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果乐乐陈功伟:从电商到店商 机会还是蜕变

亿邦动力网 2017-12-21 12:25

【亿邦动力网讯】12月21日消息,在2017亿邦未来零售大会上,果乐乐创始人陈功伟发表了题为《从电商到店商,机会还是蜕变?》的演讲。他指出,有几个关键词,有标准、识别度、差异化,而且能够体验,产生记忆,有好的传播,这才是真正好的农产品的品牌,而不是自己在网上做一个包装,做了一套设计,完了之后取了一个名字,不是简单的这样。

据悉,2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办,于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题,包括两天的主论坛,5场主题分论坛,马蹄社等活动,国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是,在本届大会上,数字化、智能化、场景化已成为主旋律,大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了,商业正处在迭代进化的边缘,这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

果乐乐创始人陈功伟

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

陈功伟:大家好!我是2016年开店的,介绍一下自己,我以前当过兵,在媒体工作过一段时间,07年出来创业,做互联网营销,一直做了7年,2014年重新出发,做了农产品水果生鲜电商,一直到今天。

我把之前看到的东西做一个简单的总结,第一是农产品核心来讲是一个存量市场,存量市场对做电商的人来讲是非常关键一个指标,也就是说其他的东西每天都可以去多买,但是吃的东西不会,就意味着你要跟传统的原来的渠道,经销商去PK,去竞争,像淘宝也好、京东也好,它是拓宽了一个销售渠道,这是挺难的,这是第一点。

第二是这个行业链条非常之长,最艰苦的赛道,我后面会讲。

第三是我们进入了一个新的时代,基础的电商已经发展结束了,京东、天猫格局已定,新的拐点在哪里?今年已经非常明显了。

第四是农产品未来会怎么样,大概这几个内容,我一个一个来讲讲。

农产品核心来讲,只要人口的数量不增长,他的消费基本上是不会增长的,人一天就是1500克的食物,这不会增长,不管吃什么东西。生鲜农产品电商诞生的第一天开始PK的是中国最传统、也是最成熟的业态,就是只要有人的地方就会有的菜市场。大家也很清楚,目前来讲所有人都在喊做品牌,这个品牌从操作的层面来看,我们看到的真的是这样,取一个名字,讲个故事,但真正的品牌真正不是这样的,有几个关键词,它有标准、识别度、差异化,而且能够体验,产生记忆,有好的传播,这才是真正好的农产品的品牌,而不是自己在网上做一个包装,做了一套设计,完了之后取了一个名字,不是简单的这样。

最长的链条,我和杜非等等都聊过这个问题,如果有人把中国农产品所有的环节做下来,这个公司或者这个人干别的事情早已经赚的一塌糊涂了,盆满钵满,它太难了,从农产品的环节、品控、流通、营销、物流一个都不能少,都是中国最难的。

电商发展了十年,现在没有人没在网上买过东西了,我们现在把它叫做电商的后时代,前面已经过去了,大家没有接触过的时候有新鲜感,可以看到有很多的商品可以购买,现在已经没有新鲜感了,该买的都买了,该上网的都上网了,特别是有了手机以后,当前没有供应链,京东靠供应链、自建仓储发展起来,淘宝上我有一万个、十万个商家,这些都不重要了,现在该怎么玩?就在两周之内发生了两个很重大的事情,第一是腾讯联合京东投资永辉,可能到明年4月份才会真正尘埃落定到底以什么样的方式来开展,阿里出了30多亿美金控股大润发,大润发是中国零售最大体量的公司,简单来说线上的东西已经没有了,大家只能往线上线下去走了。

我接触互联网的时间是06、07年,跟中国互联网、电子商务发展时间是同步的,完完整整地看到了中国电子商务的发展,我从这个角度来观察,结合农业、农产品行业来看,我提了两个观点,一是农产品必须上行、进城。农村的人口还在不断地向城市流入,北京、上海虽然现在已经在限制人口,我们的判断是未来的人口会超过四千万,未来北上广的一线城市的人口总量加周边城市会超过两个亿,消费会巨大的。城市消费升级的重点是食品和食材,我们家冰箱里的东西和垃圾袋每天在换,其他的东西基本没变。农产品上行、农村供给侧改革,是区域经济的必修课。

二是农产品必须要落地,食材与食品是唯一增长的零售业态,我给大家讲一个数字,我有一个很好的朋友,就是友保,他们以前卖的最好的是膨化类食品,去年是断崖式的往下掉,增长的是鲜榨果汁,占到了40%的销售额,比如方便面,统一、康师傅就很难受了,也就是大家对吃的要求在提升。专业的生鲜店会出现,因为农产品的品类丰富、物流发达之后,而不是原来简单的一个小的农贸市场就可以解决的,我要采购更好的东西,我要吃到更好的食材。

产品到商品,产品是一部分,商品是另外一个概念,就是我们实际上在做的一件事情是农民把东西种出来,让它真正在市场上销售的过程,这个过程是目前我们整个行业最欠缺的,就是农产品的商品化。我们现在是粗放的、简单的,地里面是怎么长出来,摘下来,我们一框就到超市里面去卖,真正离商品的标准还有一段距离。

