【亿邦原创】7月11日消息，“2014中国国际电子商务大会”今日在青岛香格里拉饭店举行。会议主题为“开放融合·创新发展”，以一线业务操盘手为重心，分别围绕四大热点话题“传统企业电商裂变”、“多维解读跨境电商”、“大数据与O2O”、“移动电商崛起”等行业热点话题及企业案例展开深入探讨。
会上，亿邦动力网首席知识官叶志荣、品胜电子首席运营官曾小川先生、钻石小鸟COO刘时豪先生、全峰快递集团副总裁刘伟就“O2O打出来的疆土”这个话题展开了精彩互动。
在互动中，曾小川、刘时豪分别谈到了各自企业在尝试O2O过程中的障碍和艰难。其中，刘时豪称，钻石小鸟O2O的难点在于“去电商化”。他表示，以前钻石小鸟的优势更多的是价格或者说是性价比，但是做到一定程度的时候，钻石小鸟更多想要去电商化，不想再把自己标榜成网络品牌，“你想获取更多利润，就要自己变成真正意义上的品牌商。”
曾小川则谈到品胜的两个障碍：第一个就有原有渠道体系的利益分配，第二个是人才，需要考验品胜的管理智慧和人才吸引力。
曾小川表示，虽然利益调节的过程很艰难，但O2O带来的“甜头”还是可观的，“以前可能5%的毛利，现在10%”。
而刘伟则笑称，全峰快递遇到的最大障碍就是电子商务太少，“所以现在快递业都是挥泪跳楼大甩卖，原来有个口号叫做团结一心，共同奋进，让我们迎接美好的明天，现在这词不行了，马云说的对，今天是残酷，明天更残酷，后天才美好。”
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
互动现场
以下是互动实录：
主持人：感谢麦总的精彩演讲。我真的是在过去半个月的时间走了宁波，去跟一些做鞋服的企业做了交流，也跟做家具的企业做了交流，上个礼拜去了上海，叫世界零售业大会，里面嘉宾都讲英语的，国际的大品牌来自新加坡的、来自美国的，好多零售企业，奢侈品牌也都在关注O2O跟全渠道的事情，昨天我去的广州见到了国际品牌，跟我聊的也是O2O的话题，我也见到做物流的跟我聊的也是O2O的话题，所以下面这个环节我就继续把关于O2O的事情继续聊一下.
我们请来的嘉宾是有代表性的，品胜电子是传统渠道转型做O2O的，钻石小鸟是互联网品牌的，从互联网开始往线下走做O2O，然后全峰快递这是物流企业，我们下面有请品胜电子首席运营官曾小川先生、钻石小鸟COO刘时豪先生、全峰快递集团副总裁刘伟先生上台。
大家先简要介绍一下自己的公司。
刘时豪：大家好，我是钻石小鸟COO，我负责钻石小鸟的运营，钻石小鸟是在珠宝行业第一家做O2O的品牌商，那个时候叫鼠标+水泥，我们现在大概全国有12家店，其实今天主要跟大家分享一些小鸟做O2O到现在的经历，主要是来学习的。
品胜电子首席运营官曾小川
曾小川：大家好，我是品胜电子做O2O项目的首席运营官。品胜电子简单来说我们是做属性3C配件国内自有品牌的老大，很多细分领域都是销量超过百分之六十、七十做实业产品的，为什么会做到O2O呢，其实说老实话，我们以前就是被国美、京东类似的渠道商压榨的非常的恼火，然后我们后来想自己为什么不能直接面对消费者呢，然后我们自己有130多个城市建了自己直营的店，然后有我们的办事处，也有很多人很多车，那我们就把它利用起来了。
O2O我们最简单化的描述就是所有消费者在所有的平台上下的订单通过电子的方式我们集中处理转移到离消费者最近的门店进行配送，并且提供上门服务，这个就是我们的一个O2O的最简单的描述。现在我们提了一个口号是全国130个城市包括青岛，你下单付款以后24小时没送到你手上就白送给你，如果你愿意加二十块钱的话，一小时给你送到这里，如果没送到白送给你，这个就是品胜我们自己做O2O的运营了一年多的情况。
刘伟：大家好，我是全峰快递集团副总裁的刘伟，全峰快递被业界称为快递行业的一匹黑马。
主持人：谢谢三位简短的自我介绍，钻石小鸟是互联网品牌。
刘时豪： 一说互联网品牌就感觉很廉价，其实对珠宝品牌而言我觉得必须有线下的承载，因为小鸟在2005年、2006年的时候，那时候我们还在易趣上开店，那是我们第一家真正的线上的店，那时候我们在类目里已经做到第一名了，后来上线，所以2007年的时候我们开了第一家线下的体验店，然后一直做到现在。
