【编者按】品胜电子最近公布的O2O计划，引起了业界的关注和争议。
在2014年互联网大会上，品胜董事长赵国成炮轰目前的O2O”不赚钱就是忽悠“。而在此前后，品胜宣布其O2O项目”惠源提“升级为”当日达“，并与阿里O2O事业部达成战略合作。
亿邦动力网发现，品胜与阿里的合作，更多的被业界解读为一次品牌相互背书。阿里正在跟无数线下商家展开O2O方向上的各种合作，目的有二，一为O2O战略高调卡位，二为布局线下流量。而品胜则试图靠天猫官方支持一举拿下更多的线上和线下加盟商。
据了解，品胜电子是国内电子配件行业中的大佬，主营产品完全是电脑、手机、数码的周边产品，本是一个不折不扣的品牌商。“当日达”则是品胜O2O“灵魂”。官方资料显示，当日达商城是一个直面终端用户的全渠道（双向O2O）整合营销模式购物平台，由品胜电子、当日达数码3C配件商城（www.PisenEasy.com）以及联盟商户共同组成。
除了在自身的O2O上有野心之外，品胜电子还试图开放自己的经验，甚至包括所有的系统。品胜董事长赵国成向亿邦动力网表示，经过品胜自身实验而沉淀下来的O2O解决方案，可以复制在多个行业，“我们愿意免费提供给行业使用”。
这一个动作，让它跳出了产品品牌的固有商业模式，从而有机会成为一个O2O解决方案提供商。但在此之前，它可能需要说服外界，为什么品胜的O2O模式可以成功以及是否可以复制。
对此，赵国成向亿邦动力网介绍了品胜的O2O模式：线上全渠道收集订单，通过当日达后台+呼叫中心事先订单处理和分发，品胜线下直营店和加盟店铺为用户进行配送，以实现“当日达”，甚至“一小时达”。
而这个模式的核心是：加盟商接收品胜在线上全渠道（电商平台+呼叫中心）向线下的订单导流，充分利用线下店面闲置时间、闲置人力、闲置资源事实现送货上门，从卖产品走向卖服务，通过服务品牌的确立，从而获取回头客和关联销售的机会，并最终获得更高利润。
这个模式本身并不是足够新颖，比起不少电商平台喊出的速度型的O2O，远不够炫酷；而比起零售行业目前正在发力的基于大数据的用户识别和激活、会员无障碍流转等的重型O2O，又显得非常“小儿科”——虽然放眼全行业，基于业态和品类的差异，各种O2O整体上还处于实验室阶段。
O2O原教旨主义者批评，品胜的所谓O2O的核心是解决了品牌商和加盟商之间的利益冲突问题，但在“2”的环节上，没有展现出竞争力。
亿邦动力网观察，之所以品胜O2O“当日达”引发外界质疑，还在于赵国成在向外界表述时，提及的几个边缘信息。某种意义上，这些边缘信息干扰到了品胜O2O的主信息，这些信息包括：
1、品胜电子：除电商渠道之外，用户还可以在App、400电话上来订购品胜电子的产品。
质疑方：难道我会因为买一根数据线，专门下载你的APP？找你的官网？搜索你的400？
2、品胜电子：如果用户需要，我们可以做到“1小时达“。
质疑方：更是伪命题。难道我买一个充电宝，就那么着急使用？
3、品胜电子：我们的O2O起步就是赚钱的。
质疑方：线下店面经营成本越来越高，就靠卖数据线就能赚钱？加盟商还有各种费用与扣点，在店面经营之外还额外提供服务，会产生新的成本。
4、品胜电子：我们的系统不错，可以免费给大家用。
质疑方：不同公司的品类差异和经营方式，只有思路可以借鉴，系统怎么可能拿来主义？
基于上述疑惑，围绕品胜当日达是否可以长期成立、其支持系统是否可以复制的问题，亿邦动力网与品胜电子赵国成展开对话。品胜进一步披露了“当日达”背后的产品、用户、加盟商信息，基本达到了”裸奔“的状态。
以下为对话全文：
1、亿邦动力网：品胜当日达的典型流程是什么？加盟店来做配送，它的成本会增加多少？
赵国成：用户无论通过天猫旗舰店、京东、当日达商城、亚马逊、国美在线哪种渠道下单，订单都会即时进入品胜当日达的后台系统，随即系统会指定离收货地址最近的门店或者仓储进行配送。
