周大生如何让选择珠宝变简单?我是周大生电商总经理郭晋,你来问我来答

2017.09.13 09:00-09.26 23:00

郭晋

周大生电商总经理

问答简介:郭晋:2014年从0开始操盘周大生电商,首战双11进入珠宝类目前十,用时两年将周大生电商带入行业前三,成为珠宝电商最大黑马; 对周大生线上产品、营销、运营、服务等多模块全面升级,提出“让选择变简单”的情景风格珠宝,解决消费者选择和搭配上的痛点。

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花茶奶奶

周大生在二三四线城市的扩张尤为厉害,那一线城市北上广深周大生相关的动向如何?这块市场应该怎么把握?
冯朔

周大生在新零售方面做出的探索主要有哪些?
左右客-

周大生的智能体验店感觉很有意思,主要是借助AR让消费者体验虚拟购物试戴,这方面带来的转化率如何?是否会节约一定的人力成本?
草沐灰

周大生的加盟店非常多,庞大的数量之下势必会影响管控力度,曾经也因为假货影响了IPO的进度,现在这方面的问题怎么解决的?
Schorpioen

马上双十一了,周大生是否已经开始备战?周大生的战场是否是在双十一,还是五一黄金周、年底等集中的结婚旺季?
高山景行的天空

今年周大生双十一的玩儿法郭总是否能够提前透漏?
青羁_

周大生20-30岁左右用户群体有多少SKU?各个年龄段的产品分部有什么特点?
贪挽

除众多品牌名称姓周之外,珠宝行业大部分的产品样式也都没有存在特别大的差异,这种情况下周大生是如何做出差异化的?
JoeKingYou

周大生的官方商城贡献率高么?周大生在各个平台的销售占比如何?目前的主要阵地是哪里?

郭晋 嘉宾

周大生的官方商城正在建设中,预计年底上线。 目前我们的线上业务主要集中在天猫平台,这也是我们主要的阵地。

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邓有骏

郭总觉得,周大生这个商标名字,有什么优势或者劣势吗?

郭晋 嘉宾

您的问题很好,如今周大生珠宝集团是一家在全国覆盖范围最广,品牌价值301亿,年度GMV超过320亿,行业排名前三,广受消费者喜欢和好评的珠宝品牌,周大生这个商标名称发挥了巨大作用。如今珠宝行业存在大量的"周"字头,一定程度上困扰着消费者,这需要消费者理性分辨。优势劣势,顺势随缘。

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AlanYan

问一下,珠宝的客单价如此的高,怎么解决复购率?珠宝的真假乱花迷眼,怎么让消费者相信是真的?选择简单购买难,怎么快速促单成交?

郭晋 嘉宾

周大生的情景风格珠宝就是在解决复购率的问题,无论包包贵还是便宜,女性都不会觉得自己的包包多,因为他需要搭配,需要不同场合去使用...珠宝也一样,构建穿搭场景,提高复购率;以风格划分珠宝,让选择变简单

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黄药师

晋哥哥,问俩问题:有什么好方法让一个不是知名品牌的珠宝企业线上获得客户信任;另一个蓉儿好吗?

郭晋 嘉宾

个人认为,没有捷径,货品带给顾客的惊喜感是获取消费者信任的一个好方法,而惊喜感源于产品品质与周到的服务。 只有一个蓉儿,她很好,没有另一个蓉儿,谢谢关心。

1
张家家

郭总觉得消费者在选择珠宝上最大的痛点和需求是什么?针对这些周大生有什么样的动作?

郭晋 嘉宾

就目前市场而言,消费者的痛点更多的存在于对珠宝品质真假和优劣的信任(痛点源于珠宝本身的价值属性)以及款式的同质化(痛点源于珠宝的装扮属性),这两点造成消费者的选择困难。 我们推出的情景风格珠宝,从匹配个人风格,到融入生活场景,再到表达情感情怀,深层次解决消费者的选择困难问题。

1
小光宋

选择珠宝变简单也就是用户决策的过程变简单,周大生如何做到简单?毕竟现在每个品牌都有自己的定位。周大生又仅仅是在用户购买阶段么?

