小而美的海外保健品牌如何从0到1?我是安纯集团张祖军,你来问我来答

2017.08.11 06:00-08.25 23:55

张祖军

安纯集团亚太及大中华区董事总经理
青衫匹马

问一个私人问题,张中有没有想过自己做一个品牌?你这么有经验与资源,完全有机会

张祖军 嘉宾

? 先干好今天的活,再去考虑明天的事吧。

1
逼格格局

张总,你好!很荣幸向你提问!我的问题是:小而美的主心力是不是ID?有了迎和消费者的ID是不是才能走更好更远?

张祖军 嘉宾

我觉得小而美的核心还是差异化的产品;ID、故事和情怀可以赋能产品,但不能替代产品。近期的三只松鼠、之前的黄太吉遇到的都是同样的问题。

1
Love婷蛋儿

你好,张总 我想请问怎么才能让客户感觉到自身产品的服务?

张祖军 嘉宾

产品即服务。能为用户提供好的产品就是服务;其次把自己当做用户,而不是把用户当自己。

1
张家家

张总如何看待安利的直销模式?保健品行业这种销售模式很普遍么?一定程度上会不会影响品牌口碑?

张祖军 嘉宾

直销确实还是中国保健品最大的渠道,占整个品类50%左右的份额(美国直销占比不足20%),所以在中国直销的影响力还是非常巨大的。但跨境电商的发展具有更大的成长性和潜力,越来越多年轻的消费群体更倾向于、习惯于通过电商平台选择营养保健品。

1
红豆生南国

中国消费者好像普遍更倾向于购买进口保健品,像是披上了高大上的外衣。那进口的保健品真的比国内养生堂或者汤臣倍健好么?

张祖军 嘉宾

不管进口还是国产保健品,首先都应该符合原产国当地标准,总体上说,哪个国家的行业标准/产品标准更高,哪个国家的产品有更具有竞争力; 其次还应该检查每一个具体产品的成分、配方和剂量,通过对比才能决定哪个产品更有优势、更适合自己。

1
追风筝

据了解,安纯旗下生命花园已经通过跨境电商进入中国,那么目前运营状况如何?张总能否分享一二?

张祖军 嘉宾

生命花园garden of life以今年4月10日天猫国际海外旗舰店的正式上线为标志,全面启动中国跨境业务。目前已覆盖了京东、考拉、唯品、亚马逊、小红书等众多跨境领导平台。经过几个月的推动和累积已经在天猫国际蛋白粉类目名列前茅,同时德国关节酶、益生菌也成为top单品。

1
家长

张总,我是做鼻炎保养品怎么样才能做到国外

张祖军 嘉宾

关于进入海外市场有几个建议:1. 积极参加亚洲/中国/香港等的国际营养保健展会,比如HNC、Vitafoods等; 2. 通过行业协会进行海外推荐,包括中国保健协会、中国医保进出口商会,他们有很多国外资源;3. 直接联系国外大型医药经销公司,比如cardinal health

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一叶舟

张总,您做的跨境电商是把国外的东西卖到国内,如果想把国内的东西卖到国外,这两个方式从手续和流程上哪个更复杂?是不是国外比国内政策更严格,进入更难啊?

张祖军 嘉宾

政府推动自贸区和跨境的初衷之一是大力推动出口业务,所以理论上跨境出口应该会比进口更简便、更能得到地方政府的支持。

1
autumn

跨境电商对于保健品有没有什么特殊的政策约束?国外保健品进入中国有没有什么类似于药品资质的要求?

张祖军 嘉宾

跨境贸易对于保健品目前一般都是按照普通食品进行备案、监管;含有药物成分的产品也不能进。海外保健品想通过一般贸易进入国内市场,则需要进行蓝帽子注册或备案申请,程序复杂、周期较长。

1
Sunny Doll。

国产加国外,保健品牌已经很多了,作为一个电商非保健品行业从业者,我购买保健品主要还是靠口碑,比如胶原蛋白就比较倾向Swiss,VE脸霜买澳佳宝,安纯主打的是?对于让消费者根植心中的产品,张总有什么想法?

