庄怡果业吕雅丽:水果大单品咋搞新零售?

12月21日亿邦动力网

【亿邦动力网讯】12月21日消息,在2017亿邦未来零售大会上,庄怡果业联合创始人吕雅丽发表了题为《水果做大单品搞新零售的痛点与靓点》的演讲。她指出她指出,水果领域有四类角色,第一类是零售商,第二类是水果的服务商。她说,水果产品要实现大的突破,就要客户分级、产品分级,针对不同的运营商和零售商,订制不同的服务。她认为,消费升级后面有三个维度,第一个是渠道升级;第二是产品升级;第三是服务升级。

据悉,2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办,于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题,包括两天的主论坛,5场主题分论坛,马蹄社等活动,国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是,在本届大会上,数字化、智能化、场景化已成为主旋律,大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了,商业正处在迭代进化的边缘,这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

庄怡果业联合创始人吕雅丽

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

亿邦动力、智慧三农现场的朋友们,大家下午好!我是吕雅丽,内蒙古人,我原来在小肥羊负责供应链的业务,在农牧这个领域99年入行,到现在没有换过任何领域,我跟我的搭档庄怡果业的创始人庄展中先生,他在这个行业内27年,我们两个经常会说一句话,两个人加在一起半甲子的年纪,都40多岁的不年轻的时候,我们在折腾啥呢?就是为了那份说不清的,对农业的热爱和执着吧。

我今天说的东西和内容,跟前面几位有比较多的不一样,我发现我说的他们都没说,他们说完苹果、脐橙,我该说釉子和香蕉了,他们说的内容有比较多的情怀、品牌运作、营销,我们更专注于产品本身。

亿邦动力给了我这样一个主题,说新零售时代,大单品的靓点与痛点。我们认为:水果领域有四类角色,第一类是像每日优鲜,百果园和大润发等等等,我们管他们叫水果的零售商。第二类是水果的服务商,我们看到新发地的张总,很多水果都需要解决小批量、多品种、快周转,这是批发商存在的作用,很多批发商往服务商转,我针对你的需求给你做一些服务,甚至做一些地推,这是水果的品牌服务商。还有一类是水果的品牌运营商,像天下星农的胡老师,像华少,推一个产品爆一个产品,很厉害。最后,就是庄怡,做水果的品牌供应商。我们就干一件事情,做零售商和品牌商背后默默无闻的供应者,叫十五的月亮成功有你一半,有我一半,我们就是那不知名的一半。例如你看到了家乐福的家优鲜,80%以上是我们供的,杭州某连锁水果店,年度蜜柚销售一千吨,80%是庄怡供的;某生鲜电商平台,庄怡果业年度供应几千吨。庄怡果业定位做品牌商、零售商背后的那个供应者,欢迎各位品牌运营商们和零售商,欢迎你来找庄怡果业,我们提供个性化的订制产品和服务。

我们先来看一下大单品与新零售。2017年在蜜釉发生了很大的变化,一般是引流的不赚钱,赚钱的不引流,但是今年蜜釉实现了既能引流又能赚钱庄怡的蜜柚产品线,从1.99元/斤的蜜釉销售到9.99元/斤的蜜釉销售,既有引流款,也有利润款。

这就是我们认为水果要实现的大突破,叫客户分级、产品分级,做得特别好的是杭州的先锋果业。先锋果业今年的蜜柚卖了将近一万吨,是非常赚钱的大单品。有很多人说蜜柚不赚钱,今年这个想法要改了。过往的时候单一品种,一个体系超过一万吨的在中国很少,而现在华润系统、永辉系统,家乐福曾经在高峰的时候都达到过一万吨。今年百果园蜜柚单一品种超过了一万吨,明年京东蜜柚这个单一品种也会超过一万吨。

这就是我们接下来要讲的供需,上有资金、技术、资讯、管理、销路等等问题,下游我会讲管理,还有技术。什么叫管理?我们知道这个农作物马上就要得病了,三天之内把药打下去,这个果子就能稳产增产,三天之内打不下去基本上就要颗粒无收,这是什么问题?管理的问题,你能不能打下去,有没有这个意识,到底这个药是稀释800倍还是1000倍,真的知道吗?对很多农民来讲倒一瓶盖,就凭经验。另外是技术的问题,大家说现在好像水果找不到小时候的味道了,为什么陕西的还好,为什么贵州的还好,为什么云南的还好?因为小环境没被破坏,那个环境小气候保持的比较好。一旦小气候被破坏,那好吃的水果就稀缺了,依然会出现这个问题。怎么治理?技术的问题,比如水果没有我们小时候吃的好吃,缺微量元素和根系不发达,根系为什么不发达?我们跟华南农大做了2万份调研,在福建、南方土壤是极度酸性的,这个时候除了品种之外,最重要的是要进行土壤的改良,尤其是针对酸碱度的改良,怎么改?这就是技术问题,怎么改良成本低,这是技术问题。做农业,我们有情怀,但是也要知道什么是科学的方法。庄怡接手一个基地,首先要做体检,然后我们每年持续给基地体检,地力有没有持续提升等。