郭晋 嘉宾

经过研究消费者的情感文化、场景需求、个性特征、装扮风格、消费背景、流行文化、婚恋文化,提出"引领情景风格珠宝新潮流"的全新产品定位,把场景应用、风格划分和消费者日常生活有效缔结,在多变风格间找到恰合时宜与场景的珠宝搭配。 通过这个体系,把"情景"和"风格"沉淀为品牌的独特个性。

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autumn

对于珠宝来说,线下店铺应该还是最主要的销售渠道吧,现在周大生线上的销售与线下的比例是几几开?在新零售上有什么理解,会做何种布局?

郭晋 嘉宾

珠宝行业的电商化、信息化以及数字化进程是比较缓慢和滞后的,今天周大生线上零售业务的渗透率仍未超出2%。 新零售是一个新词,我不是很理解新零售的定义及范围。早在2013年我们启动了企业内部的新一轮信息化项目,累计投入1.1亿人民币,预计未来将启动数字化项目,最终实现实体店的数字化。

1
autumn

从周大生的后台数据能看到顾客在选择珠宝的时候,价格和设计更偏重哪一点么?品牌缩短顾客的决策时间,在珠宝领域适用么?毕竟品牌溢价会有价格上的提高。

郭晋 嘉宾

经过大量的数据分析,我们将周大生的用户分为4种类型:价格敏感型、实用型、品质型以及潮流型,价格敏感型用户对价格最关注,潮流型用户只关注设计,从4类人群数量占比上看,目前周大生的客户更看重价格。 移动互联网的兴起,大大缩短的用户的单品浏览时长,从60秒到10秒,珠宝行业也不例外。

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青衫匹马

郭总好,周大生的官方商城可否简单介绍下战略思路?用户体系的战略思路?

郭晋 嘉宾

周大生正在建设的官网有PC、APP、公众号和小程序多种入口,官方商城将成为消费者在线上和周大生品牌互动的主要阵地之一,我们希望可以利用互联网和信息技术的手段满足消费者多元化的需求。 从认知到兴趣,从购买到忠诚,从线下到线上,我们希望实现客户原子化,需求比特化。

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andywang6698

对于知名大品牌来说,公司整体的销售份额,线下相对线上所占比例大很多。那么是不是线上线下同款这块,有什么差异化的方法提高线上同款相对线下的竞争力么?

郭晋 嘉宾

我们线上线下业务开展的指导思想是求同存异、管控分歧,最终实现共同增长。 是线上看了线下买的人多,还是线下看了线上买的人多,其实已经不重要了,产品的差异化是必然的,今天周大生线上产品的差异化程度已经很高了,线上线下同款的部分我们则保持价格的相对一致。

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@义顺来-小姜

珠宝直播郭总怎么看这个发展趋势

郭晋 嘉宾

11年的千团大战,13年的O2O,15年的微商,17年的新零售,这中间穿插共享经济、网红直播等诸多大小风口,变化始终来的很快。直播是一种新的表现形式,能给珠宝行业带来多大的势能,尚不好说,但可以让商家更直观的介绍自己的产品,如何在直播过程中促成成交是关键,我们也一直在努力探索。

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情报通-Joe

郭总,您好,我是做阿里数据业务的,我看了一下周大福,周生生的店铺销售额一直比我们高,想问问今年双十一周大生会给我们意外的惊喜吗?期待

郭晋 嘉宾

会有一连串的惊喜,敬请期待

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已经到底了哦

JoeKingYou

周大生的官方商城贡献率高么?周大生在各个平台的销售占比如何?目前的主要阵地是哪里?

大唐高力士之一子 嘉宾

周大生的官方商城正在建设中,预计年底上线。 目前我们的线上业务主要集中在天猫平台,这也是我们主要的阵地。

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邓有骏

郭总觉得,周大生这个商标名字,有什么优势或者劣势吗?

大唐高力士之一子 嘉宾

您的问题很好,如今周大生珠宝集团是一家在全国覆盖范围最广,品牌价值301亿,年度GMV超过320亿,行业排名前三,广受消费者喜欢和好评的珠宝品牌,周大生这个商标名称发挥了巨大作用。如今珠宝行业存在大量的"周"字头,一定程度上困扰着消费者,这需要消费者理性分辨。优势劣势,顺势随缘。

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AlanYan

问一下,珠宝的客单价如此的高,怎么解决复购率?珠宝的真假乱花迷眼,怎么让消费者相信是真的?选择简单购买难,怎么快速促单成交?

