【亿邦原创】4月3日消息，第九届中国中小企业电子商务大会今日举行，会上，亿邦动力网CEO郑敏、黎明重工董事长杨松科、迈克董事长康剑就“跨境再思考”话题展开了互动。迈克集团康剑等人最早利用B2B做外贸电子商务，而现在跨境电子商务时代来临之后，这些先行者新的布局和考虑将对行业有极其重要的参考价值。
互动中，杨松科、康剑在跨境电子商务的布局惊人相似，均转向了第三方的电子商务服务平台，而靠原有的信息门户为其倒流和充当窗口。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
互动现场主持人：亿邦动力网 CEO 郑敏
互动嘉宾：黎明重工 董事长 杨松科
迈克集团 董事长、CEO 康剑
以下是互动实录：
主持人：谢谢张总带来的演讲，刚才大屏幕上有滚动的屏幕显示，张总的河南普通话非常亲切，带给大家家乡人的亲切与问候。接下来废话少说，要有请三位重量级嘉宾再次为我们带来论坛环节。首先有请的是黎明重工的老板的董事长杨松科先生。还有辽宁迈克集团的董事长C2B康剑：同时还要有请亿邦动力网的CEO郑敏先生上台为我们主持论坛，有请三位。
郑敏：跨境趋势30分的下半场开始，刚才上半场的时候我们请了一位国内电商，政策方面的顶级专家,然后请了中国跨境电子商务的最早尝试者；下半场请两位朋友，他们两位相对我来讲，是我们的长者。
他们这两位，坐在左边这位杨松科杨总是黎明重工的董事长，知道黎明重工的朋友应该知道是一家生产性企业，而且是生产机械设备的，生产机械设备的交易额真正让我兴奋得是什么？这家企业80%的订单都是通过电子商务的方式得到的，我到黎明重工去拜访过，一家重工的生产制造企业，居然有100多人的电子商务的团队，而且是在运营者世界工厂网。他们这一百多人的团队源源不断的把海外消费者、海外客人的订单收集进来之后转给销售部门地销售部门进行洽谈，最后达到交易。所以我想外贸生产和制造性企业里面杨松科总是非常有发言权的，今天是我们跨境30分下半场介绍的第一位种粮级的嘉宾。
第二位我认为特别有发言权的是康剑，康剑康总来自辽宁迈克集团，辽宁迈克集团是辽宁省外贸进出口排名非常靠前的外贸进出口企业。但是真正让我感兴趣的是康总在十年前开始谋划电子商务，他们是阿里巴巴第一届的十大网商。我们知道阿里巴巴第一届十大网商所评出来这些网商代表都是在当时开创一个时代的企业家们。所以我想，今天请康总能够作为一个资深、成功的外贸公司企业家，然后请他来谈一谈跨境趋势。在开始这个环节之前，我特别想请两位老总分享一下，你们当初在外贸领域是怎么成功的？我特别想通过一些这样的经验的总结，我想跟大家一块去了解一下，在之前的外贸非常繁荣的时代到底是什么原因造就了那个时代和造就了那个时代的企业家。从哪位企业家开始。从康总开始，因为康总远道而来。
你当时怎么开始外贸，怎么成功的？
康剑：首先感谢河南省政府，同时也感谢我们的老朋友郑敏首席执行官能够给我们这个机会跟大家一起分享。如果说是像郑总刚才说是让我们谈一谈，作为传统外贸企业在过去的成绩，我觉得谈不上成绩，里面有很多感悟跟大家分享一下。作为我们公司，辽宁迈克集团股份有限公司是源于辽宁省机械设备进出口公司，辽宁省机械设备进出口公司又是源于辽宁省机械进出口公司。所以它是一个改革的产物，追根溯源现在已经有了54年的历史，是个老国企。因为作为我在这个公司已经工作32年多，所以我整个经历了外贸企业在计划经济时期的辉煌年代，同时又一直面对着市场经济的考验，经历了这么两个阶段。在原有企业过程中，我们谈不上成功，应该说是我们只是仅仅活下来了而已。那说怎么活下来了呢？引用国内现在应该企业大佬一句话来说，主要还是九个字，搭班子、定战略，建队伍。我有时候想补充一下，还有一个文化的问题，企业文化的传承问题。或者简单的说，就是必须进行改革创新与时俱进。
