蚂蜂窝联合创始人:现在的旅游电商简单粗暴

12月31日管艺雯

吕刚至今记得,3年前他骑着摩托车进西藏,在去往期盼已久的目的地途中,那是一个夏日午后,阳光火热,他坐在路边啃西瓜,知了在他头顶拉长了声音叫着。吕刚第一次真切地感受到夏天可以这么热,他甚至脱掉了上衣。

如今回忆起来,吕刚的感受只有一个词——“自由”。如今作为蚂蜂窝联合创始人兼COO的他坐在对面,一头卷发显得颇具文艺气息。

这个经历诠释了自由行服务平台蚂蜂窝的核心价值,“带你重新发现世界之美”。蚂蜂窝的办公空间内部错落有致,在采访吕刚的会议室旁边,有一片室内种植的棉花田。

采访前一天,蚂蜂窝完成了融资金额为1.33亿美元的D轮融资,包括今日资本、启明资本、高瓴资本在内的很多老股东选择继续投资,谈起他们对自己的帮助,吕刚觉得其实投资人给的的时间空间就是最重要的好处,“这说明他们足够理解这个市场”。

吕刚把蚂蜂窝的发展历程分成了三个阶段,“2012年之前一直在做社区,鼓励用户写游记,2012年-2014年是把内容数据化结构化的过程,2015年初发布自由行战略,开始尝试‘内容+交易’的商业闭环。”这是一条与传统OTA不同的营运模式,蚂蜂窝基于用户的UGC旅行攻略,构建旅行产品交易平台,连接起内容与旅游供应链。

根据蚂蜂窝提供的数据,2017年公司总GMV接近100亿元人民币,目前注册用户1.3亿,覆盖全球6万余个旅游目的地。在蚂蜂窝与中国旅游研究院联合发布的《全球自由行报告2017》中,2017年全年国内旅游人次预计将达50亿,同比增长近13%,人均出游将达3.6次,而这其中,国内自由行人数占比97%,出境自由行人数占比53%,自由行成为当下主流的旅游模式。

吕刚认为目前蚂蜂窝并没有竞争对手,携程、途牛等都是合作伙伴,如果非要说一个,他觉得也许蚂蜂窝真正的竞争对手就是导游,因为导游掌握着所有的旅行信息,但这些信息蚂蜂窝都可以提供给用户——“门票还是那张门票,酒店还是那个酒店,车还是那辆车,消失的只是那个掌握信息的人,你自己成为掌握信息的人。”

谈及目前的蚂蜂窝是否拥有足够安全的壁垒,吕刚说,“面对这么大的自由行市场,我们只需往前狂奔,我更相信这个世界奖励勇气多过奖励智慧。”

以下为凤凰网科技与蚂蜂窝联合创始人兼COO吕刚的对话实录,略经编辑:

从社区到交易

凤凰网科技:蚂蜂窝的几个重要发展阶段,你会怎么划分?

吕刚:我觉得主要分三个阶段——2012年以前、2012-2014年、2014年之后。

2012年以前都在做社区,让所有人来写游记,因为游记是决策的最高点,如果我们能有效获取所有用户旅行的经验,进行彼此分享,那就是最成功的事情,所以我们全部投入在让用户感受写作之美,让用户体会写游记的乐趣,做得非常坚决,一秒钟都没有考虑怎么赚钱。

2012年-2014年,我们开始进行内容的数据化和结构化,我们60%的岗位都是技术相关。每一个用户总想把其他人游记的精华总结出来,完成更高效的旅行,他们要翻看大量的游记,本来看1篇,现在10篇,20篇也总结不清楚,这时候我们就需要帮他们做点事情,我们对整个内容进行了结构化的梳理,从这里产生了大量的景点、餐厅、酒店等,这些数据非常直接,离消费真的只有一步之遥。

当你看到这些景点、目的地,甚至是行程的时候,呼之欲出的就是我要买了它,交易就来了。那时候供应商们也在不断探索这个市场,我只要做中间的桥接工作就能把货卖给用户,因此2015年初,我们开始做内容+交易的商业闭环。

凤凰网科技:蚂蜂窝从内容转向交易,最大的难度是什么?

吕刚:我们真正的难度是要对接所有OTA,我们和很多供应商合作,他们分布在全球,汉化程度也不一样,我们在中间的匹配工作难度也不一样,要把所有资源对接起来,才能在蚂蜂窝的平台全部完成闭环交易。

凤凰网科技:创立蚂蜂窝最初的动力是?

吕刚:一开始没那么清晰,当时我们就觉得攒下的内容绝对有用,我只要想到今天又来了五篇游记攒在服务器里,那都是未来的财富,这点无比确认。直至今天,我们把首页最好的位置一直留给用户的内容,用户更专注食物的口味、景点带来的震撼,这些才是最主要的,交易只是整个旅游环节里必然的环节,所以我们今天走到交易也是特别必然。

自由行成为了生活的常态

凤凰网科技:你怎么理解现在的旅行市场?

