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韩都动力:深度解析ROI的正确打开方式

棕榈 2017-12-20 09:20

在做运营的过程中,有没有因为推广成本过高而导致店铺亏本的情况?即便亏本了也不知道应该关注并调整哪些关键因素?付费推广的ROI多少算是合理的呢?ROI跟产品加价倍率、折扣以及毛利的关系又是如何?如果存在这些疑虑,今天的公式或许能在一定程度上帮到你。

今天给各位普及两个有用的公式以及公式的推演过程。额,这年头,为何说运营苦逼呢,所谓不懂数学的策划不是好运营,要求全能有木有?

下面,神一样的公式就要登场了。

当然,这个公式是有前提条件的,下文将具体阐述。

公式一:ROI=倍率*平均折扣/(倍率*平均折扣-1)

先给小白们做下名词解释,

倍率:商品零售价同该商品成本费用之间有一个比率,用成本去乘制定的倍率,就可以得到零售价。

平均折扣:店铺零售价并不完全等于最终成交价,某些促销活动中,产品的最终售价是零售价的基础上再乘以折扣。而平均折扣就是指店内所有产品的折扣平均值。

公式二:ROI=1/毛利率

(以上公式的ROI,可以是任何形式的付费流量的ROI,不单单指钻石展位、直通车或者是淘宝客,还可以是站外的付费推广工具。)

首先我们先确定一个临界值,也叫止损值,所谓止损值的意思是使店铺利润为0的那个值,如果控不住这个值,那店铺的利润就会为负。这个公式可以指导你如果想要店铺利润至少维持0,在现有折扣及倍率的情况下,ROI应该至少做到多少。当然这里的利润为0也是假设店铺除了推广费用无其他任何费用。

验算过程梳理如下:

ROI=销售额 / 推广投入

= 销售额 / 毛利额

=(产品成本X加价倍率X平均折扣)/(产品成本X加价倍率X平均折扣-产品成本)

=产品成本X(加价倍率X平均折扣)/产品成本X(加价倍率X平均折扣-1)

=(加价倍率X平均折扣)/(加价倍率X平均折扣-1)

我们都知道,ROI=销售额/推广投入,而如果假设店铺利润为0,也就是说把店铺赚的钱都花到推广上来,那么推广投入=毛利额 ,ROI=销售额/毛利额,而销售额还有毛利额都可以用产品加价倍率及平均折扣来表示,所以公式可以推演为ROI=销售额/毛利额=产品成本X加价倍率X平均折扣/产品成本X加价倍率X平均折扣-产品成本,分子分母提取公因式“成本”,上下约分,所以最终的公式为ROI=销售额/毛利额=加价倍率X平均折扣/加价倍率X平均折扣-1。Get到了吗?从公式中可以看到,理论上来讲,ROI跟产品成本没关系,跟加价倍率及全店的平均折扣有关系!这个公式可以在一定程度上帮你分析加价倍率、折扣跟ROI的关系。

当然,实际情况却是,店铺除了推广费用,还有包装费、快递费、天猫扣点、活动佣金等其他费用。所以,公式一是告诉你推广费用的ROI必须必的不得低于这个值,至少这个值是可以用商品毛利将推广费冲抵的,如果连找个值都达不到,更别提那些其他的费用该如何用利润覆盖的问题了。

那ROI与毛利的关系到底如何呢?我们来看公式二

ROI=销售/投入

=销售/毛利额

=(毛利额/毛利率)/毛利额

=1/毛利率

还是用最初的公式演变而来,ROI=销售/投入=销售/毛利额=(毛利额/毛利率)/毛利额=1/毛利率,简单明了吧!so,又回归到刚刚的问题,如果用店铺的净利额来投入到推广费中的话,(净利额=毛利额-包装费-快递费-天猫扣点-活动佣金等其他费用)才是真正的不赔钱,所以以上公式可以用净利来表示。ROI=(净利额/净利率)/净利额,最终简化为ROI=1/净利额。OMG!!!你会发现,用这一版算出来的目标ROI大到你自己吓一跳!但是,这就是最实际的经营状况。所以,当有了这些数值作为把控的时候,才能让你回归冷静。现在尝试算算你的各渠道推广工具的投入产出比是否合理吧。

持续关注韩都大讲堂,带你了解最新行业动态,解析店铺运营密码。

文章来源:韩都动力

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