这是我们自己公司的介绍,简单说几句,最早做水果B2B,给水果店做配送,通过线上交易,线下做配送。这些都不讲了。

我讲一个案例,就是农产品上行怎么做,我今天的题目是从电商到店商,开门店,我们从2015年开始跑遍了水果所有的主产区,跟当地的农户、农场主等等进行沟通,花了将近一年的时间,七八十人的团队,我们的结论是通过简单的线上的电子商务卖农产品是很难的,一定要走到线下。我们接触了几个地方政府,这是我们农产品在北京和上海一线城市的落地企业店,从选址、设计、装修全套都可以做下来,它可以支撑一个实体的店,并且加上一部分水果和蔬菜之后,它的人流量是非常好的(见PPT)。

接下来该怎么做呢?开了这个店之后,我的标题是以用户为中心的运营,现在大家都在用微信,没有人不用朋友圈,在我们店里面购买的时候全部要加微信,完了我们通过微信把每个人打标签,把他的购买记录记录下来这就改变了传统店比较粗放的工作模式,就是从我们内部把他会员制,有了这个群就是会员体系,有了记录、有了数据之后,根据每个用户的消费特征建立用户画像,买了什么东西,判断他未来会买什么,我们在线上推送,如果没有推送也可以一对一告诉他有什么货到了,可能比较适合。

实体店的运营里面跟互联网的做法是一样的,就是数据管理。我们自己在做的过程中建立了一个数据中心BI,这个BI管理三种数据,包括采购数据、运营和库存,农产品最担心的就是库存,特别是生鲜产品,我们要做的是把数据建立起来了以后,整个方式发生了非常大的变化,从客户的订单开始反向采购,零售店根据前一天的数据来预测第二天的订单,把这个订单到我的B2B平台,B2B平台的数据直接到供应商,这中间我们根据终端的销售来决定我的采购,简单一点来说自己不备货,我不是把我的货拉到仓库,然后到门店去卖,而是通过门店的反馈到终端,终端给我们供应,打时间差,就是晚上的8个小时,先下单,第二天早上给你送过来,减少库存,减少损耗。

中间大家可能不是特别理解我们所说的B2B,其实在我们看来就是强大的供应链,你怎么把货采到,并且送到你销售的地点的这个过程,我们用了三个过程,一是数据指导,什么地方定什么价,在望京和西红门卖沙糖桔的价格完全不一样,差别很大,虽然你进的可能都是5.5元,但望京和西红门卖的价格完全不一样。统一的采购配送,降低运营成本,还有实时爆款支持,像批发市场,我们每天早上四五点钟和下午四五点钟我们叫杀货,有些货甩不出去了,我们会去采掉,这样的货品会有很大的竞争力。

互联网的核心是库存与收音,我们自己做的门店收银系统跟线上的商城是打通的,线上和线下卖的商品使用的是同一个后台,并且可以使用不同的定价,我的店面卖多少钱,商城卖多少钱是两套对终端的不同价格体系,但是库存是同一个。B2B打通B2C,B2C的货直接关联到B2B的采货,比如香蕉的供应商是做香蕉批发的,是我的供应商,我的门店销售数据他可以实时收到,他可以知道今天我的某一个单品进价多少,我是否要跟他去沟通用什么价格,明天备多少货,他来支持我,你的品类多了之后不是自己能搞定的。

线上店铺和线下是同步的,我的商城是200个SKU,可能在这个店只展示80个,在另外一个店展示150个,由店长决定,他要结合这个地方店内的销售情况和人群,可能讲的有点复杂。

我们有三步走,B2B的采购,采购把供应商管理起来,自己不要投入太大的力量来做,我相信那些批发市场,当口的那些老板比你专业的多,他的成本比你低,B2B集采,社区门店我们做的是去店长化,数据管理,把所有的数据整合起来,什么东西能赚钱,数据来指导。微群运营,每天早上店长能看到我们后台发给他的一串数字,今天进的货是什么东西,今天的价格是多少,他马上在群里发出去,我们在大庆有一家店,对面200米之内有另外一家店,我们每天早上告诉会员今天苹果多少钱,香蕉多少钱,他们慢慢的都到我们店里面来了。线上商城,增加品类,在终端的店里面可能我只要摆两瓶,不要单独大的货架,我可以放到线上来卖,线下可以体验,还有自提送货等等。

我们跟百诚源的杜非花了很长时间总结出来的一张图,这张图花了一年的时间,大家看一下,这是我们做农产品从线上到线下的运营图,关键节点非常多,就是农产品怎么样去落地,我们把它分为两部分,第一部分是产品产地的运营管理,第二部分是城市的销售端的运营管理。从寻找县域供应商到服务商,到落地、销地的B2B平台,到配送,到店,到消费者,这是一个简单的路径,下面这些场景是比较复杂的,我们天天讲农产品上行,天天在讲品控管理,因为它的链条太长,一家公司真的搞不定,没法一个一个来讲。

最后是五个关键词,农产品从电商到店商,就是从空中到线下,进城、落地、体验、记忆、传播才是真正的品牌之路,也是未来农产品必须要经过的几个过程,不是自己在家里面说我做了一个品牌叫什么,让别人看得见、摸得着、能够体验,才有记忆,才有传播。

我的演讲就到这里,谢谢大家!



文章来源:亿邦动力网

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