大唐高力士之一子 嘉宾

周大生的情景风格珠宝就是在解决复购率的问题,无论包包贵还是便宜,女性都不会觉得自己的包包多,因为他需要搭配,需要不同场合去使用...珠宝也一样,构建穿搭场景,提高复购率;以风格划分珠宝,让选择变简单

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黄药师

晋哥哥,问俩问题:有什么好方法让一个不是知名品牌的珠宝企业线上获得客户信任;另一个蓉儿好吗?

大唐高力士之一子 嘉宾

个人认为,没有捷径,货品带给顾客的惊喜感是获取消费者信任的一个好方法,而惊喜感源于产品品质与周到的服务。 只有一个蓉儿,她很好,没有另一个蓉儿,谢谢关心。

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张家家

郭总觉得消费者在选择珠宝上最大的痛点和需求是什么?针对这些周大生有什么样的动作?

大唐高力士之一子 嘉宾

就目前市场而言,消费者的痛点更多的存在于对珠宝品质真假和优劣的信任(痛点源于珠宝本身的价值属性)以及款式的同质化(痛点源于珠宝的装扮属性),这两点造成消费者的选择困难。 我们推出的情景风格珠宝,从匹配个人风格,到融入生活场景,再到表达情感情怀,深层次解决消费者的选择困难问题。

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小光宋

选择珠宝变简单也就是用户决策的过程变简单,周大生如何做到简单?毕竟现在每个品牌都有自己的定位。周大生又仅仅是在用户购买阶段么?

大唐高力士之一子 嘉宾

经过研究消费者的情感文化、场景需求、个性特征、装扮风格、消费背景、流行文化、婚恋文化,提出"引领情景风格珠宝新潮流"的全新产品定位,把场景应用、风格划分和消费者日常生活有效缔结,在多变风格间找到恰合时宜与场景的珠宝搭配。 通过这个体系,把"情景"和"风格"沉淀为品牌的独特个性。

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autumn

对于珠宝来说,线下店铺应该还是最主要的销售渠道吧,现在周大生线上的销售与线下的比例是几几开?在新零售上有什么理解,会做何种布局?

大唐高力士之一子 嘉宾

珠宝行业的电商化、信息化以及数字化进程是比较缓慢和滞后的,今天周大生线上零售业务的渗透率仍未超出2%。 新零售是一个新词,我不是很理解新零售的定义及范围。早在2013年我们启动了企业内部的新一轮信息化项目,累计投入1.1亿人民币,预计未来将启动数字化项目,最终实现实体店的数字化。

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autumn

从周大生的后台数据能看到顾客在选择珠宝的时候,价格和设计更偏重哪一点么?品牌缩短顾客的决策时间,在珠宝领域适用么?毕竟品牌溢价会有价格上的提高。

大唐高力士之一子 嘉宾

经过大量的数据分析,我们将周大生的用户分为4种类型:价格敏感型、实用型、品质型以及潮流型,价格敏感型用户对价格最关注,潮流型用户只关注设计,从4类人群数量占比上看,目前周大生的客户更看重价格。 移动互联网的兴起,大大缩短的用户的单品浏览时长,从60秒到10秒,珠宝行业也不例外。

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青衫匹马

郭总好,周大生的官方商城可否简单介绍下战略思路?用户体系的战略思路?

大唐高力士之一子 嘉宾

周大生正在建设的官网有PC、APP、公众号和小程序多种入口,官方商城将成为消费者在线上和周大生品牌互动的主要阵地之一,我们希望可以利用互联网和信息技术的手段满足消费者多元化的需求。 从认知到兴趣,从购买到忠诚,从线下到线上,我们希望实现客户原子化,需求比特化。

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andywang6698

对于知名大品牌来说,公司整体的销售份额,线下相对线上所占比例大很多。那么是不是线上线下同款这块,有什么差异化的方法提高线上同款相对线下的竞争力么?

