【编者按】在绝大多数时候，我们习惯了听男人讨论车、房子和丈母娘，听女人讨论小三和婆媳关系，习惯了合租房对门的姑娘带回男朋友，小伙子带回女朋友。很少有社区产品顾及到占总人口规模5%的同性恋群体对这些细节的感触。移动互联网欠他们一个“同志的世界”。
清华毕业的凌绝顶就想在移动端打造一个“男同志”的世界——zank。在这个世界里，同志们可以很快寻找到在性取向、兴趣甚至地理位置上都相近的同类。这个类似“Gay版陌陌”的世界里有更多的心照不宣，能让同志更高效地生活。
日前，凌绝顶出现在亿邦动力网疯人会沙龙，讲述了zank所瞄准的用户痛点，以及其在用户拓展上所做的努力。目前总用户量已超过800万的zank实际上广告投入很少，但日留存50%的成绩却让很多社交APP都望尘莫及。
以下为凌绝顶演讲全文：
凌绝顶其实是个艺名，叫了15年的时间了，从我上大学的时候起，就想起给自己起个网名，最后想到杜甫的一首诗“会当凌绝顶，一览众山小”。
创业初衷：因为我是gay
为什么会关注同志这个小众群体，做ZANK这样一个产品呢？首先，我自己是个同志。在很长一段时间里我是不接受自己的，那个时候我对同志的了解是非常非常少的。1940年的时候，金赛做了一个非常著名的《金赛性学报告》，在报告里说同性恋的比例是30%，虽然后来这个报告被证明是不科学的，但这是第一次关于人类性行为的调查。数据不太正确主要是因为：其一当时是把同性的性行为当成了性取向，其二是在年少的时候，很多人会去选择约炮或者与同性发生性行为，但是这不代表是同性恋。包括我们有时候看到很多军营或者监狱里有很多同性性行为，这也不代表是同性恋，所以大家不用担心听完这个讲座以后就会变成同性恋。
在2010年的时候我们做了一个web的社区。就是因为我自己想出国玩的时候，突然发现找不到一个类似于人人网、Facebook一样的网站，可以让我认识到一些人，然后大家可以一起去玩。当时是没有这样的网站的，那个时候同志都普遍认为将自己日常的生活分享出来还是不太现实的。包括现在还是有些同志觉得，我自己的身份不该跟别人说，特别是跟同事、跟父母说，可能会遭到一定负面的效果。所以在当时这种情况下， 没有类似于社交的同志网站是非常值得理解的。
但是我觉得我不一样，我身边有一些同志朋友他们很接纳自己。于是我出于自己的需要，创建了一个叫做“飞赞”的网站，最开始只有三十多个用户。
我们一直做了3年。2013年的时候朋友说，我应该把产品做一个移动端，因为这个社群不断被更多的人关注。于是我开始创业，做了ZANK这样一个移动端的产品。当你发现，把自己的兴趣变成事业以后，痛苦就来了。
寻找痛点：我们需要一个“同志的世界”
那么在看似小众的社群里，通关什么样的方式能够引起关注，让大众更多了解接纳同志的群体？
其实大家可以发现，小众社群的特点是说，在性别、行业、年龄、地区、种族、性取向等方面有共同点。比如妈妈的社群、喜欢做饭的社群、一群喜欢旅游的社群，蚂蜂窝的发展和我们差不多，就是几个人很喜欢旅游，急切的想要去分享。豆瓣也是这么回事。大家吸引了很多相同爱好、或者某个年龄段、某个行业的需求的人群。
另外大家可能有相似的背景。比如我们都是留学生，可能因为我们都是母亲这个角色，也可能因为我们都是同志。
还有要有一些共同话题。我们会发现很多同志会有很多共同话题去讨论，比如说“出柜”的需求。人的本性是希望坦诚生活的，没人愿意隐藏自己，把自己最真实的东西隐藏住，这也是为什么我们愿意倾诉，愿意与别人去交流的原因，所以同性的出柜是希望自己真实生活的一种需求。还有，两个男人该怎么生活等等共同问题。
还有在某些方面没有得到满足。其实很多社群是因为这个原因建立起来的，比如一群妈妈，为了购买一些优质的奶粉，所以建立起来了一些母婴的社群；有些人希望去旅游，但是没有很多的钱，希望用有限的钱去看看别人的经历，所以有了穷游网。
那同志的社群满足了哪些方面呢？我是一个同志，但是我又不会贴个标签在脑门上，那同志们的社交要通过什么渠道呢？1959年以前，同志都是在公园、在大众浴室里认识的，是不公开的。自从有了互联网以后，就出现了很多社群大家可以在里面相互认识。尤其是有了移动互联网以后，大家可以通过手机就会发现啊这么多同志，认识同志就是越来越容易了，那么ZANK就解决了这样的需求；另外，同性之间认识很容易，但是在生活的时候会遇到一些问题。比如一群直男在一起讨论什么？你们的车啊，房子和丈母娘；女人在一起会讨论什么呢？小三、婆媳关系；gay在一起也会讨论一些话题，比如怎么才能年轻漂亮，永葆青春之类的。