下游同质化、食品安全等等,为什么国外的能进到中国,中国的出不去?我们自己想想,有很多原因形成,任重而道远。

讲到新零售,我想提一句叫消费升级,消费升级后面有三个维度,第一个是渠道升级,今天我们讲新零售,新零售之前是电商,电商之前是商超,商超之前是农贸,农贸市场之前是街边店,背后的驱动是什么,大家都是内行和专家,我不多说。第二是产品升级,过去我们从吃的好、吃的营养、吃的安全、吃的个性,这背后就是产品升级。第三是服务升级,今天我知道有一个很强大的团队就是顺丰公司团队,顺丰做了服务升级,如果没有顺丰,我们怎么吃得到大樱桃,怎么能吃得到那么多对物流依赖和对保鲜有要求的农产品呢?就是服务升级。在这三个背后,在消费升级的大领域,我们去看能做哪一件事,是产品升级还是服务升级,我们从哪个角度切找到自己的位置。我超级喜欢顺丰这个团队,他们对产品的理解极度的有理解,大家主要做到服务升级,更便捷、更贴心、个性定制,甚至他们为了包草莓,他们自己去包,包甜瓜,自己去包,如果他们要切入物联网,甚至B2B的供应链,建议他们更多的是思考服务升级之外的产品升级和渠道升级的问题。

这是我对这个事情的理解,讲到新零售就会讲一件事,叫做人、货、场。不管新零售还是旧零售,都要讲这个“人、货、场”。所以没有新零售,没有旧零售,只有这个时代的零售。

一直以来就是人货场,针对人:人怎么去看,人的痛点是什么?

针对货:货是什么?货的卖点是什么?针对场:场是什么?它的传播点是什么?我好久没见本来食享会的刘晨了,刘晨下午在讲昭通苹果的卖点是什么,痛点是什么,传播点是什么,怎么样的全渠道的铺设等等;我们再去看MINI橙,一样的逻辑,痛点是什么,卖点是什么,传播点是什么,然后怎么样通过社交媒体去引流,怎么样全渠道去分销。针对痛点、卖点和传播点,把这三点匹配到人货场,这就实现了新零售和大单品的联动。

怎么去做?所有的新零售都希望追求一件事,流量入口,通过流量入口能不能去找到你的数据和追踪到你的行为,这只是第一步。我们经常会说一句话,营销解决第一步购买的问题。持续的购买靠产品力,靠产品,我们说好的产品会说话,什么是好的产品?差异化和体验,强体验,再加上足够的差异化,这就是我们对新零售的理解。

我们去看水果最大的痛点是什么?百果园说好吃是检验水果的唯一标准,水果一堆标准不重要,最后就是两字,就是好吃,好吃是检验水果的唯一标准,好吃的水果是多还是少呢?少,在流通的年代,我们经常说供需两旺,流通不畅,那个时候出了连锁商超、大卖场或者电商,解决了流通的问题,但现在发现已经有很多的地方可以让我们去选择和购买的时候,另外一个问题叫“有效供给不足”出现了,什么叫有效供给?好吃的水果少呀,所以我们会托人从老家带,我们为什么会有社群,为什么会有微商,是因为社群和微商是你信任的同学、朋友、邻居用自己的体验做的背书,告诉你这个东西好,所以这个时候你会发现好吃的还是少的,所以叫有效供给不足。