主持人：这也跟你的品类有关系吗？
刘时豪：我们自己总结下来，就是客单价越高的品类、越标准的订制化越强的产品非常适合做O2O的。
主持人：品胜的曾总也介绍做O2O是为了更加接近消费者，屏蔽掉原来强势渠道的干扰，你们做O2O用的是自己的直营店，你们有没有加盟店？
曾小川：现在还没有，不过我们即将开放加盟店，我们的目标是全中国县级城市都有我们的加盟店。
主持人：我找了一下最近关于全峰的两条资讯，也就是在一个月左右发生的。第一个是五月底马云的云中基金投了全峰，第二个是看到全峰刚刚开完一个网络管理的会，里面提到了O2O要作为全峰发展的一个重心。其实现在很多品牌不管小鸟还是品胜，他们去做O2O其实慢慢把门店变成了营销+配送中心了，我觉得品胜的店员真的像快递员的样子了，而且未来还有配送手机、数码相机的野心。全峰O2O怎么去做才能应对，你跟他们之间未来是竞争关系还是父母关系？
刘伟：我们最大的区别是它毕竟是做一个区域的，全峰实际上不管是像你说的战略布局转到O2O了还是等等，我觉得这个概念不是很准。现在我们快递是完全为这些企业服务的。我记得三年前第一次开电子商务大会的时候，谈到我们究竟做不做电商。电子商务做也是死，不做也是死，当时还在讨论这个话题，今天你想想两三年的光景，到了今天还有说快递不做电商的吗？我们的业务量提升了80%，作为我们电子商务这么一个粘合度最高的，解决最后一公里问题的快递企业，他们B2B我们就B2B，他们B2C我们就B2C，今天他们O2O我们就O2O。
主持人：马云的云中投了你们，你们会不会有后门？
刘伟：我还第一次听说后门的说法。
主持人：就是你们比做天猫、做淘宝有O2O潜力的商家有没有优先的政策？
刘伟：我们是正常的业务，我们所有的数据在天猫、淘宝都是一目了然的，更多的是用户说话。
主持人：你们现在服务哪些做O2O的客户？
刘伟：我们从快递角度来讲，合作的很多，我们做的亚马逊，2013年也是排名第一，亚马逊、唯品会包括当当、卓越都有合作。
主持人：我理解的核心观点是我们把快递做好了，管他趋势是什么，你总要送货，那就有我的机会。
刘伟：对。
主持人：边上屏幕很多人在问有什么干货，我往下的第二个问题是你们做O2O这么多年了，最大的障碍是什么？因为现在大家都知道这是趋势，我肯定要去做的，你碰到的当年最大的障碍是什么，你怎么克服？
刘时豪：问题问得我一时半会还没反应过来。
钻石小鸟COO刘时豪
主持人：没障碍是吗？
刘时豪：本质上没什么区别，可能之前我们更多的是价格或者说是产品的性价比，但是做到一定程度的时候，其实我们是想把自己去电商化或者去网络化。就是当你的规模做到一定程度的时候，就不想把自己标榜成网络品牌，这时候你想获取更多利润，你想成长更快的话，你要把自己变成真正意义上的品牌商。
品牌商的O2O之路和纯电商品牌O2O的打法，可能这两者之间会有一些比较大的差别。所以你问我障碍的话，主要是在这方面有障碍，就是因为定位不同打法也会不同。但至于说O2O我想我们和其他品牌不一样，就是我对于O2O的理解就是整个交易环节包括了线上和线下完整的O2O的链条，比如单纯我通过一些优惠券或者通过其他手段把流量引导到线下。
主持人：从你的描述里面我理解你说的障碍因为你们过去是在网上起家的，当你在线下开店的时候别人对你品牌认知就不如原来戴梦得品牌认知来得强，所以你的障碍可能是品牌认知？
刘时豪：可能其他的电商品牌也会遇到过这么个阶段，初期发展非常快，那时候主要是价格的优势，当你发展到一定程度的时候，如果不想打价格战，想获取更多利润的话要去转身做品牌。做品牌的话可能不仅仅停留在广告上，比如线下你要有更多的投入，服务上的体验。
你家的产品有没有线下比较好的体验，包括对于品牌的保护，比如说之前我们参加各种电商平台的活动，基本上那些活动都是以折扣为代价的，如果你以品牌商定位自己的话，这时候你就得自己选择，所以我想对于把自己定位成品牌商商家的话，它的O2O之路走起来要比纯电商或者以价格为导向的打法会更加艰辛一些，但是我想对于珠宝这个品类而言，没有品牌一定坚持不下去，我们可以看一些同行，比如说某某商家每一个阶段面临的竞争对手都会不一样，我想纯粹以价格为导向去做O2O的话，其他品类我不太敢说，但是珠宝品类的话路走不长。