2012年，我们自主研发了整套O2O系统，现在已经在上百个城市提供当日达服务，同时在北上广深四大城市可提供1小时达服务，未来还将迅速拓展服务范围。
现在，我们在线下已经拥有400多家直营店铺，O2O项目专门的加盟店铺也在迅速增长，预计今年将达到1500家吧。我们会把这些店铺都纳入到品胜O2O体系中，为用户提供最后一公里的配送服务。
很多人会说，做当日达的成本太高了，品胜作为一个品牌商独立来玩这个模式不是自找苦吃吗？其实，很多在北上广深的电商人不理解的是，在二三四线城市，一个店面进行一定单量的配送，其实根本不会增加成本，恰恰是充分利用了店铺的闲置人力和时间，提升了产出。
店铺自己配送，绕开传统电商的物流配送系统，大大降低了社会物流成本。在中小城市、以及各个城镇，终端店铺的经营者只需在结束营业的闲暇时间进行配送（更何况很多店面都是夫妻店），晚上用电动车，转一圈就送完了，无需增加任何成本。
当然了，在北上广深四大城市，我们会一方面增加店铺的保有量，另一方面，线下店铺可能会增加一定的配送成本。而在暂未开通当日达的城市或者地址位置特别的地区，我们也会部分采取第三方物流。
2、亿邦动力网：这些店铺如果不是品胜电子的专卖店，你就无法实现强有力的控制和管理；如果是专卖店，光靠卖品胜，在今天的线下经营环境中，它可以生存吗？也有人说你在骗加盟。
赵国成：外界对品胜了解的不够，这是我们需要正视的。我今天敞开所有数据给业界看，很多数据大家也可以在电商平台上公开检索到。我这么做是要说明，加盟商做品胜是可以赚钱的，如果我还能给他把线上订单导到线下，赚的钱会更多。
我们的综合毛利率是不错的，可以支撑专卖店的生存。从我们自己来说，毛利率在20%左右，加盟里商的毛利率只会比这个高。
品胜去年做了13个亿，拥有品牌知名度和美誉度。就靠这些不起眼的小玩意儿。从网上来说，我们也是最大的电脑、手机、数码周边配件供应商，看这张图，从淘宝数据魔方里截取的2014年7月份的数据，排在我之前的都是品牌商的数据，综合排名我是第四名。
图1：2014年品胜在大淘宝中的销售表现
我们的总SKU目前有2824个，线上线下产品无区别，产品的丰富度，也足以支持线下开加盟店。下列四个图表显示了线上和线下出货量和销售额排名前十的产品。从图表中看，品胜线上线下销量最高的商品主要为各种型号的移动电源和数据线，线上线下产品结构没有太大区别。大家可以综合看这些数据，来看我们在产品方面的综合情况。
图2：品胜电子线下渠道出货量排名前十商品（2014年1-8月）
图3：品胜电子线上渠道出货量排名前十商品（2014年1-8月）
图4：品胜电子线下实体销售额统计（2014年1-8月）
图5：品胜电子网络销售额统计（2014年1-8月）
3、亿邦动力网：品胜在电商领域中，各平台的销售占比是多少？每年在电商方面的费用投入是多少？电商渠道中平均客单价和重复购买率分别是多少？
赵国成：品胜来自天猫的销售占比最大，超过99%，具体情况看下表。列表内仅统计了品胜的自建电商渠道，包括自建商城、天猫平台自营店铺，并不包括零售商的网店。这些渠道每月出货量在4000万左右。目前品胜在天猫平台的年投入费用在2000万～3000万左右。品胜在电商渠道平均客单价为79元，重复购买率为12.76%。
图6：图为品胜电子全网自建渠道1-8月的销售状况，不包含经销商开店。
图7
4、亿邦动力网：品胜在开始O2O项目之前，在线下的销售模式和渠道模式是怎样的？渠道商的利润来自于哪里？这几年这个模式遇到的挑战是什么？
赵国成：品胜自己在各地开分支机构，完成市县一级的批发功能，渠道极度扁平化。品胜的线下销售模式绕开了代理商和渠道商，面对的几乎全部是零售商，而零售商利润来自于大客户价与零售价的价差。
