称的情况下，我们出现了。能够把这个割裂的市场填补上。所以这就是我们创办的美到家。
用脸去撬动市场
今天可以带大家看看四个基本的方向。
首先说美。美是人类基本的需求，就像男人会追求漂亮女人一样，女人也会追求美。男性可能不太理解，为什么女人吃饱了、喝饱了，剩下就是怎么倒腾自己，使自己变得更漂亮。这是女性的本质需求。美包括什么？大家知道，有美妆、造型、美发、美甲、个人护理、美容、SPA，甚至是从头到脚的医疗整形。这个是最好的时代，更是一个看脸的时代。我们看脸是有很多场景的，在百合网、世纪佳缘等相亲网站，大家上来首先是肯定是先看脸。
用脸去撬动市场，我觉得是顺理成章。从一个女人的角度来讲，画一个漂亮的脸之后，头发可能就就不对了，指甲可能就不搭了，包、衣服、鞋子都不对了，最后有可能会去整个脸。出发点在哪？出发点不在手，在一张脸。所以美业以化妆造型为切入口，是最能被女性所接受的。
曾莞晴演讲PPT截图
美妆到底是不是高频次需求？
关于化妆的场景，我们做过一个调研，约会、生日、婚礼、招聘，58懒人节等活动都需要，复购的频次是很高的。同时，我们也看到有大量的男士下单，他们送给自己的妈妈，送给自己的老婆，送给自己的女朋友。很多人都会把这事当作一个特别有意思的事，跟大家分享。你现在在西单拍一张照片，再在日本新宿拍一张。
美业，五年的空间。其实，还远未到天花板。市场还没有完全被激发。我们只是步子跨的大了一点，用020得手段去解决了线下还没有被开发出来的市场，用互联网的手段直接把刚才所说的中间化的环节给去掉了。
被用户逼着做O2O
美到家从上线到现在5个月，全国大概有1000名化妆师，日成交3000单，开通了20多个城市。目前融资正处在B轮的阶段。不是我们因战略而开的，而是被用户赶着开的。有很多商旅人士，从北京去上海，无论是去见男朋友，还是去谈一个很重要的商业合作，我不如在上海直接约化妆服务。最开始，我们有北京、上海，后来，用户去信阳、香港、乃至牙买加都会问有类似的服务吗？
我们平台上有一些“死忠粉”，她们最后养成的习惯，发现自己怎么化妆都别扭。到最后，我们真的出现了在朝阳区，大概有三到五个用户几乎天天下单。其中一个还是微软大区的一个女高管。她每天早上都会约化妆服务，要么是在她家，要么就是在公司。
现在美到家的入口是在微信，主要有6大板块：造型师板块、美妆板块、美甲板块、美睫板块、一对一指导板块和发型指导板块。
首先是明星预约造型师。我们只为超一线明星提供御用服务的化妆师，比如杨幂，她的御用造型师有三个人，是在不同的场合使用。这些造型师不是每天都能接到杨幂的订单的，他们的价格也都比较高，一般的影楼、婚庆之类的活动，这些超一线的化妆师是不接的。所以，我们会把他们的御用造型师放在这个版块里面。这个价格比较高，2000元起，但是他平时画一个妆起码是1万到2万。
二是美妆。化妆师都有个心态，他跟艺人很像。我跟李东田交流。他说，山西有个土豪的女儿结婚，就要他化妆，问价钱？20万，东田说不化。那30万化吗？东田说不化。最后加到50万，李东田也没化。
那这些化妆师的特点是什么？他们的心理需求是什么？赚钱，生存，然后是可持续性的赚钱，不能见一个宰一个。第三点是什么？成名。化妆师都有成为名人的心态。所以在我们美到家的平台上，不光是让他挣钱，还要捧红自己的化妆师。去年我们有一个化妆师，他的订单量非常的高。我们在2014年底，发了一个化妆师排行榜，他就排第一。之后，很多的媒体就找他，现在跟《美丽俏佳人》节目合作。他现在已经变成很有名的化妆师了。他叫姚博文。美妆就是我们最主要的版块。、
第三，美甲。我们和其他美甲服务有什么不一样呢，我们有一个理念，品味。不是说化妆收了100元，美甲又收了10块钱，美睫又收了10块。这叫压榨用户，其实还是惦记用户兜里的钱。美到家的服务是什么？是当你化了妆、弄了头发，知道不太搭的时候，美到家提供其他的技术和服务。我们也跟非常大的美甲品牌合作，美甲师都是一线品牌里面的主力美甲师。这个钱美到家可以不赚，让有自己美甲店的人去赚。