主持人：所以你做O2O最大的障碍是如何把知名度做起来，但是这件事也不是一天能做的，你们克服这个障碍的办法是什么？
刘时豪：其实还是练内功，我们会把更多的注意力或更多的投入放在线下，比如说用户体验要提升的话销售技巧也要提升，你要跟传统品牌竞争你的服务、你的产品。其实我们要有相当多的投入，比如你要研发有自己专利的产品，可能在国内的话比如只有一家提供这个产品，这个其实要有相当大的投入，而之前我只要投入同质化的产品，所以我想投入上未来更多的是线下，因为无论O2O也好或者是B2C也好，我们主要发力的地方还是在产品。
主持人：这是第一个做O2O里面可能碰到的障碍，就是你的品牌知名度不够大，在当前的状况下你可能要把重心放在产品的能力上，这是钻石小鸟碰到的障碍和克服障碍的动作。
曾小川：我有点儿像刘总刚刚说的，既然我们做了一年多O2O的实践，中间遇到障碍肯定是跑不掉的，基本上都被我们克服掉了，也就是现在没有特别大的本质上的障碍。我们和钻石小鸟有点儿不太一样，我们是传统的制造企业，产品都还比较有名气，消费者也比较信赖。
刚开始做的时候遇到一个最大的障碍就是：我们线上和线下怎么样去平衡？我们这么多经销商，我们肯定要在价格上对他们进行保护，理论上讲我们直接去天猫开一个旗舰店，我的价格可以放得很低，那经销商肯定转身就走去做我们的竞争对手。那我们就要想办法怎么让经销商赚钱，同时也能扩大我们自己直接消费的力量。在做的过程当中就遇到很多反复，有时候可能高了一点，有时候低了一点，经销商有时候反弹很大，有时候觉得我们让他赚了钱。
现在我们就确定了一个方针，也跟我们所有的经销商进行了谈判，我们就说现在这个社会不管是做实体店也好，你暴利的时代已经结束了，你不可能像以前买电脑随便就能砍价，我们现在就告诉他这种时代已经过去了，我们现在就是线上线下全部同价，那经销商怎么赚钱？
实际上，价格我们会设计的比较科学，然后中间会预留出经销商的分成；同时我们还鼓励，如果你加盟我们店的话，你去向消费者提供服务，这个服务是要收费的，而且以前一个实体店不可能服务全国的客户，但是，如果你进入我们这个系统以后，全国的订单只要是你这个地区的我们就直接发给你，让你对消费者进行服务，所以说这个时候有可能是一个西藏的人下了订单让青岛的经销商去派送。
我们上次有一个测算，光是上海，我们一天大概有两千单左右，就全国各地会直接分派给当地的办公室进行派送，也就是说如果你是加盟商的话，上海地区就有两千单是完全不需要你付任何的劳动，不需要你出任何的资源就是白捡的，这个就是说每个月你会从中间得到的，不仅仅是产品的差价，而且还会有服务的价格，还有我们白送给你的订单量，这是第一个。
我们就让经销商很清楚你跟“品胜”在一起的时候你能获得什么样的利益，不仅仅是以前纯粹的差价了，而是一种在新时代下的大家利益分配，这是之前遇到的问题，不过已经被我们解决掉了。
现在较大的问题就是人才的问题，这个可能大家深有体会，特别是我们营销总部，我们电商总部在成都，成都的人才相对比较匮乏，而且我们做传统企业转型。
做O2O的时候，会发现面临比以前紧缺两倍人才的局面，这两倍是什么意思呢？我要找一个懂电商的人相对比较容易，我找一个懂实体经营的人也比较容易，但是两者融合起来这个人就非常得难，说老实话在中国可能都还不是太多，在成都就更少了。
为什么呢？电商和实体融合起来以后有很多新鲜的玩法，电商玩不出来，实体也玩不出来，但是我们就希望这样的人能够在整个中间串起来，比如说我们之前举的例子，现在有一个服务叫做上门贴膜，你买了品胜的膜，比如二十块钱的膜，我们给你配送过来的时候还帮你贴好，还不仅仅帮你贴好，贴坏了算品胜的，而且你还可以定点，比如我在这里的时候让你来贴膜，比如我说四点钟的时候我在青岛什么地方，我就坐在那里等他，他就上门过来贴，这时候就会涉及到背后很多流程环节，比如说我们的结算，我们的资金，他付的钱应该怎么样分配给哪些人哪个部门，每个部门要分多少，这必须要电子化的一个流程，包括自动化的分配；还有包括我们的人员怎么样去灵活机动。
