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最好的商业模式是从1个人身上赚1000倍的钱

华映资本 2018-08-08 17:10

在商业世界中,有一句经典老话:并不是有能力就能赚多少钱,而是拥有什么样的商业模式决定了企业能赚多少钱。

过去的几十年时间里,“直销”和“广告”是最为可观的两类商业模式。时至今日,虽然这两种商业模式仍在为许多企业带来利润,但企业家和创业者们都明白,错过了时间红利,如今单纯靠这样“古典”的方式赚钱,已不再奏效。

那么,真正属于未来的商业模式是什么?从种种迹象表明,“忠实用户”在今天是无可睥睨的盈利之源。

曾经最好的商业模式:微软的“直销”与谷歌的“广告”

追根溯源,自1975年成立的大部分时间里,微软是直销业务模式的典范。

微软产品的客户都是直接购买产品并支付,本质是所购即所得,没有试用,没有赠品,没有买一送一,产品不可分享。这是客户和微软之间直截了当的交易。

但互联网的崛起带来了一种完全不同的产品收费模式:让产品得到广告支持。

利用互联网的规模和影响力,谷歌出色地将广告转变为一种全新的产品类别,电子邮件(Gmail)、电话(谷歌语音)、操作系统(Android)等原本依赖于直接销售的行业全都接入了广告。

以车内导航为例,有了谷歌地图,原来在车内设置地图和方向感应的行业在一年内消失了,因为谷歌提供的地图服务是免费的。

在谷歌上市的2004年,全美的付费搜索市场是25亿美元。这对当时每月就有30亿美元收入的微软来说仅仅是沧海一粟。然而在接下来的几年里,微软越来越明白,广告业务模式不仅是竞争威胁,更是存在性威胁。因为消费者行为正在从直接购买转变为期望别人代表他们购买。

后来,以前所未有的速度增长的Facebook与谷歌建立了广告双头垄断,所有互联网活动都通过这两家公司的大门流动,广告模式的主导地位也得到了巩固。

赚钱终究是与用户有关的事,但“忠实用户”在哪?

如今,曾经被视作“先锋”的广告模式也出现了问题。

广告给依赖广告赚钱的企业带来了一个关键限制:广告对所有客户一视同仁,因此不能将最佳用户所带来的潜在价值最大化。

品牌商们不知道广告面对的是忠实用户还是偶然用户,他们花钱似乎只是在寻找一双双眼睛,并为这些眼睛支付完全相同的费用。这就成了间接付费的缺点:客户是被抽象出来的相同个体。

虽然原生广告、结合大数据的精准投放变得越来越为普遍,但事实证明,大部分广告仍被视作一种干扰。在广告这个领域,上游投放者可以分别钻石级别、VIP级别,但面对下游用户,想通过平台方厘清用户价值则并不容易,即便平台拥有自己的VIP、高级用户、高消费用户等,但他们是否属于广告主的目标人群,仍然难以判断。

总之,依赖广告的公司可以实现稳定收入,但想从特定的用户群体中赚取更多,则并不容易实现。

如果有一种商业模式,可以从优质用户那里获得最大的收益,并在所有客户之间分享这个价值,而且在整个过程中完全不会惹恼用户,听起来是不是很不错?

这种模式不仅真实存在,而且正被许多公司采用以取得巨大成功。

曾担任Flipboard首席技术官,Hulu的创始首席技术官的Eric Feng认为,要找到最好的商业模式,首先要找到“忠实用户”。

首先看看免费手游市场上的例子。在每周的应用程序下载排行榜和收入排行榜上,免费手游都名列前茅。免费游戏因其免费的模式收获了高人气,也因包含能提高游戏体验的内购模式收获了高盈利。

数据显示,只有不到2%的免费手游玩家会在应用内购买游戏,而这些付费用户中,支出排名前10%的人,就为游戏公司提供了接近50%的收入。

热情的游戏粉丝想要在游戏里变得更强、更有地位,他们也乐于为此花费大约是一个数量级广告的价钱。让人高兴的是,他们是自愿消费的,也对自己的消费所得非常满意。

因此,整个行业基本上只依存于一小部分用户,因为这些“忠实用户”给他们带来的价值是普通用户的1000倍。

游戏之外怎样“养成”忠实用户?亚马逊和Netflix值得学习

在游戏案例中,“忠实用户”对公司提供的服务有高度的理解和欣赏,也愿意为公司提供的额外服务进行巨额消费。对于创业者来说,注意忠诚用户的“养成”才是当下最应该值得关注的问题。

这个过程并不是简单的价格细分,其精妙之处在于,公司将从忠实客户那里获得的部分资金间接为普通用户提供产品,从而在整个用户群中改善客户体验,实现价值共享。

非常擅长利用忠实用户实现价值共享的典型是亚马逊。据摩根士丹利(Morgan Stanley)的统计数据显示,亚马逊Prime用户的平均年消费额是非Prime用户的4.5倍。亚马逊可以从Prime用户那里获得巨额收入,并利用这笔钱间接地为所有亚马逊用户提供服务,比如无限制的数码照片存储、当日达服务、免费的电子书等等。

更为重要的是,在“养成”忠实用户的过程中,要保证对用户需求的敏锐观察。巨头面对变化往往转型缓慢,但亚马逊在移动互联网崛起时代的转型则相对迅速,简化移动体验,其应用和配到服务一直处于购买和浏览行为变化的最前沿。

在流媒体视频领域,Netflix在忠实用户养成方面也更有心得。从DVD租赁业务起家,到转型拆分业务成长为流媒体行业巨头,Netflix懂得用优质内容撬动用户增长引擎。制作越多的优质内容就能够吸引越多的用户,收入增加,同时也意味着能够为原创内容提供更多的资金支持。

如今,Netflix一年花费约80亿美元投入内容制作与版权购买上,他们主要的资金流转模式即,通过优质内容积累了1.2亿愿意每月向公司支付10美元的“忠实用户”,拿出这些资金的一半用于再生产优质内容,相互反哺,建立了优势。

但商业模式并不绝对,亚马逊也拥有数十亿美元的广告业务,Facebook和谷歌更是会直接向消费者出售Oculus和Pixel设备。

或许在不久之后,我们也能够看到Instagram和YouTube在平台上添加了“购物”按钮、Facebook提供了支付服务、谷歌利用强大的计算能力开始将优质产品的信息填满干巴巴的购物主页……

这些“过来人”都明白,将产品与服务做到极致,赚“少数人”的钱,让忠实用户生产比普通用户多1000倍甚至是10000倍的收入,才是高效率时代的最佳商业模式。

文章来源:36氪

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