在电商模式兴起之后，我们观察到，实体零售遇到的问题是运营成本高，服务范围有限，各种店面本身的特性（装修、地段、服务水平等）都会对单店的盈利水平造成影响。而电商也有自身的问题，小件商品的低效流动带来了极大的物流成本，购物体验碎片化，售前咨询、售中的选购与支付、售后服务等环节不连贯，购买流程单一等问题，也在某些品类和服务上令人不满意。
所以这就是我们一直琢磨的问题，能否能找到电商价格+实体店服务体验相结合的模式？这是我们O2O战略的来源。当然，另一个明显的问题还是传统渠道的客流量显著下降，这和品胜在线上市场份额的增长有抵消意义，导致销售额在传统渠道的增长低于预期。这也是我们最终启动O2O加盟店的一个潜在原因。
5、亿邦动力网：我们来了解下用户的情况。在已经完成的O2O订单中，一小时达订单和日常订单的比例是多少，选择一小时达的用户特征是怎样的，一般出于什么原因选择1小时达服务？
答：目前品胜线上订单中，一小时达订单和日常订单的比例为1:2000。选择一小时达服务的用户主要分布在一线城市和重点旅游城市，选择该项服务一般都出于刚性需求。例如，手机没电时发现忘带充电器或者数据线。“一小时达”只是一个极端的用户需求，只不过在传播中被放大了，但同时它的确也是一个容易打动用户的点。
6、亿邦动力网：就你们的了解，明确的选择了当日达服务的用户，通常出于什么考虑？
赵国成：一方面，所有用户都需要尽快收到商品，尤其是这几年电商习惯的培养和教育上，实际上把“快速送达”做成了行业标配。另一方面，从我们自己的用户行为来看，急需产品的用户通常会选择当日达服务，而这些用户往往出现手机没电或者想购买产品送给朋友等情况。其次，已经认可了品胜产品、并体验过当日达服务的老用户，他在重复购买的时候通常会毫不犹豫的选择当日达。
7、亿邦动力网：有专业人士指出，“1小时达”在品类的产品销售需求中不大现实，主打这个概念是不是为了吸引眼球？
赵国成：在我们目前的客户中，提出“1小时达”需求的订单的确很少，大概1/2000吧，而且这个服务是需要额外付费的。
有吸引眼球的考虑在内，但前提是我们可以做到这一点。实际上，随着大屏智能手机的完全普及，用户的临时性周边需求会越来越多。我们现在在当日达O2O的加盟商招募中，1小时达也是开放的，我们新加坡、香港的经销商非常积极的在介入这个业务。因为他们的顾客中，很多是来自大陆的游客，游客的临时性需求非常大，经常会出现因为各种原因出现临时购买需求，而且在新加坡送货上门都是需要收费的，客户认知非常强，做这个东西经销商有钱赚。
8、亿邦动力网：对用户来说，他能感受到这个系统吗？
赵国成：他不需要感受到。我们设计这套运作模式，本质上是位了提升服务效率，提高单量。我们参考蜂窝通讯的原理，让加盟店就近为客户服务，可以有效提升服务的满意度。这样的话，异地订单、临时变动订单、代人购买等多种需求，都可以通过我们的网络来实现，而我们要做的，就是统一设计好加盟商之间、品胜与加盟商之间、电商平台运营方与加盟商之间的结算机制。
对用户来说，他只需要按自己舒服的方式下单就好了，无论是天猫还是京东、是当当还是国美、是400还是品胜官网，他下单，可以到本地店面自提，也可以由我们本地的加盟店就会送货上门。
9、亿邦动力网：假设一个用户在天猫下单，加盟店送货上门，发票由谁开？是否涉及到扣除相关费用、利润？品胜跟加盟商之间的库存是否实时共享？ERP是否打通？
赵国成：OK，如果是到付，发票由加盟商开；如果是线上支付，发票由我们自己开，我们再按照一定周期转付给加盟商，中间会扣除一点点费用（涉及到平台运营费用、代收的相关费用等）。这套方法我们在税务有备案，符合相关规定。
我们在运营中，也会明确告知用户和加盟商。因为这个体系的核心就是本地加盟商提供服务，这个问题不解决好，我们没法运作。利润我们是不扣的。我们只希望多卖点货就好了。
