王雍和珂兰钻石的故事

一、王雍和珂兰钻石的故事－－－卸任珂兰钻石CEO

2014年3月4日，一位珠宝电商行业人士透露，珂兰钻石完成了管理层更迭，原CEO王雍不再担任CEO一职，改由副总裁曹宏志出任。该人士判断，此次CEO调整的决定应该是出自珂兰董事会，背后可能是投资方的授意。

王雍，早期任职于新浪网，并参与创立新浪商城。2007年，王雍和郭峰、洪卫、黎海四人拿着100万的注册资金创办了珂兰钻石，做起了钻石生意。在与珂兰钻石一起成长5年之后，之前担任副总裁的王雍接了郭峰的班，成为了珂兰钻石的CEO。而对于卸任这件事，他认为自己已经带领珂兰走过了6年，所以现在想让自己停下来学习、充电。另外，他认为珂兰已经成长，有了自己的价值，所以不担心珂兰未来的发展。

二、王雍和珂兰钻石的故事－－－“百城千店”的梦想

在他担任CEO的这一年中，珂兰钻石的一个重要转变是将大量的精力投入到婚博会的销售上，而且珂兰钻石还加快了下店的拓展速度，截至2013年底，珂兰钻石在30多个城市拥有45个线下体验店。王雍曾表示，期望在未来几年内实现“百城千店”的规划。同时，珂兰线上的增速并未放缓，2013年天猫双11当天，珂兰钻石在天猫和淘宝的销售总和达到883万元，在珠宝类目排名第3。

三、王雍和珂兰钻石的故事－－-陪伴珂兰钻石成长

王雍说，他最喜欢爬山，远远的看见目标，努力的去接近并征服它，然后继续去挑战新的目标。喜欢循序渐进的他见证了珂兰钻石品牌发展的道路，就像爬山的过程一样，越过一个个发展的目标，成为现在的样子。

如今的珂兰钻石，是国内珠宝电商的知名品牌。但是，对于王雍和其他创始人来说，最开始的路并不好走。珂兰钻石成立的时候，网上钻石销售的市场竞争非常，在这样的情况下依然选择进入到这个市场的决定遇到了两个比较大的问题。一是遭到了投资者和朋友的质疑。王雍回忆说：“大家的质疑让我们的信心受到了极大的冲击。有人说我们作为对电子商务如此了解的团队应该针对的消费群体更为广阔，而销售钻石的局限性太大。我是一个比较倔的人，我相信我们团队，所以毅然决然地投入到这个市场中。”

第二个难题则是让消费信任珂兰钻石这个新品牌，网络销售更需要信任度，只有强大的品牌认知和信任才能吸引更多的消费者去参加到网络销售的环节中。当时恰逢银行的分期付款业务开始兴起，2008年1月：珂兰钻石正式入驻中国工商银行网上商城,与银行的合作让消费者认识和了解到珂兰钻石品牌。2007年12月获得300万美金的国际机构投资，成为国内获得投资最快钻石电子商务网站，并被《第一财经》《21世纪经济报道》《经济观察报》称为“珂兰要做的是钻石行里的ZARA”。

四、王雍和珂兰钻石的故事－－－行业价格的破坏者

珂兰定位于结婚人群，由于结婚的人大多为80后，婚房压力大，虽说对婚戒有刚性需求，但他们也很在意婚戒的品质和性价比。同等品质的钻石产品，珂兰钻石比传统品牌便宜近40%，高性价比让珂兰占领了年轻消费者的心。

王雍认为80后是网络主力军，喜欢用微博、微信等新媒体。他们容易感恩，会主动帮品牌传播。一个新娘身边有5个准新娘朋友，正是依靠消费者口碑传播，珂兰在电子商务平台积累了流量。

五、王雍和珂兰钻石的故事－－－O2O模式的先行者

然而，想要成为像ZARA这样的快时尚品牌，而且还是在珠宝行业，这并不易做。由于钻石有独特的属性，线上无法解决消费者最关心的信任问题。对营销颇有研究的王雍和伙伴们产生了开线下体验店的想法。王雍说；“线下是天然信任，线上是天然不信任的，有了实体店，顾客的各种投诉很容易解决。”2008年，北京线下店正式开业，从2009年起，根据网民的浏览排序在各大城市选址，珂兰开始开设线下体验店。2009年4月：上海线下店正式开业，之后越来越多的线下体验店在全国各地出现。

王雍认为，珂兰钻石的模式主要为不断抓取线上新客户，线下实体体验店主要承载用户体验、支付及售后服务职责，与传统商场模式的钻石店不同，不以直接获取线下商圈新用户为主，店铺周围自然客户较少。所以，珂兰钻石的线下体验店有三大原则，第一是每个城市只开一家，而且只开在写字楼里。第二是开在城市具有地标性建筑的区域。第三则是开在自然访客超过500的互联网发达地区。