你会发现很多人现在都是在图片社交，你能看到很多女生在一起拍照，但是你能想象一群直男拿着自拍杆合影吗？很少，但是gay还是比较愿意自拍的，秀秀自己的肌肉，衣服。
所以我们是把同志之间相互认识、生活的一些话题、一些可以推广的照片汇合在一起，我们做的是一个同志的世界，因为外面的世界是为异性恋打造的。
（图为：ZANK产品页面截图）
推广方式：小众有小众的好处
其实ZANK针对的是一部分的小众人群，我们在推广产品的时候是怎么做的？一个呢，我们不方便做传统广告，因为90%以上的人都不是我们的目标人群，这样的好处是我们省钱了，可以做更多精准的投放。
另一个是，现在是信息泛滥的社会，竞争非常激烈，我们却发现同志的内容和话题是很稀缺的，现在同志的影视、书籍在国内还是很少看到的，但是你知道，尺度大是有风险的，所以我们会选择做一些擦边球，但同时可以吸引用户注意的内容。
还有，主流媒体在选择报道时会比较谨慎，但是互联网事件的营销却是很好利用，传播效果非常快。
最后，我们的用户基数小，但是这些用户都非常精准与活跃，我们会衍生很多深度服务。我们的次日留存最差的时候有40%。因为我们真的太垂直了，来的用户都非常精准，我们也不会去撒大网，让不是我们用户的人进入我们的群体里来。
内容生产：男人、情景剧和达人
同志人群最需要的是什么？打开手机就可以找到同志，在认知这方面没有问题了，但是还面对一个问题，就是同志最缺：第一，男人。同志想要找一个男朋友很难的，在座这么多女孩子这么多男人，想要找一个过一辈子的人很容易，可是同志不一样，他们喜欢的男人不一定也正好是gay，所以爱情这个东西我没办法去左右和操作；那第二呢，内容和娱乐。大家可发现在国内同志的资讯是非常稀缺的资源，那我能不能做一些优质的内容呢？于是我们在2013年做了一个系列视频“9个gay”，我们找了9个已出柜的gay朋友，结合当下流行的话题制作了系列视频。在这个视频里，我们的演员除了以男生的角度扮演以外，还扮演了女生的角色。当时我们在微博上进行互动，只要你@ 你三个好友，我们就会给你ZANK的VIP优惠。视频上线后，一周之内就有800多万次的浏览量。就是是因为当时这种针对性的内容太少了，大家一看觉得很好玩，居然有9个男人愿意承认自己是gay，然后拍出这么有趣的内容。并且我们当时拍摄视频的成本很低的，演员都是自己的朋友是不需要片酬的，剪辑也是在办公室自己完成。这个视频打开了我们一定的知名度，后来就会有一些乐蜂网等等的品牌进行来找我们，进行赞助，我们也会植入一些广告。但是其实看到最后，大家都不会感觉到这是我们在植入的广告。这个市场因为稀缺，所以我们的视频会更吸引关注。
因为我们是一个社交网站，社交网站主要要培养自己的明星、名媛、或者一些站在金字塔塔尖上的人，我们后来发现有一些人愿意使用我们的产品，就是为了看那几个人，想要关注这些人平时都做了什么。这也就是我们的用户粘性比较强的原因之一，因为在这里有他们隐藏的一些粉。
过了一年多，那正好那个时候我们的A轮融资下来了，我们就选择去拍一个属于同志的情景剧。大家可以看到像《老友记》、《摩登家庭》、《破产姐妹》等等国外的电视剧里，都会有一个同志的角色，但是在国内是非常少见的，所以我们选择制作这样一部视频，同时也可以将ZANK的一些信息植入进去。我们仍然花了很少的投入，每集在十多万左右。因为之前有“9个gay”的基础，我们培养了演员、形象还有粉丝的一些人，其实我们就是同志版的《爱情公寓》。这部剧在去年10月末上线的，从11月开始，三个月，我们也没有发布新版本，服务器也没有发什么推广，最初的时候日活只有40多万，随着剧发布以后，日活增长到了80万以上。虽然我知道这个剧还是有很多很多地方需要改进的地方，但是大家还是喜欢，觉得我们拍的很专业。在这期间我们认识的一个同志经纪人，他也帮忙介绍了很多明星来客串，这在一定程度上也推广了我们的产品。值得提到的是，这部剧里，我们也有请到一个满身肌肉的直男，演员不一定都要是gay，直男和gay也可以很好的玩耍嘛，我们不能歧视直男。
（图为：ZANK自制情景剧《一屋赞客》）