这个人员应该拿一个什么样的设备，我们现在有APP，APP实际上就是基于LBS的定位，客户在哪里然后我们在哪里，我随时可以去拿到客户的信息，然后他可以直接打电话给客户，即使配送人员在路上的时候也可以收到新的客户在新的地点的指令，所以这中间有很多软件的开发或者中间流程的管理，或者是中间很多方方面面的细节，所以我们说人才特别紧缺，是将线上线下融合起来进行统一思考这样的。
主持人：曾总碰到两个障碍，第一个就有原有体系的利益怎么分配，可能你最后走到了一个路径，线上线下同价以及订单的再分配，以及蛋糕的重新切分，用这样的方式把渠道利益跟现在的转型利益兼顾到了；第二个障碍是人才，就是因为O2O里面涉及到线上跟线下的人才，这里面还有系统跟流程重新梳理，这是主要的障碍。渠道利益格局调整你们花了多长时间才调到你觉得舒服的状态？
曾小川：花了差不多大半年。
主持人：人才的团队你们现在是搭建到了让你们满意的状态吗？
曾小川：人才到了我们还可以。
主持人：这可能是做O2O碰到的第一个障碍，就是你的品牌知名度不够大，在当前的状况下可能要把重心放在产品的能力上，这是钻石小鸟碰到的障碍和克服障碍的动作。
曾小川：我有点儿像刘总刚刚说的，既然我们做了一年多O2O的实践，中间遇到障碍肯定是跑不掉的，基本上
主持人：就汽车的四个轮子现在找到了，型号一样不一样先不管？
曾小川：对。因为我们现在开发面向消费者的服务，中国消费者被商家厂家服务得都已经很懒了，你服务再多他都是觉得不够的.所以说我们还想开发更多的服务，把消费者服务的更舒服。开发什么样的服务，中间操作的流程这些东西还需要我们进一步的梳理。
主持人：你们做O2O的动机是因为你们不愿意受强势渠道的压迫，但是做O2O的过程中不管是人才还是流程还是你的这些利益格局的重新划分，其实这些事挺麻烦的，最后你们得到的效益跟原来强势渠道谈判哪个更划算？
曾小川：这个叫做利益驱动，以前有个经典的话，超过百分之百的利润就足以让人犯罪去争取它，实际上我们现在毛利率不仅仅是增加了百分之百。其实大家很容易想清楚这个问题，以前我们供货给中间商，特别是现在电商打价格战是最大的战术，以前我们甚至有时候供给中间商的时候甚至是亏本。
主持人：反正就是弄完以后百分之百的回报还是有的？
曾小川：应该是不止。
主持人：您很开心了？
曾小川：对，以前可能5%的毛利，现在10%。
主持人：全峰的刘总提到了品牌、人才或者渠道的格局，因为其实做O2O很多人即便有店面，店面扮演的角色越来越不是纯粹交付的角色，不是过去传统线下店面跟你聊一聊然后自己把货拿回家。其实现在越来越多的商品在交易整个完成过程中唯一能见到活人的环节就是快递上门的环节。第一个问题是你们快递员帅吗？
全峰快递副总裁刘伟
刘伟：坦率一点说，确实没有国美足球宝贝漂亮。
主持人：这种情况下你们如何保证你们上门临门一脚，真的是临门一脚，你们临门一脚能保证这些品牌商前面辛辛苦苦做品牌，辛辛苦苦把渠道蛋糕重新分了，不会因为你们上门的快递一句话不好听还是哪个衣服穿得不好看就把客户丢了？
刘伟：快递所遇到的最大障碍没有他们两个嘉宾那么复杂，我们非常简单，快递遇到的最大障碍就是电子商务太少了，所以现在快递业都是挥泪跳楼大甩卖，原来有个口号叫做团结一心，共同奋进，让我们迎接美好的明天，现在这词不行了，马云说的对，今天是残酷，明天更残酷，后天才美好。
主持人：我感觉可能有不少人做O2O回报要比做纯粹电商来得大，所以你应该赶紧找这种人，然后给他们涨价。
现在大家在做O2O的过程中肯定也掉过到不少的坑里面，吃完亏肯定有教训，大家说一下吃过什么教训。
刘伟：我希望大家做电子商务的时候想想快递，你是幸福的，我是快乐的。
曾小川：打个广告，我们现在快递人员我们叫做上门的业务员。中国有句话叫说曹操曹操到，那曹操是最快的，那我们现在快递员都叫曹操。比如姓郑的快递员我们叫郑曹操，你订购了东西以后就会有个短信发给你，谢谢您订购品胜的东西，下面由郑曹操为您派送，这个创意是由亿邦的郑总提供的。
刘时豪：如果不想一直打价格战，还是以品牌商的定位定位自己，真正的去发力产品，产品为王，这就是我们一直做到现在最深刻的一条经验教训。
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文章来源：亿邦动力网