张祖军 嘉宾

保健品品类非常大、延展性强,至少可划分为10多个子分类。胶原蛋白仅是其中一个美容类产品(VE霜是护肤类)。整个品类机会众多,我们不必和现有的强势品牌直接竞争,而是采取分类进攻策略,聚焦在低密度竞争,高成长性的分类,比如体重管理(植物蛋白)、肠道健康(益生菌)等领域。

1
@@@one

小而美的海外保健品牌进入中国市场,除了不需要再培养用户消费习惯之外,想要达到一定规模,张总有什么经验可以分享下呢

张祖军 嘉宾

小品类切入市场容易,要做大则不易。植物蛋白、益生菌、运动营养等热门品类目前的规模都不算大。要做大就必要要:1.长期消费者教育;2.更多玩家入局(只要大家进行错位竞争);3. 通过跨品类借势(比如运动营养我们会和其他运动类目一起来跨界合作)

1
๑韩hehe๑

怎样看待海外保健品与中国传统保健品未来趋势及占比?

张祖军 嘉宾

获批蓝帽子的保健食品15751个,其中国产15085个,进口666个;所以线下渠道占整个品类25%, 其中国产品占比90%以上;线上渠道占整个品类25%左右,其中海外进口品牌占50%。未来线上线下的中外品牌比例关系会趋同,但需要相当长的时间。还有50%左右掌握在直销品牌手中。

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weixin_任思

嘉宾简介: 张祖军:负责安纯集团在亚太和中国市场的整体业务策略以及增长目标。 在此之前,他在澳大利Blackmores/澳佳宝担任中国区总经理一职。 此外他还在不同行业领域的知名跨国公司有着丰富的工作经验,其中包括玛氏、耐克、欧莱雅、狮王和Kantar Retail。
yb_43550788

安纯在中国的销售是自建团队还是找代理?跨境电商是一手做起来的么?海外品牌想进入国内该如何寻找优质的合作伙伴或者高效建立团队?

张祖军 嘉宾

Atrium是自建团队+经销商模式;前者负责品牌营销,后者负责运营服务。新品牌不宜自营。

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GAAAN-

48新政一年多了,张总觉得目前跨境电商的整体趋势和机会相较去年有什么大的变化?我是做海外美妆品牌的,现在进入中国还有机会么?

张祖军 嘉宾

48新政的不利影响在去年9/10月后基本上已被市场消化。跨境电商头部格局也基本形成,长尾平台已被拉开差距。美妆和新品牌当然还有机会,但目前各平台对保税区的库存控制很严,新品可能从海外仓入手更为可行。

1
wyw1216

在安纯进入国内前期,有做大量调研工作么?对于国内保健品市场的理解,以及未来的竞争格局走势,张总可以做一个简要分析么?

张祖军 嘉宾

Atrium进入中国之前做了近一年的市调。总体上海外保健品之前是澳新产品一枝独秀,不过近期很多细分类目品牌成长迅速,比如骨关节护理、益生菌等市场需求巨大。澳新品牌的成功很难复制,未来中小品牌机会很多。

1
筱°angel

安纯进入中国后,对于品牌推广提升知名度这项工作有何计划?

张祖军 嘉宾

前三个月是品牌热身期,试水、找找感觉和方向。目前如何提升知名度确实是重点工作,我们手上有很多资源:名人(吴彦祖)+ KOL(Dr Perlmutter)等等。牌不在多,在于怎么有效地打好这些牌。

1
77v5

请教张总,该如何挑选性价比高功效好的保健品,而不是被广告牵着走?之前喝过一瓶Swiss的胶原蛋白,感觉并没什么卵用,口碑已经很好了,很多人推荐。服用保健品也是要看人么?(哭)

张祖军 嘉宾

使用保健品确实应该因人而异,根据个人的体质、健康状况来选择。最好是先做体检、然后咨询医师/营养师的建议选择最适合的产品组合。同时消费者也应该提升消费意识,坚持长期使用,才能提高免疫力、达到“预防为主”的目标。

1
这个名字很炫酷

您好,其实不止是海外保健品牌,我觉得可以扩充为所有海外的小众品牌,基本通过跨境电商进入中国的流程都一样。本人对供应链和物流比较感兴趣,张总可以以安纯为例做解答 。

张祖军 嘉宾

你说的对!不分品类,海外小品牌都面临同样的跨境机遇。相对于大公司,小品牌更应该学习如何通过资源整合、快速试错、在细分领域建立相对优势。供应链管理能力通常是小品牌发展的瓶颈,需要找到可以信赖的伙伴。

1
果果。

安纯在通过跨境电商进入中国过程中遇到了哪些坑?请张总举重点列举一二

张祖军 嘉宾

最大的坑还是自我定位过高。小公司应该少谈一点品牌和使命,多去考虑用户的实际问题。只有业务做大了品牌才有意义。在起步阶段,有用比有情怀更重要。

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已经到底了哦

青衫匹马

问一个私人问题,张中有没有想过自己做一个品牌?你这么有经验与资源,完全有机会

大唐高力士之一子 嘉宾

? 先干好今天的活,再去考虑明天的事吧。

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逼格格局

张总,你好!很荣幸向你提问!我的问题是:小而美的主心力是不是ID?有了迎和消费者的ID是不是才能走更好更远?

