慧博科技赵芳:未来零售“货”为场景而生

12月22日亿邦动力网

【亿邦动力网讯】12月22日消息,在2017亿邦未来零售大会上,慧博科技创始人赵芳发表了题为《消费场景碎片化,未来零售的“吸星大法”》的演讲。她指出,博科技主要为B2C零售企业提供基于数据分析的精准营销和客户管理。在过去4年总共服务了10万个商家,尤其在今年“双11”大促期间,通过系统完成的订单交易总额达615亿,订单数达到2.5亿单。

赵芳指出,进入新的零售阶段,会面临几个变化:

第一,体验成为了一种价值。当服务成为一种营销,当顾客能够给你带来更多的顾客,零售商家就要思考了,“我的获客方式是什么样子?我怎样提高老客户价值?”。

第二,获客数据化。获客不是原来简单、粗暴、精准的获客模式,而是要做精准转化和精准服务。通过历史的消费者行为,通过用户画像,甚至通过用户的消费周期来确定哪些东西可以带来价值。

“当互联网人口红利没有了,线上线下的界限基本上已经模糊,人、货、场之间相互已进入了无缝连接时代,产品的体验越来越重要了。这个时候我们就会发现,因为你在各种场景都能够触达到消费者,就需要我们在各个场景上,都需要让产品品质、产品价格、产品权益、体验保持一致。”赵芳表示,在这种情况下,零售企业到了一个全渠道会员融合和打通的阶段。

据悉,2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办,于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题,包括两天的主论坛,5场主题分论坛,马蹄社等活动,国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是,在本届大会上,数字化、智能化、场景化已成为主旋律,大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了,商业正处在迭代进化的边缘,这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

慧博科技创始人赵芳

慧博科技创始人赵芳

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

赵芳:大家上午好!感谢亿邦团队邀请我来和这些优秀企业同台交流一些干货。我是慧博科技的创始人,我们企业今年是第四个年头,主要在做为B2C的零售企业提供基于数据分析的精准营销和客户管理。

在4年的过程当中,总共服务了10万家的商家,尤其在今年的“双11”大促期间,通过我们系统完成的订单交易总额是615亿,整个订单数量是2.5亿的订单。在我们服务这些商家的过程当中,有几个问题:

第一,现在零售面临的现状。所有电商商家现在的获客成本越来越高,也就是说所有商家的获客,从增量开始向存量用户转移,向提升客户价值进行转变。

第二,线下的一些零售,在电商冲击下,线下零售经营也是越来越萧条、越来越不景气。

第三,我们认为无论是做线上电商也好,做线下实体也好,都会遇到一个瓶颈。遇到这样一个瓶颈的时候需要在哪些方面做一些改变呢?

零售行业来说重要的三要素就是“人、货、场”,刚刚演讲的很多同仁已经对这三个方面进行了阐述。

“人”

在整个三要素当中,人起到了连接的作用,现在看到的是互联网网民的增速越来越缓慢,也就是说互联网的人口红利已经没有了,这是一个非常可怕的信号。我们还看到了消费升级,这个消费升级不代表我买的东西更贵了,我们认为消费升级因为有了新生代的消费主体的加入,比如说90、00后这些新生代成为未来的销售主体,他们对消费的理解是有不同的,也就是说消费的价值观发生了很大的变化。上一代消费的价值观还是拥有更多的产品为主,就是以拥有越多越好,新生代的消费观念就是体验、个性化、爽,怎样让我最舒服,怎样能够找到更好的自我。

在这样的情况下,我们对人的分析非常重要,人已经成为零售的关键环节,我们要了解这个人是具有什么样的消费特征、有什么样的消费习惯、有什么样的消费方式。根据我们对所有会员的画像,基本上能够了解到对于人的一些基本的特性。

“货”

在计划经济的时候货不愁卖,有货不愁找不到客户,但是现在是货找人,需要挖掘出更多的人的价值。你所提供的产品实际上代表了是一种生活方式,从货的经营上来说不单纯是品类上的经营,是经营方式的经营、是消费场景的经营。比如说我看到一个食品厂商做了一个产品,从产品生产开始就已经贴了一个场景的标签,它是根据这样一个场景找到和这个场景非常匹配的消费人群、特定人群来进行消费。我们说在这个过程当中,场景成为了零售的又一个重要因素。

“场”

场景碎片化。原来消费购物的时候,更多是有一个目标,然后通过搜索达到购物体验。现在是消费场景各式各样,可以自然而然的达到购物的过程。也就是说当发现这个产品就可以实现购买,比如说在办公室的无人货架,刚才同仁已经讲到了,比如我们同事经常看到货架有一些喜欢的东西就扫一扫,发生了这样一个购买的行为。我们认为未来场景的消费是越来越广的,还有一个就是社交。今天,人们也许不会再相信某一个品牌的推荐,但他会选择相信自己的朋友,相信KOL的推荐,社交属性产生了越来越多的消费。

我们现在进入了一个新的零售阶段,在刚才峰瑞资本李丰提到三个问题,我尝试着进行一些解答。未来零售有三个变化:

第一,当体验成为了一种价值,当服务成为了一种营销,当顾客能够给你带来更多的顾客的时候,我想很多的零售厂商都要思考了,就是我的获客方式是什么样子,我怎样来提高老客户的价值,这些都是我们零售商需要思考的问题。

