跨境12年，走过的“坑”与挖过的“金”

【亿邦原创】4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰会暨选品对接会上，马帮CEO张洁发表了题为《跨境12年，走过的“坑”与挖过的“金”》的演讲。

他指出，任何的电商，核心是三个模块，产品，自身，平台。自身则是卖家，一边是产品端，一边是平台端。

而电商的本质是效率的价格溢出，因为卖家速度快才有价格优势。

马帮CEO张洁

以下是演讲实录：

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

大家好，我是从2001年开始创业，那时候非常屌丝，交了个女朋友，钱不够用，创业的原动力是赚钱。2004年尝试去做一下ebay，开始做的时候，一发不可收拾，沉淀了好多年，那一年差点去做淘宝，那年马爸爸去找我们上海大卖家，来做淘宝，新上线，不错，给你流量，然后我没去，做了ebay。忽然有一天我发现铺天盖地的去找王思聪。这是差不多也是2004年，两个卖家团队，那时候我们两家说，是朋友，我们做个团建，搞什么团建，既没有员工，又没有什么，是两个夫妻就出去了，大家看这是夫妻老婆店。2004年，上海有二十多个卖家，其中剩下了三个，他们家也剩了，规模还是三个人。这是我们2017年的上海团队，开了两次年会，还有合肥的团队，人也和这差不多。然后这是2018年的规模，上上年开的年会，合肥团队在另外一边。我今天想讲的是，到底跨境还有没有机会，感觉上面铺天盖地都是人，今天参会的人那么多，展商也那么多。

每次演讲后都会有几个问题，什么三个问题？你那么牛逼，我到底能不能成为你，为六的机会到底在哪里还能不能做，还有一个现实问题，我这个不会，那个不会，怎么样解决。核心是这三个问题。我今天的内容给大家解答，也非常简单，我最近迷恋上一个游戏，这是德州扑克，德州扑克它不是一个赌博游戏，而是一个竞技游戏，不是通过概率、比大小来决定胜负，而是通过你的信息输出、收储，即整个来回的竞技游戏，不是比大小。德州扑克分为两个比赛，全国有各种各样的比赛，还有一种游戏是无限现金主，时间无限、资金无限，它的资格也完全不一样，比赛时它有限，时间非常有限，今天我们策略主要是放在无限现金局怎么样，放在创业、生意、公司层面。

我分析了两个原则，德州有很多原则，把这东西理通了以后，才能够盈利。第一个是分析现状，你长期不赢利，在沟通过程里面，出境是两个，但是行业高度会越来越高，还有一个是避开这个环境去寻找一个新的环境，因此我们卖家总觉得霜害、义乌和深圳有一堆顶级的，我们认为这是最活跃的是德州群，那些顶级卖家都在那些群里面，一共四十多个人，最活跃的时候，一天能打二十局，大家天天在里面玩。刚开始的时候，我的盈利状况不好，后来越来越差，不是说输钱了，而是盈利水平现状差了，其实不是，而是行业水平变高了，所以我现在不打线上，线上也浪费时间，而打线下，最近连续十场以下不亏钱。因此拿这一款放到我们生意上面，如果你是传统，你的传统行业是不是高了，不是你水平不行，还有一些跨境电商卖家长期做某一个单一的平台，越来越难，盈利越来越差，钱也赚不到，整天怨声载道，你要尝试去突破。

还有第二原则，即无限现金局的关键是什么？长期盈利，你是打一辈子的牌，我前段时间看了一本书，即哲学书，《有限与无限的游戏》，关键是我的读书笔记，这几句话，我总结了一下，有限的游戏，其目的在于赢得胜利，无限的游戏，却旨在游戏永远进行下去。阿里的游戏是无限游戏，无限的游戏是走边界，玩的是游戏规则。我作为一个公司，在阿里里面生存，在某些平台里面生存，我怎么样作为一个有限游戏，如果你要把公司做大做强，你要把它变成无限游戏，你把这个局变成无限游戏长期地玩下去，而且不死。最终的关键是创业本身是一个有限游戏，不要下牌桌，代表着你输了。如何长期留在牌桌上面，最终的结果是等，等到那些的人回来打牌。你别以为没牌的时候死上，死上就是被人家干死，你觉得别人是鱼的时候，你有是鱼。如果现在不是很好，就等牌来就可以。

跨境电商其实在2011年、2012年的时候，大家蛮辛苦，上了很多不厉害的政策，那时候E-Bay把门槛也是定得很高，最终能等下去，来了一手速卖通、阿里等好牌，你们发现现在好牌越来越多，迈上那个阿里，我们之前做过，又投入大量的经历，为什么？因为是在马爸爸起下。前面拿了德州分析了一下应该怎么样做。