大唐高力士之一子 嘉宾

我们线上线下业务开展的指导思想是求同存异、管控分歧,最终实现共同增长。 是线上看了线下买的人多,还是线下看了线上买的人多,其实已经不重要了,产品的差异化是必然的,今天周大生线上产品的差异化程度已经很高了,线上线下同款的部分我们则保持价格的相对一致。

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@义顺来-小姜

珠宝直播郭总怎么看这个发展趋势

大唐高力士之一子 嘉宾

11年的千团大战,13年的O2O,15年的微商,17年的新零售,这中间穿插共享经济、网红直播等诸多大小风口,变化始终来的很快。直播是一种新的表现形式,能给珠宝行业带来多大的势能,尚不好说,但可以让商家更直观的介绍自己的产品,如何在直播过程中促成成交是关键,我们也一直在努力探索。

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情报通-Joe

郭总,您好,我是做阿里数据业务的,我看了一下周大福,周生生的店铺销售额一直比我们高,想问问今年双十一周大生会给我们意外的惊喜吗?期待

大唐高力士之一子 嘉宾

会有一连串的惊喜,敬请期待

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不念。

目测珠宝品牌在拓展线下这块儿很是用力,对线上和线下两个渠道周大生这边的理解和策略又是什么?

大唐高力士之一子 嘉宾

加盟业务是周大生珠宝的主营业务之一,在全国2450余家门店中,有超过2000家是加盟门店,这也将是周大生上市后的重点发展方向。线上零售业务于最近几年展开,一直保持倍数增长,我们展开线上业务的出发点是一切围绕我们的客户需求出发,需求在哪里,服务就做到哪里。

1
小能在线客服系统

郭总,小能是钻石小鸟,恒信,珠宝乐园,凡赛,大成,寺库,的智能在线客服系统服务商,在电商运营这方面有很大帮我,不知道您有了解过没有,13121595122

大唐高力士之一子 嘉宾

实际上,周大生用的是你们的产品。

1
麦大卓

现在90后已然成为珠宝首饰的消费主力,在产品方面周大生是否已经开始与这部分群体做出贴合?90后群体买单么?效果如何?

大唐高力士之一子 嘉宾

每一代人都有很多标签,具体到90后的消费观念和行为也一样,他们不喜储蓄,追求自我和及时行乐,互联网原住民,且都到了适婚年龄。产品的IP化、年轻化、时尚化,突出设计感,讲究产品细节和工艺等都是我们升级方向,除了产品本身,此外,产品被赋予的内涵以及表达方式都是非常重要,我们仍在努力。

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小松松

周大生的毛利率一直以来好像都挺高的,超过同类其他品牌,这是如何形成的?

大唐高力士之一子 嘉宾

高低取决于和谁对比,我个人认为其实不算高,产品加价倍率取决于你能提供多少附加值,比如品牌、服务、功能、情感等等,我们的宗旨是要为消费者提供高性价比的产品和服务。

1
坐标

身边90后鲜少有买传统黄金品牌的产品,大部分都是 施华洛世奇、Darry Ring、克拉珠宝什么的,对于时尚珠宝品牌的竞争周大生是否感觉很无力?有希望破局么?

大唐高力士之一子 嘉宾

传统一般代表发展时间长、市场占有率高,并不代表不时尚,周大生自签约知名艺人Angelababy起,就开启了品牌年轻化和时尚化之旅,最近推出的情景风格珠宝,基于用户的气质风格类型,结合其佩戴场景,提出珠宝饰品和服饰的搭配解决方案,不同气质,不同场合,不同的look,广受消费者好评。

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一帅

周大生之前好像有尝试做过直播,但效果似乎不是很好,运营推广方面感觉后力不足

大唐高力士之一子 嘉宾

拥抱变化是我一直提倡的文化,我提倡勇于尝试新鲜事物,自去年上半年联合知名艺人柳岩首次尝试直播后,累计直播十余次,品牌传播量和销售增量双高,成绩斐然,我们将在品销合一的道路上不断探索。

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空白格

内容电商、影视植入这部分周大生做的不是很多,缺少创意还是内容不匹配?目前在这方面做的成功的品牌很多

大唐高力士之一子 嘉宾

比如?

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空杯心

发现传统珠宝商产品的款式已经开始掉队,捉摸不透年轻人的喜好,不知周大生在产品设计方面有什么妙招去追赶瞬息万变的市场和用户?

大唐高力士之一子 嘉宾

我向你推荐周大生的界系列、梵高系列、水手系列等最近一年新推出的大小系列。基于大数据分析,洞察消费者需求以及痛点,并做产品迭代和服务升级,是未来几年我们的努力方向。

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