跨境电商

跨境12年,走过的“坑”与挖过的“金”

亿邦动力网 2018-04-14 08:27

【亿邦动力网讯】4月12日消息,在2018阿里巴巴跨境峰会暨选品对接会上,马帮CEO张洁发表了题为《跨境12年,走过的“坑”与挖过的“金”》的演讲。

他指出,任何的电商,核心是三个模块,产品,自身,平台。自身则是卖家,一边是产品端,一边是平台端。

而电商的本质是效率的价格溢出,因为卖家速度快才有价格优势。

马帮CEO张洁

以下是演讲实录:

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

大家好,我是从2001年开始创业,那时候非常屌丝,交了个女朋友,钱不够用,创业的原动力是赚钱。2004年尝试去做一下ebay,开始做的时候,一发不可收拾,沉淀了好多年,那一年差点去做淘宝,那年马爸爸去找我们上海大卖家,来做淘宝,新上线,不错,给你流量,然后我没去,做了ebay。忽然有一天我发现铺天盖地的去找王思聪。这是差不多也是2004年,两个卖家团队,那时候我们两家说,是朋友,我们做个团建,搞什么团建,既没有员工,又没有什么,是两个夫妻就出去了,大家看这是夫妻老婆店。2004年,上海有二十多个卖家,其中剩下了三个,他们家也剩了,规模还是三个人。这是我们2017年的上海团队,开了两次年会,还有合肥的团队,人也和这差不多。然后这是2018年的规模,上上年开的年会,合肥团队在另外一边。我今天想讲的是,到底跨境还有没有机会,感觉上面铺天盖地都是人,今天参会的人那么多,展商也那么多。

每次演讲后都会有几个问题,什么三个问题?你那么牛逼,我到底能不能成为你,为六的机会到底在哪里还能不能做,还有一个现实问题,我这个不会,那个不会,怎么样解决。核心是这三个问题。我今天的内容给大家解答,也非常简单,我最近迷恋上一个游戏,这是德州扑克,德州扑克它不是一个赌博游戏,而是一个竞技游戏,不是通过概率、比大小来决定胜负,而是通过你的信息输出、收储,即整个来回的竞技游戏,不是比大小。德州扑克分为两个比赛,全国有各种各样的比赛,还有一种游戏是无限现金主,时间无限、资金无限,它的资格也完全不一样,比赛时它有限,时间非常有限,今天我们策略主要是放在无限现金局怎么样,放在创业、生意、公司层面。

我分析了两个原则,德州有很多原则,把这东西理通了以后,才能够盈利。第一个是分析现状,你长期不赢利,在沟通过程里面,出境是两个,但是行业高度会越来越高,还有一个是避开这个环境去寻找一个新的环境,因此我们卖家总觉得霜害、义乌和深圳有一堆顶级的,我们认为这是最活跃的是德州群,那些顶级卖家都在那些群里面,一共四十多个人,最活跃的时候,一天能打二十局,大家天天在里面玩。刚开始的时候,我的盈利状况不好,后来越来越差,不是说输钱了,而是盈利水平现状差了,其实不是,而是行业水平变高了,所以我现在不打线上,线上也浪费时间,而打线下,最近连续十场以下不亏钱。因此拿这一款放到我们生意上面,如果你是传统,你的传统行业是不是高了,不是你水平不行,还有一些跨境电商卖家长期做某一个单一的平台,越来越难,盈利越来越差,钱也赚不到,整天怨声载道,你要尝试去突破。

还有第二原则,即无限现金局的关键是什么?长期盈利,你是打一辈子的牌,我前段时间看了一本书,即哲学书,《有限与无限的游戏》,关键是我的读书笔记,这几句话,我总结了一下,有限的游戏,其目的在于赢得胜利,无限的游戏,却旨在游戏永远进行下去。阿里的游戏是无限游戏,无限的游戏是走边界,玩的是游戏规则。我作为一个公司,在阿里里面生存,在某些平台里面生存,我怎么样作为一个有限游戏,如果你要把公司做大做强,你要把它变成无限游戏,你把这个局变成无限游戏长期地玩下去,而且不死。最终的关键是创业本身是一个有限游戏,不要下牌桌,代表着你输了。如何长期留在牌桌上面,最终的结果是等,等到那些的人回来打牌。你别以为没牌的时候死上,死上就是被人家干死,你觉得别人是鱼的时候,你有是鱼。如果现在不是很好,就等牌来就可以。

跨境电商其实在2011年、2012年的时候,大家蛮辛苦,上了很多不厉害的政策,那时候E-Bay把门槛也是定得很高,最终能等下去,来了一手速卖通、阿里等好牌,你们发现现在好牌越来越多,迈上那个阿里,我们之前做过,又投入大量的经历,为什么?因为是在马爸爸起下。前面拿了德州分析了一下应该怎么样做。