大唐高力士之一子 嘉宾

我觉得小而美的核心还是差异化的产品;ID、故事和情怀可以赋能产品,但不能替代产品。近期的三只松鼠、之前的黄太吉遇到的都是同样的问题。

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Love婷蛋儿

你好,张总 我想请问怎么才能让客户感觉到自身产品的服务?

大唐高力士之一子 嘉宾

产品即服务。能为用户提供好的产品就是服务;其次把自己当做用户,而不是把用户当自己。

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张家家

张总如何看待安利的直销模式?保健品行业这种销售模式很普遍么?一定程度上会不会影响品牌口碑?

大唐高力士之一子 嘉宾

直销确实还是中国保健品最大的渠道,占整个品类50%左右的份额(美国直销占比不足20%),所以在中国直销的影响力还是非常巨大的。但跨境电商的发展具有更大的成长性和潜力,越来越多年轻的消费群体更倾向于、习惯于通过电商平台选择营养保健品。

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红豆生南国

中国消费者好像普遍更倾向于购买进口保健品,像是披上了高大上的外衣。那进口的保健品真的比国内养生堂或者汤臣倍健好么?

大唐高力士之一子 嘉宾

不管进口还是国产保健品,首先都应该符合原产国当地标准,总体上说,哪个国家的行业标准/产品标准更高,哪个国家的产品有更具有竞争力; 其次还应该检查每一个具体产品的成分、配方和剂量,通过对比才能决定哪个产品更有优势、更适合自己。

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追风筝

据了解,安纯旗下生命花园已经通过跨境电商进入中国,那么目前运营状况如何?张总能否分享一二?

大唐高力士之一子 嘉宾

生命花园garden of life以今年4月10日天猫国际海外旗舰店的正式上线为标志,全面启动中国跨境业务。目前已覆盖了京东、考拉、唯品、亚马逊、小红书等众多跨境领导平台。经过几个月的推动和累积已经在天猫国际蛋白粉类目名列前茅,同时德国关节酶、益生菌也成为top单品。

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家长

张总,我是做鼻炎保养品怎么样才能做到国外

大唐高力士之一子 嘉宾

关于进入海外市场有几个建议:1. 积极参加亚洲/中国/香港等的国际营养保健展会,比如HNC、Vitafoods等; 2. 通过行业协会进行海外推荐,包括中国保健协会、中国医保进出口商会,他们有很多国外资源;3. 直接联系国外大型医药经销公司,比如cardinal health

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一叶舟

张总,您做的跨境电商是把国外的东西卖到国内,如果想把国内的东西卖到国外,这两个方式从手续和流程上哪个更复杂?是不是国外比国内政策更严格,进入更难啊?

大唐高力士之一子 嘉宾

政府推动自贸区和跨境的初衷之一是大力推动出口业务,所以理论上跨境出口应该会比进口更简便、更能得到地方政府的支持。

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autumn

跨境电商对于保健品有没有什么特殊的政策约束?国外保健品进入中国有没有什么类似于药品资质的要求?

大唐高力士之一子 嘉宾

跨境贸易对于保健品目前一般都是按照普通食品进行备案、监管;含有药物成分的产品也不能进。海外保健品想通过一般贸易进入国内市场,则需要进行蓝帽子注册或备案申请,程序复杂、周期较长。

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Sunny Doll。

国产加国外,保健品牌已经很多了,作为一个电商非保健品行业从业者,我购买保健品主要还是靠口碑,比如胶原蛋白就比较倾向Swiss,VE脸霜买澳佳宝,安纯主打的是?对于让消费者根植心中的产品,张总有什么想法?

大唐高力士之一子 嘉宾

保健品品类非常大、延展性强,至少可划分为10多个子分类。胶原蛋白仅是其中一个美容类产品(VE霜是护肤类)。整个品类机会众多,我们不必和现有的强势品牌直接竞争,而是采取分类进攻策略,聚焦在低密度竞争,高成长性的分类,比如体重管理(植物蛋白)、肠道健康(益生菌)等领域。

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@@@one

小而美的海外保健品牌进入中国市场,除了不需要再培养用户消费习惯之外,想要达到一定规模,张总有什么经验可以分享下呢

大唐高力士之一子 嘉宾

小品类切入市场容易,要做大则不易。植物蛋白、益生菌、运动营养等热门品类目前的规模都不算大。要做大就必要要:1.长期消费者教育;2.更多玩家入局(只要大家进行错位竞争);3. 通过跨品类借势(比如运动营养我们会和其他运动类目一起来跨界合作)

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๑韩hehe๑

怎样看待海外保健品与中国传统保健品未来趋势及占比?

