【亿邦原创】成立于2013年的农分期，抓住了“大户”这个客户核心，通过提供金融服务，解决农业生产中的资金问题。这一独特而务实的农业模式受到了广大资本的追捧。至2018年年初，农分期完成了四轮融资，投资方包括顺为、真格、BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)、源码等知名机构。
农分期官方的定位是：“全产业链农业服务平台”，为种植大户、各类合作社、家庭农场等新型农业经营主体提供化肥、农药等农资，提供粮食收购、农产品流通、农机金融、农业技术指导等农业生产综合解决方案。
据其官方数据，现在农资收入已占主营收入的80%。而传统的农机分期业务已经成了配角。
实现从农机分期到农资业务的业务升级，是基于越来越多的大户在农业生产中所产生的农资需要。“客户问能不能搞点便宜的化肥，一个大户要定10吨化肥，但是从传统经销商那拿货价格偏高，集合我的客户，最初收集了100吨的订单，拿着订单直接跟化肥厂家谈价格。”农分期CEO周建向亿邦动力回忆，这就是公司业务升级的第一次尝试，而且尝试很成功。
周建在年初C轮融资的时候曾对外表示，要在年底实现全面规模盈利。为了盈利，农分期开始了进一步的业务升级，基于前期“数据积累”和“信任建立”，加之对早期用户互联网使用习惯培养的初见成效，农分期开始全面将业务从线下向线上引导和升级。
重模式 创新者的窘境
农分期模式涉及到四方：银行、农资农机经销商（厂家）、规模农户、农分期。
其具体操作方法简单而言是这样的：农分期通过一线地推人员深入农村，获得大户的个人、家庭、社会关系、农业生产等相关信息，然后录入农分期自己开发的新芽信用系统，系统自动给这些人评分，识别现存或潜在的风险点。
其官方数据显示，会有60%的农户满足后台风控模型要求（农村消费金融通过率是70%），农分期通过授信，合作银行直接把资金提供给给农资或农机经销商，农户就可以获得必要的农业生产资料，而后农户可以选择分期支付资金给银行。
由是观之，农分期的授信基础是地面获客、严格风控。地推方面，农分期曾经超过800人的团队分布在江西、安徽、湖北、河南、河北、山东和江苏。早期农分期对农户底层信用数据的收集比较全面，甚至超出普通信用评估需要的数据。
对此，周建如此评价：“想做农业，早期必须重，现在让农分期倒回去，我的模式还是会重，因为需要底层数据。没有底层数据抽不出模型，无法去分析，无法通过线上去做一些判断。所以，重模式在农业创业公司早期是必须的。那些上来就轻的公司比较难去获取底层需求。”
然而，成本方面，周建告诉亿邦动力，人力成本能占到总成本的80%。农分期年初几个月曾实现月度盈利，但是高昂的人力成本使得规模盈利的愿望始终难以实现。
周建遇到了所谓的“创新者的窘境”，为何资本过往看中的核心优势今天成了农分期盈利的最大难题？
信任转移解放人力
周建要打破自己遇到的窘境。
“会做人效调整，包括人员结构和人员能力结构”。
农分期的早期员工多是做信贷出身，“有些人员在信贷转向服务和销售的时候是跟不上的”，对于这类员工，只能实施“末位淘汰”。
周建表示，前期数据积累的效率是很低的，一线人员工作职能比较单一，因此在能力结构上的调整是，农分期逐步培养他们的技术属性，比如与种地相关的一些基础技术，使之技能趋于综合化，措施就是给他们培训，补上一些短板。
“现在超过1/3的新客是靠老客户介绍的。比如一个客户是新客户，但是有三四个农分期的老客户共同推荐他。我们与这些老客户都有过交易关系，就可以默认新客户是个优质客户。这种获客方式是一种信任转移，可以大大的提高效率。”
“通过新芽体系，农分期获得了50万的底层数据，数据特别全，底子打起来了。”周建底气十足，“现在，很多县城，可能大户就两千户，其中有两三百户已经是农分期的老客户了，基本上就可以基于底层客户实现客户之间的相互介绍。”
如果未来获客方式变化，坏账率会不会有影响？周建的回答是：不会。
他说得斩钉截铁，判断主要基于两点：一是农村是个熟人社会，人们之间是社会学意义上的强关系，也即人们彼此之间是很熟悉的，对对方的信用程度心知肚明，这增加了违约成本；二是，农民群体是个自由流动的群体，而农分期的客户是个相对固定的群体，已经获得农分期的信任，他会更加守护自己的信用。
除此之外，业务升级还表现在赋能农资零售门店，获得散户客户。
农分期认为没有规模化的散户会逐步消失，但目前它还是一个存量市场，之前被“放弃的”散户，现在通过跟农资零售门店合作，可以赋能零售店去服务更多小散户。
周建举了个例子：农资小店缺少粮食收购商的信息，农分期把收购商拉来，给小店赋能。收购商把散户十亩地粮食买走了，他很开心，也肯定愿意买农资小店的肥料。这样，把资源都提供给地方的零售店，能服务更多的小散户的需求。
“目前农分期已经有两三千户合作商家”。
“造血”2019年实现规模盈利
“有农户2016年加微信，2017年聊天，2018年下单成为客户。刚开始的信任问题很难，这是个教育和培养的过程。”
周建坦陈：前期的数据获取付出了巨大的努力，前线人员的能力结构得到调整优化之后，下一步将进行区域扩张。“新市场必须要派一些力量去跑”。
因此，“升级之后农分期线下还有地面团队，不会变成完全的轻模式，跟线上结合提升效率而已，趋势就是线上线下结合。”周建透露“两三年内，线下合作团队还会扩张到1000到1500人之间。”
这次业务升级的目的除了要实现规模化盈利之外，很重要的一点是提升人效。周建认为，大数据时代大家对人效比较忽略，都在做数据效率，但人效是决定企业成败的极重要一环，盈利跟人效有密切关系。
对于这次业务升级的目标，周建希望之后人员成本降到总成本的50%-60%，而2019年实现全年的规模盈利。
“现在时点下的环境大家能感知到，包括很多投资机构都募集不到钱，现在大家都在努力实现生存与成长的平衡。”
周建说的“时点”指的是资本寒冬的当下，资本环境导致互联网企业相对不那么容易获得外界“输血”，只能实现自我“造血”，这跟农分期的业务升级有一定关系。
周建表示，虽然市场资本遇到了一定的收缩，但是对农分期来讲还有另一个资本渠道----“农业这个事兼具商业价值和社会价值，农分期又具备盈利能力，所以现在也有一些基金在积极接触”。
周建同时表示，农分期正在进行新一轮融资。（文/秦川 秋水）
文章来源：亿邦动力网
