申通再开便利店“攀果鲜” 背后阳谋是这样?

03月03日房煜

忙碌的春节刚刚过去,2月26日晚,攀枝花申通总经理蔡潇在自己的朋友圈转载了一条消息,《申通被曝开干生活超市》,没有附加任何评论。

这条消息说,有人发现申通悄悄在四川攀枝花市开起了便利店,名叫攀果鲜。提供“生鲜电商直卖+外卖配送+预定农产品”服务。便利店以当地的农特产品水果为主打,同时也卖大米、食用油、木耳等生活必需品。

这几年快递行业和便利店包括社区服务相结合的例子不少,但是直接开便利店,而且越开越上瘾的,当属申通快递。事实上申通进入这个领域已经接近两年时间。

2016年,申通“巨贤百味”实体店亮相成都,以生鲜为主打。一年后开店数量已经超过30家。两年后,另一个有鲜明地方特色的生鲜便利店“攀果鲜”在攀枝花现身。这一系列举动不能不让人好奇,为什么申通在发展快递业务的同时,如此热衷发展生鲜实体店?“攀果鲜”和“巨贤百味”究竟是什么定位,两者有联系吗?又有什么发展计划?这一做法会不会成为零售业和物流业结合的新业态?

对于《零售老板内参》APP的问题,蔡潇表示,他也是巨贤百味的发起人和总经理,两者是相辅相成的。这几天,蔡潇正在安徽砀山考察市场,如果是仅仅做快递业务,他其实根本不用走这么远。众所周知,安徽砀山也是中国著名的水果基地。

申通快递副总裁熊大海接受《零售老板内参》APP专访时表示,申通总部对于下面网点利用农产品资源跨界做基于门店的O2O业务是“完全支持的”,并透露了更为长远的想法规划,“申通公司上市以后,也希望选择多样化产品的发展路径,冷链会作为一个重点发展业务。”

也就是说,申通表面上前端是基于便利店的布局,后端却是基于整个中国市场生鲜冷链的思路。这是一盘很多人想下,却始终没有下好的大棋。目前冷链市场的格局是,有局部起网者,没有完成全国完整布局的。

生鲜便利店+全国冷链网+全国快递网,申通快递会是那个破局者吗?

卖生鲜,为什么做实体店?

事实上,快递行业介入生鲜供应链并不新鲜,比如,同为行业龙头的顺丰每年快递员都有生鲜产品的推销任务。但是一般的做法,都是基于电商的逻辑来做自然延伸,找一两个产地做直采,然后用自己的快递网络直送。

申通的布局,从巨贤百味到攀果鲜,其主要的看点倒不仅是生鲜,而是采用了便利店这样实体店的方式进行跨界。对于这种跨界,熟悉快递行业历史的人,都难免心有余悸。

对于为什么要做生鲜店,蔡潇给出了四点理由:

1.现在快递业的竞争已经白热化。

快递属于服务行业,同质化竞争激烈,同质化竞争中最终价格和服务都会不断下降,不断丧失客户体验度,最后企业本身将失去竞争力,所以走差异化发展,为快递客户提供增值服务,建立客户粘性!

2.生鲜产品适合区域市场深耕。

生鲜产品是没有全国代理模式的行业,产品来自农户和种植基地,合作社,只要有销量,谁都可以拿到一手货源,没有中间商经营模式。相比其他产品供应链采购相对简单。

3.生鲜产品是刚需高频,即时性强。

蔬菜,水果,肉类以及柴米油盐酱醋茶是消费者每天需要的必须品,因为产品特性,90%以上不能选择网购,需要本地完成。

4.快递服务需要升级。

快递服务只有收寄的功能,服务单一,利润空间不断降低。好的门店位置,租金高的门店,面积大的门店快递公司都很难经营,生鲜超市却弥补了这个问题,并且还为收寄快递的客户提供了家庭生活的产品服务,一店两用,资源共享,相互引流。客户收寄快递顺便买蔬菜水果,客户买水果,及特产送朋友,顺便可以通过快递寄出,实现一站式服务。

申通快递副总裁熊大海表示,对于开实体店的方式,恰恰是申通可以把自己的品牌与社区需求深度结合的方式。“开店意味着产品范围不仅仅局限于生鲜,也可以有不需要温度控制的特色产品,还有末端快递的存放,为用户提供多样化的服务功能,也可以搭建社区综合性服务平台。”简言之,开实体店,意味着更多的想象空间。

据了解,目前攀果鲜一共有5家门店。其中面积100平米的有两家,50平米的三家,商品品类1000余种。门店选址都是选择社区门口,人流量大的地方,地理位置要醒目。现在店里经营的商品有柴米油盐酱醋茶,蔬菜,水果,肉,特产,饮料,酒,调料等。

蔡潇表示,攀枝花申通2010年到2015年期间也经营过淘宝店,天猫店,京东店,微信商城等电商平台。经过实践,他相信实体经济还是未来发展方向。

目前,实体店的操盘者是专业团队,连锁经理有从事生鲜十年运营管理经验。门店营业员和申通营业员是共职的,采购,营销是专职。同城配送专职和快递员相互搭配。蔡本人只做战略规划,不做日常管理。

进入生鲜领域,也意味着要和当地其他的零售业态竞争。蔡潇认为,自己的优势在于,第一, 农村乡镇快递门店采购,无需单独请人,一店多用。第二,农村到城市每天快递运输车辆来回的常态化,没有增加运输成本。第三,运输车间驾驶员以前只拉快递,现在还拉产品!工资节约,成本低就是竞争力。