吕刚:所有旅游电商最想干的事情,就是告诉用户货和交易的关系,仿佛用户只要买了货进行了交易就完成了旅游。

于货来说,旅游电商们把旅行这件事尽可能标准化,打成包变成团,这样好决策,所以用户的选择标准就是多少钱,把旅行给简单粗暴得处理掉。这种做法,满足的是我们当时的消费阶段,那个时候大家只是想要看世界,我们看一眼就够了。等到我们越来越有旅行的经验,旅行已经从物质消费向精神消费过度,需求从原来的简单原始变成了一种常态。

凤凰网科技:自由行市场的发展,契机有哪些?

吕刚:2008年劳动法修改,那一年我们有了年假。但去年才是自由行的元年,为什么2008年不是自由行和参团的分水岭,因为我们需要时间去适应。自由行的快速发展要感谢年假制度,同时也源于中国经济的发展,消费升级。

凤凰网科技:你自己对自由行的理解是什么?

吕刚:自由行是生活的常态,我建议,哪怕你说走就走,还是得花时间把研究旅行作为常态,你才能说走就走。

当你开始做出旅行的决策,乐趣已经开始了,我觉得乐趣的高潮分几部分,一是花钱的时候,去旅行是释放整个高潮,回来写游记分享,又是一次高潮,多年后回忆,还一样很开心,所以是很长的开心链条。

凤凰网科技:供应商方面发生了哪些改变?

吕刚:供应商也都发生了很多变化,原来旅行社要获得一波客人,只要把酒喝好,把合约签下来,把低价拿到,他的活就算干完了。到现在可以直接把资源放在像蚂蜂窝这样的平台进行售卖,和用户发生直接沟通,他会更了解消费者,于他来说,光有喝酒签下便宜单子的能力还不够,还得会选择这种货。

真正竞争对手也许是导游

凤凰网科技:蚂蜂窝的差异性在哪里?

吕刚:整个旅游互联网市场,前年还是各种大战,去年该出去的出去、该合并的合并,进入相对稳定和平静的外部环境。价格大战之后,整个市场缺乏竞争力,缺乏新的市场占有方式。只有我们和他们不一样,我们哪不一样?

用一句简单的话来说,就是他们先有货再去获客,拥有很多很多的货,竞争方式就是便宜。实际上旅游远不止这么简单,对于20万个目的地,我要去哪里?怎么决策?先去这里还是那里?怎么玩?这些都没解决,那光有货有什么用?

我们和他们的区别就是,我们几乎是中国整个旅游结果的总和,体现这个结果的方式是游记,供即将要去旅行的人参考,当他知道该怎么去旅行的时候,才开始有货的需求。

凤凰网科技:对蚂蜂窝来说,谁是竞争对手?

吕刚:你问我谁是竞争对手,我们一起来研究研究。这个市场一是面很宽,各个切入角度都可以,纵深很长,你投入的深度在各个层次投入都可以。我只想谈论的是,我们展开的是一幅全新的自由行版图,有一大群人开始以这种方式参与到旅行里来,旅行不再是冒险,也不再是看新鲜,它完全是正常生活的组成部分。

所以我很难直接找到对标的竞争对手。我们和其他传统的旅游互联网公司大部分是合作的关系,竞合都谈不上,他们为我们解决产业链里的其他问题。

我开玩笑说,也许蚂蜂窝真正的竞争对手就是导游,因为导游掌握着所有的旅行信息,而你在到场之前已经完全掌握了旅行信息——门票还是那张门票,酒店还是那个酒店,车还是那辆车,消失的只是那个掌握信息的人,而你自己成为掌握信息的人。

凤凰网科技:所以蚂蜂窝不会太去关注竞争对手的情况?

吕刚:我没觉得有什么竞争对手。对我们来讲,都是我们的合作伙伴。

利润是迟早的事,现在只需往前狂奔

凤凰网科技:目前蚂蜂窝的收入来源?

吕刚:广告占一半,酒店和自由行的交易分另外一半。显然之后酒店、自由行的比重会越来越高,GMV增长都很快,利润是迟早的事情。而且我们没有获客方面的硬伤,完全来源于自己平台用户的转化,是比较可持续的资源。

凤凰网科技:蚂蜂窝目前的主要受众群体?

吕刚:90后是我们的主要受众群体,对于90后来说,携程是爸爸们用的网站,他说不定内心还有抵触。这是一个自然呈现的结果,打开蚂蜂窝,你看看上面90后的照片和游记,能感受到他们的旺盛生命力。

一方面是自然选择,另一方面,这群人就是市场的主流——他们管着爸爸妈妈们的出行方向,同样也带着自己的小孩,是最主要的决策力量。我要补充一点,他们也更愿意发声和分享,是更年轻的一代人,占据了隐性的话语权,会影响到80后、70后。

凤凰网科技:蚂蜂窝现在的壁垒,让自己感觉足够安全了吗?

吕刚:我们还没有去想这个问题,面对这么大的自由行市场,我们只需往前狂奔,不用中途去担心被超越,这与我自己的性格也有些关系,我更相信这个世界奖励勇气多过奖励智慧,我不用算得那么清楚,只要相信那个理想和信念。

凤凰网科技:2018年有哪些计划?

吕刚:2018年将是非常典型的一年,将是蚂蜂窝影响整个旅游市场产业格局的元年,人们从相对粗糙的就旅行产品做交易,走向一个非常综合、丰富的状态。

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来源:凤凰网科技

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