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商传科技廖文杰:如何让小b创造更大的价值

亿邦动力网 2018-05-09 16:58

【亿邦动力讯】5月9日消息,在2018大家居未来零售峰会上,商传科技首席架构师廖文杰发表了题为《S2b2c模式如何赋能家居建材新思考》的演讲。他指出,只有活数据才能形成有效的业务闭环,再推动下一次模式的迭代更新。

据悉,2018大家居未来零售峰会以“智·臻”为主题,由亿邦动力网主办,方太联合主办,将携手家居建材行业领袖,研讨在消费者品质生活追求下带来的新消费升级下,互联网背借数据、智能的优势,泛家居建材行业的发展。

商传科技首席架构师廖文杰

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

廖文杰:大家下午好!我是四五年前进入家居建材行业,和在座各位相比,我是一个菜鸟新兵,之前一直是做快消品行业,进入家居建材行业之后发现玩法都变了。我们是在两三年前一直在探索S2b2c的模式,今天有两个词非常高频:一是S2b2c,而且这个b是指小b,就是一些在路上经常可以看到的建材家居店;二是赋能,赋能在S2b2c中起到核心的关键作用。

四五年前进入这个行业的时候,我一直在思考建材家居到底是怎样的生意,在这个行业中有很多的特点,这些特点往往是我们关注的痛点。比如这个行业的客单价非常高,而且用户决策周期比较长,更重要的是获得一个客户之后,只能满足其中的一小块需求,大部分需求需要其他厂家、其他品类互相配合之后才能满足,在这个行业里,品牌在宣传的时候很难触达真正需求的用户。因为行业里所有品牌都是低关注度,而一旦它关注起来之后,这部分人群会一下子变成高关注度。这种高关注度有个周期,这个周期在家装修完成之后就下降了。很多品牌商都会面临这样的痛点,就像刚才嘉宾说的现在很多建材家居的小店越来越难以生存。

三四线城市渠道开始下沉,传统渠道流量断崖式的下降,我们经常和朋友聊天,哪怕这个行业有很多不好的特点,快消行业的营销玩法不能起到很好的效果,但如果在一个品牌里有上千个店铺,上万个导购员,如果这个模式成立的话,我们根本不缺买家,缺少的是卖家。

做品牌的时候,如果一个小而美的品牌,连接1000个铁杆粉丝,这个小而美的品牌做得还不错。对家居建材行业的品牌商来说,仅仅连接1000个铁杆粉丝,十年、八年才采购一次,对我们而言是非常低频的。如果把这个模式再进行转化,把连接1000个铁杆粉丝变为连接为1000个有效的铁杆小b粉丝,情况应该会发生变化,这样可以很快把低频变成高频。因为小b像橱柜店的店长、导购每天都在接触有需求的客户,对他来说每天接触的客户都是高频。

而且以前我们的途径都是大众,变成小b之后,途径就很精准了,而且这些小b群体属于专家型,如果再进行一些后端赋能,它可以通过高低毛利组合和多品类组合,把生意做得更好。在过程中,我们探索了几个案例:

这是一个厨电的案例,面对的是橱柜店。做橱柜的人员一般都有厨电的需求,橱柜和厨电相结合,可以大大提高橱柜店老板的客单价和转化率。

我们探索了一个书茶空间,叫唐茗宫,它是通过共享空间构建的场景体验。探索过程中,肯定有成功和失败,即便是成功不同的场景和不同的品牌特性下,经验不一定全部有效。

在这个过程中,我们在探索内在的逻辑和方法论,也就是在S2b2c的过程中,首先定义到C端,客户的价值是最初的出发点,针对C端的特性,先找哪些才是真正的小b。在这样小b的基础上,挖掘小b的痛点在哪里,比如刚才说的橱柜店,他的痛点有可能是找车、资金贷款的需求等等,进一步挖掘小b的需求,目前就是为了提升我们面对小b的服务能力。最重要的是我们要根据小b的需求设计业务模式,可以说每家S2b2c模式的应用都有自己的特点,每家业务模式都是千变万化的。

根据这个业务模式,最重要的是要把业务模式设计得产品化、工具化,最好是基于现在微信小程序轻便的应用快速上线,一旦上线之后,后端要相应的制定完整的“运营体系+业务流程”,最好把业务流程在线化,一旦在线化之后,在上面跑的都是活数据。只有活数据才能形成有效的业务闭环,再推动下一次模式的迭代更新。

大家可以看到这样的模式下有三个核心关键点:第一,S2b2c的应用打造最小业务闭环。因为在最小业务闭环里能够快速的验证我们的思路和想法。第二,在这个过程中,我们要做在线化,所有都是品牌主导,流量是品牌的私域流量,不像商城或者天猫旗舰店一样是开放的流量。 第三,封闭式。因为它是品牌方自己主导,整个体系不是开放化,而是在自己的体系里。

这是一个半封闭式的应用。我们在后端都有一个SaaS的应用工具,基于这个SaaS的应用工具里做小b的运营。主要是两个核心:一个是做利益链的再闭环和再设计,还要要小b服务更便捷,也就是说后端的服务都集成了,也是有效的连接它的客户。

这几年,小b群体的生意并不是特别好做,而一旦我们赋能以后,整个状态可能会发生很大的变化。因为可以说在座的都是五环内的人群,而很多小b群体是五环外的人群,我们希望做的是让小b创造更大的价值。谢谢大家!

文章来源:亿邦动力网

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