他强调,介入生鲜领域是快递网点的转型,但是不意味着放弃主业,生鲜便利店不是独立模式,而是申通快递业务转型的一部分。“比起做快递,快递是刚开始容易,后来越来越累。开店是刚开始累,理顺了后面会越来越轻松。”

生鲜这盘棋怎么下

一谈及生鲜产品,很多人都知道是个好生意,但是不好做。那么,对于生鲜这盘棋,申通是怎么想的。

先从巨贤百味说起,很显然,巨贤百味在成都市场的确立,也是后面申通继续探索的基础。到2017年7月的数据,巨贤百味已经开出30多家门店,开始走出四川市场。同时,申通与微盟联手打造的巨贤百味微商平台正式上线。到目前为止,巨贤百味线上平台已招收全国微商代理团队2000余人,特色家乡板块的日销量1500件以上。这种“快递+电商+便利店”的模式被业内称为“以商养递”。

而事实上,巨贤百味开店虽然起步于成都,但是其货源的主体是来自攀枝花。攀枝花气候宜人、瓜果飘香,以芒果、莲雾、火龙果、凤梨、释迦等热带珍稀水果闻名于世。但由于地处西南、交通不便,大量应季水果只能通过本地批发市场、水果店进行销售,不仅渠道单一,价格也较低。蔡潇开始琢磨如何帮助当地果农解决水果销售问题。在此之前,蔡潇已经通过电商的模式常年向外推广当地农产品。

对于巨贤百味的发展,作为发起人的蔡潇复盘说,巨贤百味承担向全国推广攀枝花模式,攀枝花是巨贤百味的股份成员之一。到2018年,目前巨贤百味已经在全国15个省推广,涉及的业务,生活超市,巨商u客服务平台,城乡优购农村电商,乡村旅游,外卖等。目前攀枝花已经在实践巨贤百味的线上系统巨商u客。为客户提供足不出户的购物配送服务。今年五月份全部线上线下完全打通后,可复制流程将出炉。

至此,快递+互联网+实体店+流量+营销+供应链的立体综合模式,将通过几年的实践开始通过巨贤百味全国复制。

也就是说,攀果鲜只是巨贤百味布局中落地的一环。背后是申通希望完成全国布局的蓝图。

熊大海表示,申通做生鲜的思路,是尽可能靠近产地,发挥地缘优势。作为加盟制快递企业,最大的好处是各地加盟商熟悉当地情况,有先天优势。

生鲜产品说到底,还是个短供应链产品,也是资源导向型,因此申通总部不仅态度上是支持的,而且会给予试点地区政策倾斜。“水果生鲜,区域特点非常显著,所以我们鼓励农产品资源丰富地区,先发展农产品,大胆尝试。同时,这个业务也是‘制造’快递,提升自己的生存空间,竞争能力,获取效益。”

但是,做生鲜的都知道,生鲜产品能够走多远,取决于冷链布局。这就要看申通的另一张网,冷链网的布局了。

生鲜+冷链双网融合

观察申通的布局,会发现很有意思,有两个布局在同步进行。一方面,以成都为核心,以四川巨贤百味为载体的生鲜产业链布局,正在通过资源和品类优势向中部扩张,希望完成从“城市——区域——全国”的三级布局。另一方面,以申通的上海总部为轴心,申通的冷链布局也在加紧进行,这两个布局,一个由西向东,一个由东向西。

他们的双网融合之日,是不是就是申通破局生鲜难题之日?作为上市公司,申通的资金筹集能力并无后顾之忧。

2月27日申通快递发布了2017年度业绩快报,报告期内,申通快递营业总收入126.57亿元,同比增长28.09%;利润总额21.26亿元,同比增长25.72%;归属于上市公司股东的净利润为15.94亿元,同比增长26.31%。快递业务还在稳健增长。

冷链是物流行业目前中仍未被巨头瓜分的蛋糕。申通方面介绍,申通冷链项目自2016年10月份开始筹建,2017年4月份成立独立子公司——上海申雪供应链管理有限公司,注册资金1000万,目前申通冷链服务主要针对生鲜产品提供定制化运输服务,为精品商超,连锁餐饮,食品贸易商,线上产品,B2B客户等等提供定制化的解决方案和服务。

申通冷链以上海为中心开展仓储配送业务,也在需求较好的合作机会,并购华东地区部分合适的三方冷链物流公司,打通全国干线城市冷链配送网络,实现覆盖全国的申通快递冷链配送网络。

熊大海表示,冷链布局投资比较大,回报率比较低,所以申通做了三年规划,希望步步为营。遵循三个原则:先城市再区域再到全国重点城市,先干线再支线,先B2B再B2C。目前申通冷链上海的冷仓已经可以覆盖江苏地区,给生鲜超市做配送。

同时申通希望在山西运城、安徽砀山这样的地方建立冷库,先打点,再用干线把一个一个点联系起来,最终形成全国网络。

在华东地区,目前还是以2B为主,因此,像生鲜便利店这样的试点,反而会发生在远离总部的中国西部。因为,“先B2B再B2C”,当申通走到B2C这一步的时候,那些深入社区的攀果鲜的作用,才会真正显现出来。“有了便利店,很多产品进店就会很容易,加一个冷柜就可以。”熊大海表示,便利店就像先头部队,到时候再做加法就容易了,到那时候,攀果鲜以及巨贤百味是否还是一个辅助的末端节点,抑或会承担更多的功能,也未可知。

听起来,申通在四川的试点,更像是军事上用“伞兵”深入敌后,在等待与大部队汇合那一天。

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来源:零售老板内参

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