关于库存和系统，一方面，我们的库存是实时共享的，我们对库存的管理非常严格，尤其是偏远地区，所以实际上我们会对加盟商的库存有一些兜底作用，他多备了库存，结果没卖出去，我们会给他换掉。其次，我们给加盟商的ERP只是客户端，但比较简单。他的经营完全自主，库存我们介入的会比较多。
现在在天猫上的分销商，也可以接入我们这个系统，他无需备货任何信息，他卖出的订单，都是由我们后台来统一处理的。目前分销商的管理分为经销商管理后台和分销升舱网站，经销商可以方便的管理他们在各个平台分销的品胜商品，目前已开通淘宝、天猫、亚马逊、拍拍、1号店等第三方平台。
图8：品胜O2O当日达的系统运作逻辑
11、亿邦动力网：再回到加盟店的招募上来，加盟商们关注什么？如果按照你说的扩张速度，如何管控每个店铺内品胜电子产品的库存情况，并有效的和当日达O2O系统进行对接？
赵国成：加盟商关注的其实就是钱赚的更多了，以前是坐商，现在不仅可以承接由品胜后台同一分派的订单，还可以在上门提供服务时进行关联销售。举个例子，店员出去送货或服务，可以根据客户购买的产品，带一批关联产品，这给客户的体验是完全不同的。这套模式做下去，就会改变传统店面的运作模式，很多品类的店面都可以这么来做。
我们将管控每个加盟店销售的品胜产品的库存情况，通过ERP系统完成对接。同时，品胜将会帮助加盟店规划库存，减少滞销商品。具体的，我们将向加盟店提供A8进销存处理软件、百城通APP、当日达订单处理系统，帮助加盟店进行日常零售、分销进销存管理，同时将线上订单分配到店铺中，以及进行二次销售、订单交易查询和业务员管理。
百城通APP是加盟商（包括业务员）可以使用的一个移动订单管理工具，也是一个物流配送手机应用程序，通过该APP可以完成以下流程：下载配送单-》指导配送-》客户签收-》配送结算。同时还具备现场下单、现场补单等功能，管理人员可实时跟踪配送人员的配送情况，适合业务员外出服务的时候使用。
图9：品胜加盟店业务员使用的APP百城通界面
12、亿邦动力网：加盟店和品胜电子之间如何进行利益分配，现有O2O体系如何激起线下加盟商的积极性？品胜O2O的加盟商是从原有经销商里面找，还是另外招募？
答：关键性的问题。加盟店将获得覆盖区域内的所有线上订单，而且利益分配原则而是谁服务谁收费。消费者如果选择货到付款，款项就直接付给配送的门店，如果消费者通过网购支付，品胜的账户会将订单的销售额结算给门店，但是要扣除部分平台服务费用。所以加盟店相当于免费获得了大量来自线上的订单，交易赚取的利润都由加盟商获得。
我们传统的线下经销模式有22万家零售商，我们优先从其中招募品胜O2O当日达加盟商，希望将来能有两千多家，就可以覆盖全部县城了。
13、亿邦动力网：规划中未来加盟商的分布规律和覆盖范围是怎样的？加盟店扩张的指导思想是什么？当日达O2O再往下一步是什么？
答：品胜选择加盟商将以县和重点乡镇为单位，指定区域会进行独家合作，目前O2O加盟项目在全国同步开展。目前，四川、长三角、珠三角、华北地区、山东等区域的商家最为踊跃。品胜希望加盟商家开业就赚钱，而且越赚越多，不会在各地盲目扩张，而是限制加盟商数量，通过在指定区域内独家合作的方式保证加盟商获得的订单数量。
现在品胜的加盟商在全国各区域内已经基本覆盖，前期主要在在四川、长三角和珠三角地区，主要以乡镇和县为单位。
网络订单约占加盟商业务的40%，而且增长趋势明显。现阶段，加盟店的工作人员可以在日常经营的基础上完成配送工作。而且现在订单量增长后，业务员去配送的路径比较集中，有利于效率提升。
明年实现千城当日达是我们的短期目标。在此之外，我们想把我们的整套系统拿出去给大家分享，免费的，任何行业、任何企业，如果你觉得我们的做法对你有用，你都可以把这套系统拿去用，我们觉得这样可以让整个零售行业的效率更高。
【更多电商独家资讯，关注亿邦动力网微信。微信搜：亿邦动力网】
文章来源：亿邦动力网