我们能活下来很重要的，我想因为时间关系，简单讲两条。一个是战略。作为我们公司一开始并没有战略，因为这个企业刚从国企过来以后，谈不上战略。每年的计划都是国家下达的，总公司下达的我们只是执行而已。后来进入到市场经济，改制以后我们根据自己的实际情况定了第一个战略就是特殊市场战略。我们完全这个公司是依靠特殊市场战略才能够走到今天，我才有机会坐在这儿。郑敏：你说的特殊市场是哪些市场？康剑：我说的特殊市场这个概念，凡是发达国家制裁的国家，就是我们的主攻市场。为什么这么讲呢？在我们国家里，作为一些金字号的外贸公司，国营大公司、过去的总公司有很多天然的资源保证。作为改制后的传统外贸公司，我们省级外贸公司实际上已经没有这种保护，进入市场经济以后。我记得我到公司的时候，我主持工作当年正好是国家取消外贸补贴，我们公司是一年补贴2924万人民币，我们根据这个，大公司有资源保护，他不愿意承担市场风险，给自己的工作带来负面影响。作为其他的小型公司和企业，又很难在当时就很难进入一些特殊市场。比如说，我们的古巴市场，这个苏丹市场，伊朗，这都是我们的特殊市场。我们特殊市场，有一个规定毛利率低于45%不接单，这个现在是不可思议的。但是现在大家都看到特殊市场这一块肥肉了，都进去了，现在根本没有这个利益。这五年，我们实行的是特殊市场战略，实际上也就是根据企业本身的情况来选择最适合自己的地区，作为你主攻目标。大企业进的我们小企业进不去，我们这些企业正好是大点。我们在古巴市场曾经一年做过全国出口第一位：我们一次签单海尔的电冰箱50万台。
第二个就是电子商务战略，电子商务战略是基于什么呢？是基于我们做了外贸企业管理ERP系统，这个系统是完成在1994年，在全国系统是个首创，得了国家企业管理现代化创新成果二等奖、外经贸部科技进步和管理成果创新成果一等奖、国家新产品奖。我们是在这个基础上，开始尝试电子商务。电子商务是应该1997年，我们年轻人寻找业务进入到市场。这是我讲的是电子商务。作为传统企业来，说我们第二个能够活到今天一个重要的原因我们就提倡共创共享。这一直是我们企业文化的核心理念，所谓共创共享说白了就是什么？就是分配制度一种改革和创新。马斯洛需求理论就是生存需求、生活需求。作为企业在改革时期业务员思想非常活跃，你要想把他留在企业里面，首先使他感到他值得留在这边。你讲道理，讲文化那是以后的事，第一步是先解决他的问题。我们当时是很早很早就实行了全浮动的奖励制度。所谓全浮动在哪儿？你当年的业绩决定你当年的奖金，同时决定你第二年的工资，整个是透明的。实行这个奖励方案以后实际就使能干的人脱颖而出，使滥竽充数的人或者不适合这个行业的人自然淘汰，这当时影响很大。在此之外，对确实对公司有贡献的重点人物给予重奖。我们很早在十几年以前我们就重奖房子。当时房子我们给中层干部奖房子时候我们规定两年业绩，完成业绩以后你自己选地点、自己选楼层，三内一厅的房子，当时有平方米限制110平方米以内，我们首先批奖励了10套房子，当时领导班子整个收入占班子占40几名，房子是90多平方米，还有的没有水，没有电。
郑敏：那是哪一年的事？
康剑：90年代的中期。刚刚开始房改的时候。那个时候职工对房子的苛求非常重要。
郑敏：我们站在当下认为再一个企业里按照绩效方式给薪酬很自然而然的事情。当然，上个世纪90年代差异化给薪酬是有人拎着菜刀去找你，当时有这个矛盾吗？
康剑：有打电话威胁的。
郑敏：怎么威胁？
康剑：你要不怎么样就不死给你看。当时我也很紧张。这批员工对我们贡献很大，我们古巴的前后两任代表都是受过这个奖励的，当时有的公司，有的企业到古巴以后听说我们对毛利率控制这么严，只给希望他们的业务做一些代理业务，个别给佣金，全部被拒绝。你对员工好，员工才能热爱企业，你才能给他谈企业文化等等。郑敏：康总我还是想追问一下，你刚才讲曾经一度新兴市场毛利率低于45%不干，凭什么呢？当时外贸是什么样的条件？