在这里我想总结一点，就是在遇到宣传瓶颈的时候，我们还是要想用户到底需要什么，我们可以用现有的方式可以提供给他们什么。所以在那个时候我们决定做优质的内容，但是这个时候大家不要只把这些都看做是我们的市场营销的一个环节，而是真的要融入到这个圈子里，把内容与用户进行讨论，后来我们就会发现内容会成为产品的一部分，内容会通过社群进行更广阔的传播。微博的关注度在下降，微信的传播性又有限，那我们只能靠内容。
线下活动：90后很奔放
我们也会做一些线下活动，如果大家只在网上接触和认识，在线下的交往其实是非常有限的。同志这样的活动在国内是非常少的，但大家都知道ZANK是以活动著称的，我们会在香港、广州、北京等地方都会召集大家参与各种活动，通过线下的活动拉近用户的关系。
我们在广州进行了自己一个招聘会，本来招聘会本身也是一种宣传。刚刚开始会担心学生会不会来，大家会不会有别的看法。但是最后现场有好几百人咨询我们的产品，我们发现90后真的是完全不一样的。有一个用户告诉我们说，我知道这个产品是一个直男同学推荐的，据说那个直男看着看着发现这怎么是个gay的，觉得好恶心，但是看着看发现还不错又推荐给了自己的同学。所以我们觉得，我们也是在做一件好事吧，因为我们的产品也并不是只讲gay的那点事儿，人性都是相通的，大家在感情、工作上都会有一些共同的问题，比如 你也会讨厌北京的交通、北京的雾霾，你过年回家的时候也会被逼婚吧？同志也在面临同样的问题，大家在ZANK上进行讨论，用另一个角度讨论，产生不一样的效应。
同时我们主要是鼓励用户自己在线下组织活动。用户自主的组织活动，才会让彼此之间的粘性更强。
商业化：同志消费更“高端”
其实我们也一直在探索，我们也在想，同志在某些消费方面也是有需求的，但是没有被满足。
我们在上线以后，也收到了比如乐蜂网、格瓦拉等公司的合作邀请，也与《黄金时代》、《等风来》电影有过合作，和一些互联网招聘公司拉勾网都有合作，效果都很好。
我们也遇到很多问题，别人问我：“你们同志的消费能力怎么样？”我说：“据说挺高的，国外都是这么说的，但是国内到底是怎么样的我们也不知道。”所以我们在2014年7月份我们做了一个同志的消费水平报告，我们在十个领域做了分析比较。在手机品牌方面，同志和直男会有很大的差别，同志会更加喜欢苹果手机，直男会更喜欢三星、小米，尤其是华为，同志都不会选择用。我们还发现在旅游、娱乐、护肤这些方面，同志的消费都是很高的。但也不是说同志在所有领域都消费很高，比如说买车、买房同志就很不积极，应该是家庭、子女的压力没有直男那么大。
我们做了一个针对男同的产品，是一款润滑油。这也是男男的一个刚需，我们研发了一年，今年情人节的时候我们正式推出，除了在ZANK上进行推广以外，还在一些男男的微信号上进行广告宣传，在一周之内就销售了1000多套，一套大概是300元左右。
我们也做了泰国的旅游项目，因为在一起旅游可以认识很多朋友。
在内容运营的方面，我们上线了圈子这个版块内容以后，和自如进行合作，“基友租房”也是由于同志的一种需求，因为同志几乎都和同志住在一起，这样就有了超高的用户参与度。
（图为：ZANK与自如合作“基友租房”活动）
ZANK也合作做了一些公益的项目，积极参与社区公益活动，推动了《认识同志》手册、中国同志形象宣传片等项目；和同志杂志《点》合作等等。
其实我们每个人，都是某个社群的人，所以也不能说是小众，小众会有一些歧视的意思。我希望大家对同志这个群体不要抱有太多的好奇心，不应该把某个人看成多么特殊的群体，而是去想他需要什么，我们可以帮助什么，慢慢关注需求永远可以让你发现商机。
问：ZANK入行很晚，那产品与其他软件的区别或者优于这些软件的特点？
凌绝顶：做产品的人都希望自己产品能做到差异化的，ZANK很大的差异化，也是我们努力的方向就是我们希望做一些生活方式的内容。比如我们会做一些视频宣传的东西，都代表着我们的生活方式，还有也会做一些线下的活动，包括旅游的内容，在别的软件上可能不会有太多的体现。同志关于情感、生活、娱乐的需求越来越多，我们希望ZANK成为一个真正的同志的社会，是同志可以生活的地方。
问：社群与商业太多的联系在一起，会失去最初的价值，怎么权衡？
凌绝顶：我不觉得商业的东西会影响社群的价值。大家可以想想，你买一个房子，说这个小区好不好，你不只会看这个小区的价格，你还会关注很多的生活配套设施，如果这里没有超市，没有地铁，那也许你不愿意住。那针对社群来说，有一些商业的部分就是他的配套设施。关于同志这块可以运作的内容太多了，但是ZANK现在还主要是在建立这个小区，后期的配套设施会慢慢跟上脚步。
文章来源：亿邦动力网
