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出口转内销有了新玩法:一条抗菌棉被拯救一家外贸企业

朱梦秋 2020-06-30 12:17

受全球疫情影响,外贸市场需求下降明显,国内大量外贸工厂的订单被推迟或取消。有数据显示,今年外贸工厂的开工率不足往年的一半。在此不利背景下,大批外贸工厂转变思路,开始尝试通过电商转型内销的道路。心愿家纺(南通)有限公司(以下简称心愿家纺)就是这些出口转内销企业的其中一家。通过一款抗菌棉被,心愿家纺成功走出了外贸渠道受阻的困境。

疫情突袭 外贸受阻

据了解,心愿家纺创立于1998年,位于中国传统纺织名城江苏省南通市。一直以来,这家工厂都是从事国际高端纺织品供应,给欧洲和北美品牌做代工,包括Bed Bath&Beyond,JCPenney,Macy's,Target,TJ Maxx等知名品牌。

心愿家纺董事长杨华向中国商报记者介绍,在产值巅峰时期,仅外贸渠道,工厂一年便能生产100万套套件,一般而言,国内的其他单个工厂一年产量也就在20万套左右,“咱们工厂生产量大概是行业水平的五倍。”杨华对此颇为自豪。内销渠道方面,心愿家纺的产量在20万套左右,内外销比例约为1:5,外销收入是心愿家纺的支柱。

“外贸渠道虽然接的都是大单,但也普遍面临着有一阵没一阵的通病。”杨华对记者表示,“就整个家纺行业外贸市场来说,2008年之后行情便不太好,2013年到2015年之间这种不景气非常明显,到了2015年之后就更加明显了。”他介绍,家纺行业比较重要的展会是德国法兰克福展会和我国的广交会,2010年至2012年左右的展会,单场展会能达成300万至500万美元的订单,而现在这个数字已经缩小到原来的1/10左右。“不仅订单量减少了、订单价格议价周期长了,产品档次也拉低了,以前做纯棉,现在有些厂家为了降低价格做纯涤的。”杨华无奈地表示。

“最艰难是今年上半年,从3月份开始,国外疫情突然爆发,好多客户没有应变能力,导致我们的业务出现了三种情况:有的客户还是会下订单给我们,但是时间推迟了一些;有的客户会减少订单数量;还有一些国家比如巴西的客户,就停掉了订单。按比例来说,很多客户我们是80%以上的订单损失,部分客户停止订单我们就遭受100%的损失。”杨华表示。

在外贸受阻的同时,心愿家纺的工厂还在继续运转,工厂面积约3万平方米,工人数量约300人,每天的开销不是小数目。对于杨华而言,打开国内市场,寻找合适的销售渠道挽回损失成为迫在眉睫的事情。

合作推出抗菌棉被

于是,心愿家纺找到了曾经合作过的苏宁,希望借助苏宁的渠道来打开销路。正好苏宁极物正在发力C2M(用户驱动生产反向定制)模式,这一模式省掉了所有中间商、代理商环节,由工厂直接触达消费者。C2M模式下,销售流程被简化,但是工厂的工艺水平和质量要求却被相应地提高。

“经过我们调查,心愿家纺工艺水平很高,在行业里比较优秀,并且从事家纺行业的时间也比较久。” 苏宁极物商品采销总监陈浩辉对记者表示,心愿家纺完全符合苏宁对C2M反向定制工厂的要求,因此二者一拍即合决定合作。

合作刚开始就出现了分歧。“在过去20多年,心愿家纺始终是订单制生产,客户下订单,工厂照单生产、照单发货,因此他们首先想到的合作模式还是希望苏宁提供订单,他们来做加工,”陈浩辉表示,“但是这种模式在国内市场、在互联网时代并不是最优的选择。现在的消费者个性化需求高,而心愿家纺之前单一的订购模式决定了他们只是加工角色,缺乏自主性,不够贴合国内消费者的需求、不灵活,而且销售主要靠线下也显得渠道单一,因而整体看下来,以原有模式进入当前国内市场会显得太脆弱。”

几番磨合之后,双方达成共识,由苏宁提供反向数据反馈,心愿家纺根据数据研发的成果提案,然后双方共同甄选、定案、定稿、产品设计,最后再进行销售和售后服务。“这种合作方式下,双方共同实现了前端与后端、消费者与生产环节的衔接,效率更高、匹配更精准,效果更好。”陈浩辉表示。

心愿家纺以前做的是常规的纤维被,只有薄厚之分,苏宁方面建议心愿家纺进行明确的用户匹配,从材质上、功能上进行分类,如冬天有吸湿发热的被子、夏天有冷感的被子等等,产品不断细化,匹配消费者诉求,更细化地研发生产,更精细化地运营,让产品表现力更强、市场体验度更高。

盛夏将至,苏宁和心愿家纺进行沟通后决定,将今年的产品重心放在“健康”上。心愿家纺提出,夏被中用抗菌纤维填充,并采用有效的抗菌助剂植入纤维中,能够有效抗击病毒。于是,心愿家纺工作人员找到广东省微生物分析检测中心做了检测,证实抗菌抗病毒纤维的抗病毒活性率达到94.19%。检测结果一出,双方立即拍板,工厂开始生产,5月底,这款莫兰迪水洗抗菌夏被完成开发,6月4日开始上架。

外贸专区助力内销

“一般来说,正价品牌在某单一渠道一个季度的销量平均在几百到几千件,而我们对这款产品的预期是实现销售过万。” 心愿家纺有限公司销售总监张启明表示。他预计,今年企业的内外销比例能达到5:5。

记者从苏宁方面了解到,仅“6·18”期间,心愿家纺的抗菌棉被销售量就高达5000条。

心愿家纺只是众多外贸企业在疫情困境下转型的一个缩影,事实上,不少企业已经开始借助电商平台纾困。今年4月,有百余家深圳地区从事出口外贸的企业入驻了苏宁拼购,为了集中性地帮助外贸企业转内销,苏宁拼购在4月27日还特地上线了“助力出口企业转型”专区。 整体来看,专区入驻的企业主要集中在长三角和珠三角地区,经营范围覆盖了百货、家纺、小家电、美妆、母婴、服饰等多个类目。

据悉,在这些外贸企中,苏宁拼购还将挑选一批优秀企业,像改造心愿家纺一样对其进行C2M升级。苏宁拼购总经理兼社群营销负责人张奎表示,“不仅让这些外贸企业把货卖出去,还让他们能够根据国内消费者不断变化的需求,生产出更多迎合市场变化的定制化产品,从根本上解决滞销问题。”

注:文/朱梦秋,网站:中国商网(ID:www.zgswcn.com),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:中国商网

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