现在还是个好机会吗？如何长期留在牌桌上面？很多人想长期留在牌桌上面，但是牌打光了，怎么办？我有一个方法是行业高度分析法，反正是我自己想出来的一个词，首先大家理解任何的电商，我认为核心是三个模块，产品，自身，我自己作为卖家是自己，那边是产品端，这边是平台端。产品端是所有的品牌公司，包括设计公司、工厂这些都属于品牌端，它是输出产品，目的是把idea或者设计图纸成为真实的存在，这是它的核心目的。

平台是干嘛？负责流量，它负责把在外的野流量采集回来，消化成为订单，这是它的核心目的。我们是什么？应该去做数据化这块事情，我们的核心目的是把存在的产品变成这些。需要把产品的数据，产品介绍各种各样的内容，这些都是数据存在。有这种组合方式，大家想一下有哪些平台，亚马逊、京东早期自营的部分，这是组合，即数据化和数量都是他负责，这是亚马逊和京东，产品和数据化这两块事情都由他来解决，即安可，它的品牌很成功，但是你们仔细想一想，核心竞争力是电商，是品牌公司，品牌是安可，这个品牌输出了，电商只是他的一条渠道，因此核心是产品，这种组合方式。

还有没有这种公司？没有，仔细想一下没有了，为什么？可能曾经有过，但可能已经死掉了，为什么？因为如果真正是这样去操作，不确定性会增加，因为模式会增加，要打很多坑，串联起来，很多事情要你去做，不确定性就上升了，那些供应商自己想，既去搞生产，又自己独立建站，这种事情千万别做，交给平台即可，因为你的模块踩得越多，不确定性越强，不确定性越强，你的成功几率越低。

大家想一下，中间的模块核心又是什么？这就是两头确定，最大的不确定性因素。电商的本质是什么？本质是效率的价格溢出，你因为速度快才有价格优势，很多人想问一个本质的问题，为什么那么多电商会来中国来招商，为什么不去印度、印尼，有些国家需求也很多，为什么到中国来招商？因为我们有1688，有中国强大的供应链体系，对不对？如果你想象一下，你的效率是低的，我们假设一个老美要去做跨境电商，我之前去加州的时候，问当地的卖家，你们开发一个产品要多长时间？这个过程要两个月左右，我们公司的效率多少？开发速度是一天开发两百个款，有50%以上第二天必须要上线，其中有一定转化率成功，第三天产生订单，1688马上采购，这个情况，两个月和这个差多少？不是时间的问题，时间代表的是钱，钱代表的是我成本的差别，成本的差别代表着的是价格的溢出，我们就有利润。

因此我们跨境电商都把老美、欧洲人干死，欧洲人存活不下去，甚至现在有俄罗斯新的平台，做了一个平台，不招俄罗斯卖家、海外的其他卖家，100%招中国的卖家，为什么？因为我们效率高。如果是这样，能不能把自己的效率提得再高一点，你们自己PK的是什么？也是效率，用户选择的时候，品牌溢出、品牌优势未来会越来越强，但目前来看，你效率高代表着你价格更强，你的价格优势更强，用户选择你的可能性更大。我曾经无数次尝试过自己搞高质量的产品，把毛利率提得太高，但是同质化太严重，眼前或者未来的竞争放在眼前，眼前的竞争是速度更快。所以大家搞清楚这一点，价格的溢出。

这里再举个例子，我之前在2012年、2013年，在深圳华强北建了一个公司，是采购点，和大家说一下效率，一个人一天能够采购5个采购批次，跑到楼里面去，到仓库拿货，后来我把它砍掉，因为我拿1688去做对比，如果是马帮这种完全解决的方案，一天我们的采购员是200-300个采购批次，但是线下只能是5个，这里面差了多少倍，按人工来算多少钱。如果从卖家去算一下，算一下你仓库的单包邮发货成本，我们马帮是降到一块钱，能降到五毛，最低是四毛五。还有运营成本的占比，这也是很好的计算，我们是6.5，我见过最好的是4.5，这个效率之间的差别在哪里，大家可以去核算一下。

最后我和大家说一下，所有的创业最关键的是不要下牌桌，一定要想方设法的留在这张牌桌上面，持续不断地做下去，如果现在不带好，迟早有一张牌给你，做了无数的分析，每个牌都截图下来做分析，最后的结果是我自身全部准备好了，只需要上牌桌去参与，经营公司也是类似，因此我希望大家都不要下牌桌，跨境电商是一副好牌，持续地经营下去，我们马帮是基于卖家孵化的公司，最早是给自己做的系统，现在也和1688的深度对接，现在留下了5个跟单人员，下单是全自动完成，一天的仓库发货量是10万个包裹，我的利润空间更大了，倾尽自己的能力。谢谢大家！