又一城蔡锦发：如何打造像盒马的数字化体系

【亿邦原创】8月3日消息，在2018思路零售数字化服务大会“零售场景数字化分论坛”上，又一城董事长兼CEO蔡锦发发表了题为《如何打造一个类似盒马的数字化体系》的演讲。他指出，盒马的成功关键之一是“数字化”，主要是顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。

据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

又一城董事长兼CEO蔡锦发

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

一、盒马成功的关键之一——IT技术

1、盒马的四个发展原则：盒马的初心是什么？2015年，逍遥子和侯毅打算开一个新零售店，他们明确了四个发展原则：

第一，线上收入大于线下收入；

第二，线上每天订单大于5000单；

第三，3公里半径内实现30分钟送货；

第四，线上线下一盘棋，满足不同场景的消费者需求。

按照这四个原则做盒马，实现新零售模式。如果把这四个原则定义为新零售的标准，这么多的企业做新零售实践，谁又达到了这四个标准？为什么盒马可以做到这四个标准？

2、数字化成就了盒马。为什么盒马能够成为一个网红？因为数字化成就了盒马。一些与盒马类似的业态，他们的线上订单不超过10%，而盒马大部分店铺的线上订单已经超过一半以上。盒马成功的关键之一就是“数字化”，包括顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。

接下来整个零售行业肯定是以IT大数据为核心的一场商业变革。要实现这四个原则，如果没有实现零售的数字化，几乎是不可能的。

二、零售企业怎样做数字化——“三重山”

某种意义上来讲，盒马不是传统的零售商，它的基因是按照新零售的标准来打造的。但大部分企业是传统的零售企业，要实现新零售、实现数字化，就要迈过 “三重山”。

数字化的“三重山”，每一关都很难过，但是每一关必须过。条条大路通罗马，可以借鉴别人的路，但是更重要的是找到一条属于自己发展的道路。盒马的案例只能给我们一点启示：接下来的零售企业一定要实现数字化和智能化的改造，智能化也要建立在数字化的基础上。现在的零售企业当务之急要先做数字化改造，对于这一点，盒马可以给我们很多启示，那传统零售企业要怎么做数字化？

第一重山——顾客数字化。这非常重要，如果商家没有把自己的顾客数字化，那顾客就会被别的商家数字化；也不可能实现顾客在任何时间、任何地点以任何方式与商家发生交易。所以说，顾客的数字化是整个零售数字化的前提。

顾客与商家的关系分为随机关系、弱关系、强关系。新型的移动工具给我们提供了很多方法：随机关系可以通过小程序解决，弱关系通过微商城解决，强关系（超级会员）一定是通过APP解决，借助移动工具把顾客全面数字化。很多人觉得APP安装很难。

举个例子：又一城的客户山西“美特好”，他们发展会员就靠一包挂面，让一些老人家成为会员。顾客到店里面买东西，就和导购建立了关系，这个时候让他装APP、充值一点都不难。就这样，山西太原才四百万人口，美特好跟我们合作不到半年的时间，已经实现一百多万顾客的数字化，而且这一百多万是APP的装机数量。

所以，做新零售必须先解决这一关。盒马一开始就把顾客数字化，到盒马买东西只能用APP来支付。再看传统零售企业，你已经把顾客数字化了多少？有多少顾客是超级会员关系，是和你建立强关系的？公众号能有多少转化？所以全面数字化顾客对我们来说非常重要。

第二重山——转移存量。把顾客数字化以后，一定要让其养成在线上购物的习惯，怎样做？我们把之前在线下买东西的顾客叫做消费存量，把线下消费的顾客，通过全方位的渠道迅速转移到线上来，就是转移存量。以前说“开门做生意，出门买东西”，现在不开门也要做生意，顾客不出门也要买东西，我们要在各个渠道满足消费者，给消费者提供最大的便利。还有激励制的促销，比如说客户在线上下单可以减少10块，通过扫码购给一定的优惠，把以前在线下的顾客和订单购买转移到线上来，这也是转移存量。可能短期之内不会对你产生巨大的业绩提升，但是可以让消费者养成消费习惯。

这里有一个案例，还是美特好“雪天里的一团火”。去年冬天太原下大雪，很多人不会出来买东西，在APP上下单，29分钟到达，从下单、接单、分拣、送货，到评价，整个过程29分钟，就是这些动作把存量转移到线上来。

第三重山——转化增量。把顾客数字化以后，培养他们养成在线上通过小程序、微商城或者APP下单的习惯，新零售就初具模型了。盒马一开始就是在线上下单的，一开始线上订单就超过线下订单，盒马一开始的存量就是在线上。现在传统零售企业做完转移存量的事情，就要想办法转化增量。可以通过社交和社群等新的营销方式，通过分布式和共享的供应链，实现顾客不仅仅是买这个店铺里的现货，还可以做预售、定制等其他动作。

还是以山西美特好为例，顾客已经不仅仅是到超市买东西，一个超市可以购全球。线下购物一定是眼睛盯着货架买东西，货架摆什么就买什么，但是一旦把顾客数字化、线上消费习惯养成的时候，就变成顾客若搜索其想要的东西，你这边是否能买到。线上线下的购物习惯是截然不同的，在线下的时候是商家卖什么顾客就买什么，线上的时候是顾客要什么，你有什么。因此，一旦把购物习惯养成以后，商家的供应链必须足以支撑消费者的需求。在2017年的时候，美特好超市销售额同比增长25%，增量达到这个程度，已经是非常好的现象，就是因为把顾客数字化了。