第二,获客数据化。获客不是原来简单、粗暴的获客模式,我们认为最重要的是做精准转化和精准服务。通过历史的消费者的消费行为,通过用户的画像,甚至用户的消费周期来确定哪些可以为我们带来价值。比如做母婴行业的商家,奶粉这个产品,在奶粉复购的时候就要考虑到奶粉大概在什么样的周期内能够产生第二次复购。在快要接近复购时期的时候,要通过什么样的方式触达到消费者,这样自然而然把消费者吸引过来。

第三,当互联网人口红利已经没有了,线上线下的界限基本上已经越来越模糊了,人、货、场之间相互的连接已经进入了无缝连接时代,产品的体验已经越来越重要了。这个时候我们就会发现,因为你在各种场景都能够触达到消费者,就需要我们在各个场景上,消费者要求的是产品的品质、产品的价格,以至于产品的权益、体验,都要能够保持一致。在这样的情况下,我们认为零售企业到了一个全渠道会员的融合和打通的阶段,如果你仅仅是只有线上,没有线下,或者只有线下没有线上,或者在B2C平台上是一种方式,在商场中、实体店是另一种方式,我认为在现在各种消费场景融合的情况下,对于消费者的体验是非常不好的。所以,我们对于零售商提出了全渠道的会员管理。

在做线上的时候,货是没有区域区别,你可以把你的货卖到全球,但是在线下的时候,它是没有会员的概念,购物以后就离开了,我们和用户之间是失联的状态,没有会员管理。怎样能够把线上和线下的会员进行融合?我们可以用线上的数据和线下实体的会员进行连接,能够用大数据的方式来进行匹配,基本上就能够知道这一个会员具有一个什么样的消费属性,也可以对应出在某一个社区或者某一个商圈内特定人群之间会有一个相似的消费特征,我们就会根据这些相同的商圈和区域内的特定人群,针对于特定人群对特定产品进行推荐和营销。

今年我们看到的是天猫京东都在做线下小店,京东要做1万家线下小店,也就是说纯粹线上的商家开始进行线下的转移。从线上到线下来说,门店成为了零售商非常重要的竞争点,门店已经不再是人、货、场之间的竞争,更多的是对用户的感知。当一个用户进你店里的时候是否能够准确的推荐出这个用户所需要的SKU,当一个用户路过你的店,或者在你店附近进行购物的时候,你是否知道这个用户可以和你店中某类产品可以进行相应匹配,我们可以用“智能终端+大数据+DSP定向推广模式”,就可以把店中信息触达到消费者,促进消费,新用户过来以后可以迅速转化成老客户,以后的门店都是智能门店。

原来传统营销厂商更多是给零售商提供的是一个工具,让所有的这些商家用这个工具和系统做营销,这个对商家运营人员的要求非常高,要有非常专业的运营人员,我们一直在想很多商家最希望的是有一笔营销费用,我希望能够获得怎样的营销效果,也就是说我要求做营销效果的转化。实际上它并不在乎中间营销各方面的环节,我只需要一个结果。但是中间的过程非常的专业化、非常难,我们用什么样的方法能够把这些非常难、非常专业的问题能够解决掉,我们开始做托管的智能营销服务,为什么做这个?我们服务了十几万个商家,非常了解商家各方面的状态,比如说美妆服务了上千家,像药店服务了几百家,在这样一个服务过程当中积累了很多的经验,我们把它作为一个算法或者是模型,只要商家确定出来你要推广的内容,确定出来你的优惠信息,确定出来你的投入费用,系统就可以自动的预测出来你的投入能够带来多大的销售额。比如说我要做一个新品风衣的推荐,只要输入一些优惠的信息和产品信息,系统可以预测出来,投入1万块钱给你带来12万的销售额,这个ROI就是1:12。商家就会认为这个营销效果是可量化的,是能够看到的,如果做不到,在算法或者模型上要不断的进行优化,我们也会承诺能够做到这样一个效果。

这样对于商家来说,再也不用愁招不到很好的运营人员,因为所有这些智能营销的数据算法和模型都可以帮助你解决这些问题。

以上讲的都是单体的零售全渠道会员的模式,还有一种业态就是集团多业态会员运营方式。比如说一个集团既有药店、也有商场、还有物业、还有酒店,所有会员资产怎样最大化,我们现在通过一张数字会员卡的方式,让集团客户资产能够金融化,要用金融帮助实体经济快速发展。以提供会员卡的方式,让消费者在集团各业态当中获得更多的优惠权益,甚至是一些理财服务。同时也可以为这个集团企业带来更好的投融资的能力以及有一个新的消费贷的模式。

我们用这样的方式让集团的客户资产的效益最大化,我认为慧博在这几年做的事情,最重要的就是可以帮助商家,让商家的生意能够最简单,能够让我们的消费者获得更美好的生活,我想系统在不断地进化,商家在不断的进化,只有不断的进化才能够在行业中立于不败之地,我也希望通过我们的努力给大家带来更多的智能化的解决方案,如果大家愿意与我们继续交流可以关注我们的公众号,我们可以随时保持交流,谢谢大家!

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来源:亿邦动力网

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