接下来怎么去有效供给?我们看到了有效供给不足,机会点就很多,我们认为谁能解决掉优品差异化供应,第一个叫优品,第二个叫差异化,第三个叫持续稳定供应,有很多人说庄怡今年电商做的怎么样?我说我们今年的电商比去年成长了十几倍,去年庄怡的电商算是电商元年,电商渠道去年庄怡供了200吨,今年大概供到四五千吨。给大家讲一个数据,很多人都说双十二是卖脐橙的时候,但是我们双十二蜜柚发快递,9米6的车一天发了10辆,一天200吨,连续发三天。双十一卖蜜釉,当所有人不敢保证口感的时候我们敢,为什么?因为我们在2008年到2013年用了五年的时间做了采后处理和保鲜,我们跟华南农大一个教授做了五年,做的结果是我们要想采后处理、保鲜,让它的口感不下降。这是植物伦理,果子摘下来是活的,按照植物伦理它要快速的保鲜,采后处理就是让它的品质不要下降,包括温度、湿度和气体,通过三者的有机结合延长它的品质效果,所以中国跟国外的车厘子绝对不是因为品种的差异,是采后处理的差异,国内叫樱桃,每晚30分钟去做预冷和做采后处理,保质期就会延长1.5天,我们很多的差异是在技术领域的差异,庄怡这些年我们在做产品检测上前后投入了两千多万来自主研发,采后处理保鲜我们干了五年,大家如果觉得这事挺重要,那请你做好五年抗战的准备。庄怡是一个技术驱动型的公司,我们是中国第一家把蜜柚卖到欧洲的公司,实现了中国对欧洲的柑桔类的出口,当时跟国家的商务部进行了两年的谈判。

我们通过出口欧盟拿到了一个国家专利,就是达到欧洲农残的专利,我们也是第一个三业一体的产业供应链服务商。这是我们各种各样的基地,我们做了很多的技术改良,3层多航车光电分选线,我们分大小规格、外观庄怡是第一家,因为以前没有人研究这个技术、设备,庄怡一直在做这个事,我们用光电把外观分出来,明年我们希望把理化指标做出来。测试理化指标这个项目我们做了两年,投入也是大几百万,希望在技术标准上突破掉,至于库房不用说了,要有万吨的库房才能做硬件保证。

另外给大家推荐GLOBAL的体系,GLOBAL的体系就是从市场端匹配到种植端,整体下来是69大项,从果园到加工到储运,我们已经是第十年的GLOBAL认证,也做了FDA认证。

要想有一个好的产品,我们认为在农业上面所有的创新不是单点创新,它是系统创新,例如管理能不能创新,管理不能创新,前面的果园就不能管住,给自己干和给老板干能一样吗?流程、技术、标准能不能创新等等,这是一个系统创新。系统创新能解决,大单品才有机会。我们很开心中国出来大品类,但是大品类中国怎么做,国际是怎么走出来的,我们看到前人的路,也是作为我们的借鉴,这是我们的思维,怎么做基地,就是用户思维,我们根据用户的需求以终为始来做,明年我们给更多的客户来建立它的基地。

庄怡分了五个系列,给客户分别做贴牌和供应。我们的标准体系,分为五个标准,包括食品安全标准,从无公害到德国有机。第二是品质标准,从特级、一级、二级、三级。第三是外观,针对红柚子,我们提出红度的标准。再接下来是单果重的标准。

这是我们当时给家乐福做的,一要安全,二是必须要有一套标准,第三是要求高性价比。三个要求提出来,我根据这个来匹配上游的基地和生产管理。

最近我们给一个品牌做的项目技术攻关,针对解决水果的痛点来开展。香蕉有什么痛点?就是全中国的香蕉不好吃,香蕉是一千亿的市场,谁能提供好吃的香蕉?技术上我们在攻关。技术突破后,我们将和几个大客户合作,做深度运营。除了香蕉之外我们准确产品升级的第二个单品是凤梨。凤梨是庄怡运作了4年的一个品种。我们知道什么样的品种,什么样的成熟度,什么样的产地,怎么缩短供应链,能有“好吃的”凤梨出来。大概是台湾凤梨的6-7折的成本,糖度比台湾凤梨还要高一度。

这是我们透心甜的香蕉在上海的陈列,这是我们做线下香蕉,我们做线下的时候痛点就是香蕉不好吃,我们的是18度的糖度,我们做了300份问卷跟用户互动,我们拿了海南蕉、广东蕉、福建蕉和云南蕉来做测试,他们最喜欢云南蕉,另外就是提炼了香甜糯滑的关键词。很受用户欢迎。

接下来就是今年我们会给电商去提供口感好、性价比高,供应链更优化的事情,我也希望大家对这方面如果有需求的或者是有兴趣的,能够找到我们,一起合作,能做出来真正好吃,有差异化的产品。

熟悉庄怡的人都知道,最后要说一句话,所有庄怡人有一个梦想,就是让世界爱上中国水果。谢谢大家!

如果你“智商”最高,请出来勾兑


来源:亿邦动力网

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