美睫的部分也是一样，跟大的品牌合作。造型一对一指导，就是化妆课，告诉大家，这张脸怎么化好看。另一个是造型，特别是对头发的吹弹编。
让他们持续性的赚钱，怎么体现呢？就是深度挖掘他所有相关的技能。
所以，美到家在1000个化妆师中有的发型很棒，他可以去发型版块。但有时候我们一个化妆师他在其他几个版块里出现，这样他的能力得到最充分的发挥。这就是我们在产品品类上的扩充。
我们不做上门美容，是因为我们想更专注做化妆这件事。美容会涉及美容师，另外就是与美容店合作，这是两个完全不同的平台。我们可以看到脸是我们的入口，指甲和睫毛是搞装修的，所以其他的我们现阶段没有做。
O2O是生产力优化
什么是020，很多人以为020是上门服务没有门槛。如果是这么想的话，就太片面了。在美到家看来，020是生产力优化，生产关系变得更简单。我们一直倡导的是产品+服务，而不是简单的上门服务。上门服务只是020的一点点特性，还是需要好产品补充。说到产品，我们目前没有跟品牌合作，没有开电商的通道。我们的产品是回到服务本身，而不是给服务接产品。
020如果想赢，核心的秘密武器有三点：第一产品创新能力，第二流量运营能力，第三营销能力。最重要的一点就是产品创新能力。我们不是扩充品类的产品创新，而是能满足一对一上门服务以外的商品。
我们马上要发布一个产品，美到家自己研发了一款美甲贴纸，不是传统的甲油胶或指甲油，自己把美甲贴上，就ok了，能保持三到五天。我们的成本很低。去掉中间人本环节，是不是比打人海战术更有效呢。
说到到家和到店，我们之后会有一些合作的店面。因为所谓的020上门服务都是所谓随叫随到，到哪？是到家还是到店？这个并没有特殊的问题。只不过把线上线下打通，这是我们的初衷。
提问环节：
亿邦动力网用户：美到家的团队是什么样的背景？和美妆师是如何合作的？如何分成的？
曾莞晴：我算是二次创业，第一次是互联网传媒。2013年公司被并购后，我创立了美到家。所以我是有一定互联网基因，包括在传媒、文化方面有一定经验。我们做化妆不是拍着脑袋想的，而是跟艺人打交道的时候，发现这是个生意。之后我开了一家实体店，做美甲美妆，发现美妆的消费频次非常高。所以就开始用互联网的方式去做。所以纵观我们的团队，有互联网行业的，有在美妆行业的。
我们化妆师的管理分为三种，一种是我们签约的三险一金的公司的成员，这一部分占比是非常好的，大概有三十人。这三十个人是用来“救火”和随时确保机动的。当然最重要的是尊重我们的用户，也尊重我们的化妆师。第二种化妆师都是自由职业者，他们可能在影楼也有工作，可能跑来跑去，我们尊重他们，他们和我们独家签约。独家签约的占的比重大，可能是60%左右。第三种是完全开放的，他可以在美到家开店，也可以在其它平台开店。
关于化妆师服务的评分。我们有一整套服务体系和服务标准。用户只需要在相关的标准后面点是或者否就行了。
至于服务的安全问题，所有的上门服务都会面临这个问题。除了一些必要的方式和参保外。直白的说，他们也是自由职业者，化妆师本身的职业属性，跑来跑去的就带有一些风险。我们的平台会给他一个额外的保障。对此，他们还是很满意的。
有关分成比例，美到家不做100%给技师的事。我们给技师90%的分成，另外的10%是代扣税和给用户提供发票之类。这可能是我们和其他商家不一样的地方。
亿邦动力网用户：如何防止跳单？
曾莞晴：这个问题是很自然的，因为我们只抽10%的分成。比如我们现在最便宜的化妆的价格是168元，那我们才抽取他16.8元。我们给他提供美到家的装备，提供化妆品。如果客户迟到了，让化妆师等候，我们还会给他一些费用补贴。我们每天还会给他订单，只要他有时间。他会因为16.8元跳单吗？
亿邦动力网用户：在美到家的平台里面。男性用户的占比大概是多少？
曾莞晴：透露一下，实际的数是5%。在我们发展到大概500单的时候，突然发现有一个男性用户，因为他住的地方比较偏远，备注还是希望6点（我们下单开始时间是早上8点）。我们还有一些紧张，是不是变态？是不是杀人狂？我们的客服就跟他大概做了一些沟通，沟通之后，他说自己是个伴郎。这个就是我们的第一个男性用户，之后就接二连三的了。
文章来源：亿邦动力网