O2O模式不仅仅是可以见到实物，还可以实现定制和个性化。曾经被媒体问道，周大福也在尝试在线销售，珂兰如何应对?王雍说：“O2O模式可以通过互联网时时刻刻影响消费者，周大福涉足O2O证明它不想放弃这块市场，这对我们来说竞争压力很大，因为周大福有品牌信任度和供应链优势。但是，珂兰没有传统店面的包袱，可以在设计、服务、性价比方面形成优势。以个性化服务为例，一对教徒夫妻买了一对戒指，希望在戒指上刻上经文“神所赐予我们的结合，无法分离”，传统的珠宝商无法给他们提供这样的服务，但是珂兰可以提供，这对教徒夫妻帮我们在网上广泛传播，因此形成了珂兰的爱情魔戒。”

六、王雍和珂兰钻石的故事－－－卖珠宝，就要有品牌和设计

当渡过品牌建立之初的难关后，珂兰调整了品牌发展方向，王雍说：“与其它网络销售钻石的品牌相比，珂兰钻石的互联网基因更重一些。因为我们之前的工作背景，我拥有更多的b2c经验，所以我们积极创立珂兰钻石品牌官网，逐步弱化了与银行的合作。我们不应该只是一个渠道分销商，而应该是一个品牌商。在我们看来品牌最核心是产品，可以说珂兰钻石从开始到现在一直关注着产品的性价比。裸钻是一个标准产品，已经不需要在开发上投入资金，珂兰把资金投入到产品供应链改造上面，尽可能的降低产品的成本。目前在全网中珂兰的进货价格应该是最有优势的。”

设计也是珂兰另一个资金投入比较多的环节，王雍认为珠宝电子商务就等同于创意无限化的珠宝卖场。跟传统珠宝的区别在于，电子商务市场可以先出设计，得到市场的反馈后再出产品，方式更具灵活性，而且节省资源。珂兰钻石拥有自己的设计师团队。王雍坦言，创业之初的两年他们这些品牌的创立者都没有工资，但是仍然坚持给珠宝设计师丰厚的待遇。

七、王雍和珂兰钻石的故事－－－那些经典的营销案例

2012年珂兰钻石开始尝试娱乐关联营销推广品牌。2012年3月份，在《黄金大劫案》推广期间，珂兰钻石借势推出了“黄金团购会之珂兰钻石全国20城巡回首映”活动。由珂兰钻石设计、开发、销售《黄金大劫案》纪念产品，如为该电影量身定制的“黄金票中票”，被称为“史上最贵电影票”。据悉，“黄金票中票”99.9%千足金，重5克，价值1999元，是中国第一张用黄金打造的电影票，营造了不小的噱头。还与惊悚电影《十二星座离奇事件》合作，推出十二星座饰品、微博活动、征十二星座达人看电影等多种方式推广品牌。

除娱乐营销外，王雍还认为，节日营销是电子商务与生俱来的一个优势，但节日营销并不只是单纯地投放广告，而需根据不同的节日开发相应的产品，2012年珂兰钻石主打节日营销，针对消费者在不同的节日设计不同的专卖产品。“把即将到来的情人节变成了一个新品发布季，我们针对情人节设计了一款纪念戒指，还专门采用了不同的包装，我们把它叫做天使之爱。”

八、王雍和珂兰钻石的故事－－－获得投资，更进一步

珂兰钻石于2011年拿到了腾讯数千万美元的投资。随后，腾讯将QQ网购珠宝饰品类频道的整体业务交由珂兰负责。珂兰钻石投入将负责qq网购珠宝饰品频道的策划、销售、物流等全体业务。

对此，王雍表示，qq网购是一个开放平台，实行多品牌运营，和珂兰原本自建B2C的运作区别很大，需要一定的整合时间。但珂兰钻石对于频道的运营还是有一定的优势，“很多互联网行业的人听不懂珠宝行业的语言，珠宝行业的人又听不懂互联网行业的语言，珂兰钻石凭借几年的电子商务运营经验，对两个行业的运营都很了解。”

九、王雍和珂兰钻石的故事－－－陪伴过后，总要离开

曾经有主笔问王雍对于电子商务行业，浪花淘尽英雄有什么感悟?他这样回答：“电子商务越来越倾向于合理，电子商务公司会沉静下来，而资本、行业的冷淡也是好事，因为电子商务是螺旋式发展，太热不行，要一热一冷，像四季一样。”

经过六年多的奋战，在浪花淘尽之后，珂兰钻石成为了国内最大的钻石电商品牌，擅长营销的王雍在到达巅峰后终究没有陪伴珂兰钻石一直走下去。

2011年拿到腾讯投资之后的日子，珂兰钻石三年两易CEO，王雍接受了董事会的决定，离开了CEO的位置。且不论是因为什么离开，可以肯定的是，口头上说需要学习和休息的王雍还是会注视着珂兰钻石继续走下去。

（本文持续更新中）