康剑：当时古巴处在非常困难的境界，苏联解体以后停止了对他的援助，他以前靠苏联。他对欧洲国家是欠大量债务，欧洲停止跟他的贸易。美国对他实行制裁，我们大的国营外贸公司，国字号公司因为风险问题断绝两到三年来往，我们赶上一个好机会而已，因为我们以前也是做古巴业务，那个时候叫大贸业务。大家知道那是属于国家大贸业务。我们在这个机会之下进行，同时我们对服务要求非常严格。比如古巴也跟我们谈过，古巴有一个冶金部代表住在杭州，他的首代曾经跟我提出我的产品价格高，我说你要的这个商品我知道有价格更低的，但是我们不做，我要保证质量。
郑敏：当时是大的外贸时代背景。杨总你在外贸创出一番天地有什么成功经验呢？很简短跟我们分享一到两条。
杨松科：时间关系，不多耽误大家时间。作为一家制造企业的一个代表，在今天在这里我首先感谢这个时代，这个时代让我们的企业快速成长了十年。这是互联网电商时代，互联网电商把世界连成一片，把我们和市场连在了一起。
在这里，首先感谢谷歌公司借助谷歌在全球范围内强大的搜索平台，使我们的企业走向世界市场以每年30%的节奏，并且逐步成为业内知名企业。更要感谢的是亿邦动力，亿邦动力把互联中的互联网企业联系在了一起，为什么提出如何迈进跨境电商新时代的思考。接下来我想给大家分享一下，我们从事跨境贸易也就是出口的一个基本的数据。我们做国际贸易已经有十年的时间，现在在整个集团里面做电子商务的员工团队有六百余人。我们的出口比重中，整个商务80%的成交、成单都来自于电子商务，出口比重也就是跨境贸易占到70%，出口的国家有130个，增速每年是30%。然后我们推广的费用，也就是电子商务花费的费用不到3%。这些费用，出口的费用主要花在谷歌的平台上，90%以上都是花在谷歌的平台上。其实我们开始从事电商也是一个非常偶然的选择，在大概十年前，因为我们原来全是直销，因为团队的习惯包括团队人员。后来突然有一天想起来要做跨境电商，于是我们从大学里面第一次首次批量的引进了一批新员工，当时我们担心这些新员工以融入到老的团队，要不被同化，要不不能够适应，会马上走掉。当时我们就想了一个简单的办法，这支团队当时直接向我汇报，或者负责。这些团队不在公司，在单独的一个写字楼里面，独立成长，成长了一年，我们感觉到能够拿得出去，能够经得起老团队、老模式的检阅了。我们这时候才把它融进了公司，很快公司的老团队就认可了这个电商的模式，其实我们今天的电商是在十年前就是在这样一个情况下开始的。
正是因为咱们有了电商的模式，咱们也引进了很多新的管理模式，刚才康总也说到提到价值，其实咱们企业也是一个尊重价值的企业，咱们在内部就是把员工的价值放在第一位，在市场上就是把客户的价值放在第一位。咱们企业的价值观其实就是16个字，非常的简单，就是“创造价值、共享价值、尊重知识、尊重价值”所以在后来的一些电商模式里面，我们首先考虑到所谓的商业模式对客户是不是有价值，在这几年的发展，我本人来说管理上是非常轻松的，我们团队现在有将近4000名员工，单位我本人每天就是关于经营的电话平均一天不会接到两个，这是来自于整个电商时代给我们带来的红利。
郑敏：好，时间关系我们马上进入第二个话题。我想知道两位在传统外贸里面非常成功的企业家。你们现在在新的跨境电子商务新时代里面你们怎样布局的？请康总先介绍一下，我知道您最早利用B2B做外贸电子商务，现在跨境电子商务时代来了之后你有那些新的布局和考虑？
康剑：作为我们公司在电子商务的布局刚才跟大家分享了，是我们一个重要的竞争战略。我们布局分两个方面，一个是在我们机电行业方面，我们专门打造了一个第三方服务平台，这个平台名字叫“设备时代网”设备时代网是两大功能，第一大功能就是为机电产品企业提供定制服务。第二大功能是为其他行业的企业提供外贸业务综合服务。另一个方面我们还有一个已经建了四五年的这么一个国内的一个销售网站“百灵购物网”这个主要目标是打造成一个国内的作为食品进口商和批发商的一个展示窗口。总体这样运作。
郑敏：我知道一个设备时代网实际上是机械行业的第三方商务平台，帮助机械中小企业做出口。除此之外再进口方面你们有什么考虑？