大唐高力士之一子 嘉宾

获批蓝帽子的保健食品15751个,其中国产15085个,进口666个;所以线下渠道占整个品类25%, 其中国产品占比90%以上;线上渠道占整个品类25%左右,其中海外进口品牌占50%。未来线上线下的中外品牌比例关系会趋同,但需要相当长的时间。还有50%左右掌握在直销品牌手中。

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yb_43550788

安纯在中国的销售是自建团队还是找代理?跨境电商是一手做起来的么?海外品牌想进入国内该如何寻找优质的合作伙伴或者高效建立团队?

大唐高力士之一子 嘉宾

Atrium是自建团队+经销商模式;前者负责品牌营销,后者负责运营服务。新品牌不宜自营。

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GAAAN-

48新政一年多了,张总觉得目前跨境电商的整体趋势和机会相较去年有什么大的变化?我是做海外美妆品牌的,现在进入中国还有机会么?

大唐高力士之一子 嘉宾

48新政的不利影响在去年9/10月后基本上已被市场消化。跨境电商头部格局也基本形成,长尾平台已被拉开差距。美妆和新品牌当然还有机会,但目前各平台对保税区的库存控制很严,新品可能从海外仓入手更为可行。

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wyw1216

在安纯进入国内前期,有做大量调研工作么?对于国内保健品市场的理解,以及未来的竞争格局走势,张总可以做一个简要分析么?

大唐高力士之一子 嘉宾

Atrium进入中国之前做了近一年的市调。总体上海外保健品之前是澳新产品一枝独秀,不过近期很多细分类目品牌成长迅速,比如骨关节护理、益生菌等市场需求巨大。澳新品牌的成功很难复制,未来中小品牌机会很多。

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筱°angel

安纯进入中国后,对于品牌推广提升知名度这项工作有何计划?

大唐高力士之一子 嘉宾

前三个月是品牌热身期,试水、找找感觉和方向。目前如何提升知名度确实是重点工作,我们手上有很多资源:名人(吴彦祖)+ KOL(Dr Perlmutter)等等。牌不在多,在于怎么有效地打好这些牌。

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77v5

请教张总,该如何挑选性价比高功效好的保健品,而不是被广告牵着走?之前喝过一瓶Swiss的胶原蛋白,感觉并没什么卵用,口碑已经很好了,很多人推荐。服用保健品也是要看人么?(哭)

大唐高力士之一子 嘉宾

使用保健品确实应该因人而异,根据个人的体质、健康状况来选择。最好是先做体检、然后咨询医师/营养师的建议选择最适合的产品组合。同时消费者也应该提升消费意识,坚持长期使用,才能提高免疫力、达到“预防为主”的目标。

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这个名字很炫酷

您好,其实不止是海外保健品牌,我觉得可以扩充为所有海外的小众品牌,基本通过跨境电商进入中国的流程都一样。本人对供应链和物流比较感兴趣,张总可以以安纯为例做解答 。

大唐高力士之一子 嘉宾

你说的对!不分品类,海外小品牌都面临同样的跨境机遇。相对于大公司,小品牌更应该学习如何通过资源整合、快速试错、在细分领域建立相对优势。供应链管理能力通常是小品牌发展的瓶颈,需要找到可以信赖的伙伴。

1
果果。

安纯在通过跨境电商进入中国过程中遇到了哪些坑?请张总举重点列举一二

大唐高力士之一子 嘉宾

最大的坑还是自我定位过高。小公司应该少谈一点品牌和使命,多去考虑用户的实际问题。只有业务做大了品牌才有意义。在起步阶段,有用比有情怀更重要。

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青羁_

安纯从一个海外品牌通过跨境电商进入中国,这算是一个典型例子,那辛苦张总分享下安纯在进入中国的前中后期各阶段的重点工作和布局,这个问题好像有些大,还希望张总能尽可能详细的回复,多少会给目前有这个打算的海外品牌一些借鉴

大唐高力士之一子 嘉宾

先求生、再求长。第一阶段 全力以赴渠道拓展,实现一定广度的品牌露出和覆盖;第二阶段 实现单点突破,集中投入、购买有价值的流量,提升品牌知名度和转化率; 第三阶段 着重经营长期的用户关系。

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