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帝标咨询余乐清:未来家居将裂变为三个模式

亿邦动力网 2018-05-09 16:30

【亿邦动力讯】5月9日消息,在2018大家居未来零售峰会上,帝标咨询创始人余乐清发表了《P6大系统,终端新消费》的主题演讲,他认为家居界的几个矩阵为:一是互联网冲击渠道裂变;其次是全屋整包配式迅速崛起。三是卖场服务平台密集布局。

余乐清还表示未来家居将会裂变为三个模式:一是成品家装;二是全屋家具;三是软装宅配。

据悉,2018大家居未来零售峰会以“智·臻”为主题,由亿邦动力网主办,方太联合主办,将携手家居建材行业领袖,研讨在消费者品质生活追求下带来的新消费升级下,互联网背借数据、智能的优势,泛家居建材行业的发展。

帝标咨询创始人余乐清

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为余乐清演讲实录:

大家好!会议圆满进行到现在,非常开心。在去年的这个时候,有一个想法,因为我拜访了很多家居建材的大客户,他说“未来我们不知道往哪里走”,于是我带着这样的问题,和涛哥沟通,涛哥说“没有问题,我们就组织一个大家居行业方向的会议”,于是我们联合亿邦动力共同发起,感谢大家来到我们的会议现场!

飞机飞得再好,最重要的是要安全着地,今天和大家分享的是终端销售现在是什么样的状况。我们公司在杭州,在行业里主要是做线下品牌策划、促销活动、招商、商学院,主要是做家居建材领域。

这个行业在当下发生了怎样的变化呢?从上午到现在谈得更多的是战略、平台、新体验、新服务,终端门店发生了怎样的变化呢?现在家居建材业主流卖场是红星美凯龙居然之家、月星、欧亚达等等,现在门店1000平方-2000平方没有什么客户进店,怎么办呢?如果有十几个品牌,比如说瓷砖、灯、沙发、床、壁纸、橱柜等等共同联合,然后到酒店、会展中心、家博会发卡,这几年整个行业被带到很激情的销售里。

行业的零售发展从90年代散漫的暴力时代到促销时代,十二年前砍价非常火,再到现在主动营销索非亚、好来客都有自己的主动营销部队。还有像系统的营销,比如说土巴兔、尚品宅配的模式,战略方面做得再好,关键是门店要能盈利。去年我们统计了数据,家装建材的品牌倒闭率是26.5%,是非常大的比例。

如果不做线下活动,可能大家还不清楚线下的门店终端到底发生了哪些变化。(PPT图示)第一张图是在上海,都是品牌老总,身价过亿,也可以到舞台上喝酒、摔碗,整个行业很浮躁。不管我们企业做得多大,例如马可波罗,也要靠终端做流量。所以,我们统计了一下,现在很多终端老店的老板干不下去了,没有钱赚,没有客户进店,留不住团队,房价上涨。前几天,我在上海,跟几个客户聊了一下,说整个红星大平台房租又上涨了,价格利润又下降了,人员又流失了,请问“余老师,我有什么方式可以赚钱?”整个行业非常的焦灼。

原来消费者基本上都是在门店排队,在国美排队,在现在我们到客户家排队、小区排队、做电话销售,无非是进卖场的客户太少了。其次,某些行业起到变化,在全屋定制反而在上升。第三是联盟无效,这个联盟和得到理解的可能不一样,在家居建材里联盟每家出3万、5万,一起做活动,联合捆绑联合促销,经过二十多天的时间卖卡蓄水,也许有效果,也许没效果,现在大部分的联盟都没有效果。还有消费透支,明年交房,明年装修,今天就被很多导购员或者店长、销售人员拿下了,顾客也是一次次被透支。整个门店的店长公司由于年轻化了,导购工资、业务员工资、房租上涨,就像很多专家提到的使用场景,所以现在做家居建材业门槛还是很低,尤其是互联网家装公司冲击之下,比如说爱空间、塞纳春天。这对中间商小b冲击非常大,本来1万左右房子,在互联网冲击下可能变成8千或者更低。团队流失,老板很苦逼,目前大家居的状态之下都在寻找新的模式,厂家在探索,我们也在探索。

我们得出几个矩阵:一是互联网冲击渠道裂变,阿里入股居然之家,重构商业模式。因为家居业的卖场基本上没有更多的提升空间,我记得在潍坊的一个大牌坊旁边连吃饭都没有地方,还有互联网公司的降维打击等等。导致门店的客流量被切割了一部分。

其次是全屋整包配式迅速崛起。杭州有一家中博(音)去年在整个中国开展全屋整包,终端门店的客户都被他们截留了,基本上他们都是和财商合作。精装房在上个月宁波的数据是95.2,所有的新房子65%都是精装房,消费者被精装迷到了。

三是卖场服务平台密集布局,本来一个地方开一个店就可以,但开了五个店,销量却没有带来增长。

未来家居将会裂变为三个模式:一是成品家装,例如天地和或者是金螳螂;二是全屋家具;三是软装宅配,可能有一些窗帘或者衣柜。

新中产的消费升级,因为我们常年奋斗在一线,天天接触厂家和消费者,不了解消费者的家装都是扯淡,家装又不太一样。在家居建材业都是不错的,首先是买得起房子再装修房子,新中产阶级发展到今天是2.25亿人,平均是15万-28万之间。借助史玉柱一句话营商是没有专家的,唯一的专家就是消费者。在80年代我几岁的时候,用香皂洗头非常开心。以前的消费者需要电视和汽车,现在的消费者需要什么?我们得出结论:中国人的想象力正在觉醒。

第一,有设计感的场景构建;第二,有设计感的传播,现在文字已经不重要了,关键是创意和画面的结合;第三,中国人见面越来越被世界注目,就是设计师的参与。2005年我们家装修,设计师到我们家根据我的职业、爱好、人口设置进行了设计。追求的痛点是有价值参与,有体验和有时间,导入在终端门店里。刚才沸点的老大已经讲了,这里就不说了,门店的导购仍然要求和选购的产品简单、便捷。现在的消费者旅行,包括电影,门店再好的服务平台还是要和当下的消费者结合。

我们发现需求多样化,场景多样化,渠道多样化,导致零售模式要裂变了,终端新零售P6大系统。怎么突围,如果门店不盈利,厂家做得再好也没有作用,我们会从团队、系统、蓄客、促销、诊断、终端形成整合,我们一定要做最赚钱的门店,做最赚钱的企业。谢谢大家!

文章来源:亿邦动力网

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