康剑：进口方面百灵购物网这是主做食品性。作为设备时代网本身它的服务对象不仅是国内的中小企业，同时也包括了国外的中小企业。我们要打造自己的差异化，发挥自己的特点。作为我们自己的特点，这是外贸，外贸的队伍，外贸的经验，外贸的专业资源，我们利用这个也可以代理做进口业务。比如说，我们外贸经验，现在从美国如果进口成套设备的话，作为我们国内根本不了解的贸易方式。这个贸易方式的名字叫“原样设备现场收定”原有价格的1/5，1/7，但是这样的法律责任，非常复杂的。
郑敏：我们明白了，康总做了B2B平台，同时做了进口商品，我不知道杨总在跨境电子商务有哪些新的布局？除了世界工厂网还有别的吗？
杨松科：其实这两年来，尽管过了将近十年的好日子，但是我觉得那是上一个时代，一个新的就是电子商务，跨境电子商务的新时代，这里面的挑战我觉得还是蛮大的，同时我们也感受到压力，基于这一种情况，就是咱们的企业，团队经过认真的调查分析，也作出了大量的调整，也就是说如何重新塑造新兴的B2B网站。咱们现在将来就是有一个内部网站叫世界工厂网，世界工厂网目前的访问量，每天独立IP有平均150万左右。但这些不能说明什么，最重要的是想要打造一个全新的信息模式，大家知道现在就在有一些大的门户，包括搜索网站，包括B2B网站他们简单的就是一搜就是普通的信息，这些信息让要让采购觉得很复杂，很困难的选择，最后还没有办法决策。最后，派人到这个企业去重新的调研，仅仅是解决了一个信息的层面的问题。刚才咱们清华的柴跃廷教授已经说到，我也在认真的听。柴跃廷教授说电子商务不管是跨境的，不管是国内的都有一个标准，或者说有一个境界，咱们就是要照着这个标准，这个方向来努力。刚才当当网的李总也谈到，他说品类很重要，咱们也认为品类很重要，但是同时商业模式也重要。但是商业模式里面的价值更重要。咱们公司就是最近刚才柴跃廷也谈到，包括郑总也问到，大家都在谈跨境贸易谈在出口，进口如何呢？
咱们公司也在酝酿着一个全进的项目，把国际上和咱差不多一样性质的这种制造工厂，比如上万家的原产工厂引进中国，让他用平价的、原产的、纯正的质量，汇入到中国。譬如说像超市的产品一样，汇入到这个市场里面。咱们整体的就是这个商业模式可以让原产工厂基本上零成本，让咱们这个平台来微利，但是消费者有很多红利。今天时间关系没有办法展开说地简单给大家说。
郑敏：没有关系。今天虽然时间比较紧张，但是我们大家都上黎明重工参观的时候再请你详细的谈。我花费一到两分钟来讲一下我的感受。其实对两个传统外贸领域非常成功的企业家这一小段访谈过程中我有非常深刻的体会。其实无论外贸领域成功的经验还是咬定变革策略，每个人的玩法不一样。我看到，不管是康总还是杨总，杨总在别人用渠道代理的方式他开始做直销。康总发展资产主义国家制裁的国家。第二个是大胆的用年轻人，我知道世界工厂网的CEO是个80后，当时的90年代康剑总电子商务负责人也是非常年轻的20来岁的小伙子，当然现在已经成长为一个企业家了。我在想，无论是之前的外贸时代还是新的跨境电子商务，创新是不会停止的，变革是不会停止的，年轻人永远是希望，这是我的第一个感触。第二个感触，我看到两位外贸领域成功的企业家他们在跨进电子商务的布局惊人的相似，两位都是转向了第三方的电子商务服务平台上做了布局，一个机械设备网一个世界工厂网。第二个在跨境消费的进口方面做了布局和探索。这两位成功的企业家都有勇气，有这样的雄心壮志在跨境领域做探索，在座的各位我认为更应该去做类似的尝试。上午的论坛到此结束。主持人：耽误大家一分钟时间，今天上午的演讲特别精彩，特别提到45%的利润，低于45%的利润不做。今天下午的环节将分享在现在这样一个时代下哪些市场是真正利润高的市场，是真正的商机。朋友们我们1：30的时候开始下午的论坛。
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文章来源：亿邦动力网