现在还是个好机会吗?如何长期留在牌桌上面?很多人想长期留在牌桌上面,但是牌打光了,怎么办?我有一个方法是行业高度分析法,反正是我自己想出来的一个词,首先大家理解任何的电商,我认为核心是三个模块,产品,自身,我自己作为卖家是自己,那边是产品端,这边是平台端。产品端是所有的品牌公司,包括设计公司、工厂这些都属于品牌端,它是输出产品,目的是把idea或者设计图纸成为真实的存在,这是它的核心目的。

平台是干嘛?负责流量,它负责把在外的野流量采集回来,消化成为订单,这是它的核心目的。我们是什么?应该去做数据化这块事情,我们的核心目的是把存在的产品变成这些。需要把产品的数据,产品介绍各种各样的内容,这些都是数据存在。有这种组合方式,大家想一下有哪些平台,亚马逊京东早期自营的部分,这是组合,即数据化和数量都是他负责,这是亚马逊和京东,产品和数据化这两块事情都由他来解决,即安可,它的品牌很成功,但是你们仔细想一想,核心竞争力是电商,是品牌公司,品牌是安可,这个品牌输出了,电商只是他的一条渠道,因此核心是产品,这种组合方式。

还有没有这种公司?没有,仔细想一下没有了,为什么?可能曾经有过,但可能已经死掉了,为什么?因为如果真正是这样去操作,不确定性会增加,因为模式会增加,要打很多坑,串联起来,很多事情要你去做,不确定性就上升了,那些供应商自己想,既去搞生产,又自己独立建站,这种事情千万别做,交给平台即可,因为你的模块踩得越多,不确定性越强,不确定性越强,你的成功几率越低。

大家想一下,中间的模块核心又是什么?这就是两头确定,最大的不确定性因素。电商的本质是什么?本质是效率的价格溢出,你因为速度快才有价格优势,很多人想问一个本质的问题,为什么那么多电商会来中国来招商,为什么不去印度、印尼,有些国家需求也很多,为什么到中国来招商?因为我们有1688,有中国强大的供应链体系,对不对?如果你想象一下,你的效率是低的,我们假设一个老美要去做跨境电商,我之前去加州的时候,问当地的卖家,你们开发一个产品要多长时间?这个过程要两个月左右,我们公司的效率多少?开发速度是一天开发两百个款,有50%以上第二天必须要上线,其中有一定转化率成功,第三天产生订单,1688马上采购,这个情况,两个月和这个差多少?不是时间的问题,时间代表的是钱,钱代表的是我成本的差别,成本的差别代表着的是价格的溢出,我们就有利润。

因此我们跨境电商都把老美、欧洲人干死,欧洲人存活不下去,甚至现在有俄罗斯新的平台,做了一个平台,不招俄罗斯卖家、海外的其他卖家,100%招中国的卖家,为什么?因为我们效率高。如果是这样,能不能把自己的效率提得再高一点,你们自己PK的是什么?也是效率,用户选择的时候,品牌溢出、品牌优势未来会越来越强,但目前来看,你效率高代表着你价格更强,你的价格优势更强,用户选择你的可能性更大。我曾经无数次尝试过自己搞高质量的产品,把毛利率提得太高,但是同质化太严重,眼前或者未来的竞争放在眼前,眼前的竞争是速度更快。所以大家搞清楚这一点,价格的溢出。

这里再举个例子,我之前在2012年、2013年,在深圳华强北建了一个公司,是采购点,和大家说一下效率,一个人一天能够采购5个采购批次,跑到楼里面去,到仓库拿货,后来我把它砍掉,因为我拿1688去做对比,如果是马帮这种完全解决的方案,一天我们的采购员是200-300个采购批次,但是线下只能是5个,这里面差了多少倍,按人工来算多少钱。如果从卖家去算一下,算一下你仓库的单包邮发货成本,我们马帮是降到一块钱,能降到五毛,最低是四毛五。还有运营成本的占比,这也是很好的计算,我们是6.5,我见过最好的是4.5,这个效率之间的差别在哪里,大家可以去核算一下。

最后我和大家说一下,所有的创业最关键的是不要下牌桌,一定要想方设法的留在这张牌桌上面,持续不断地做下去,如果现在不带好,迟早有一张牌给你,做了无数的分析,每个牌都截图下来做分析,最后的结果是我自身全部准备好了,只需要上牌桌去参与,经营公司也是类似,因此我希望大家都不要下牌桌,跨境电商是一副好牌,持续地经营下去,我们马帮是基于卖家孵化的公司,最早是给自己做的系统,现在也和1688的深度对接,现在留下了5个跟单人员,下单是全自动完成,一天的仓库发货量是10万个包裹,我的利润空间更大了,倾尽自己的能力。谢谢大家!

文章来源:亿邦动力网

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