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独特风景:小米体验店选址紧跟华为的脚步

刘志刚 2017-12-19 17:21

伴随着线上流量红利殆尽以及新零售的观念深入人心,线上手机品牌营销和获取流量的成本不断增加,而低价且透明的互联网模式让手机厂商利润越来越低。与此同时,反观线下市场尤其是四到六线的县市市场尚无饱和迹象。

于是乎各大手机厂商也纷纷加大对线下渠道的布局,发力渠道下沉战略。OPPO和VIVO自不用说,它们的线下渠道可以说是无比强大,而华为以及一贯只在线上使劲的小米也迎合了大趋势,不过有意思的是,在全国各地都出现了这样的情况凡是有华为体验店的地方,就有小米之家出现,这已经成为一道独特的风景。两各本应该是对手的品牌却放在一起,这背后又有着怎样的商业逻辑呢?

竞争与合作并存:体验店集聚凸显“商圈理论”

提到竞争对手把店开在一起,人们很自然地就会想到麦当劳和肯德基,在一条街上,如果你看到了一家麦当劳,那么旁边必定有一个肯德基。除此之外,其实这样的例子还有很多,比如说4S店、饭店等等。

如今华为体验店和小米体验店也步入了“后尘”, 其实,选择一家合适的线下实体店里面有着很多的学问,其中最关键的要素包括客流量大小以及未来这块土地发展前景。毕竟在一定区域内在群体和场景两方面符合要求的地区总是有限的。

有这么一个故事,唐高宗登基以后,派朝中最有名的堪舆家袁天罡和李淳风分别勘察墓址。最终二人都找到了同一个地方——梁山。这并分别在山上做了记号。巧的是,两个人做的记号都在同一个地方,李淳风插下的发针正好插在袁天罡埋下的铜钱钱眼里。

虽说这一故事有夸张的成分,但这也反映出了,一个真正好的地方一定是会得到专业人士的共同认可。而无论是华为还是小米本身应该有专业的选址团队,两家顾客群体基本上重合,都一定会选择最合适的位置作为其线下体验店,因此二者能选到一起也并不是件奇怪的事。

而且两家开在一起看似是竞争的关系,其实这本身其实也是一种商业默契。在制造业中有一个词叫“产业集聚”,通过产业集聚降低成本形成规模化发展,而在零售行业中,这更多的被称作是“商圈理论”,商圈本身可以有大有小,产业集聚产生的商圈往往可以吸引足够的人气以及促使内部玩家不断去提升自己的作用。就华为和小米而言,主要体现在以下三个方面:

一、引流:

它们两家在一起从本质上讲其实是形成了一个手机销售中心,并以这个中心向周围扩展形成辐射,对周围顾客和用户形成吸引力的一定范围或区域。这本身也是“商圈理论”的集中体现,手机品牌商的集聚所带来的规模性会对所辐射地区的品牌认知、区域名片以及区域发展产生较大的影响,去年oppo和vivo的成功也有不少这方面的因素。

二、互相对比互相借鉴:

华为和小米绝对是当下国产手机的领先品牌,二者本身绝对处于竞争的关系,但是两家店放在一起对于顾客来说往往会放在一起比对。对于用户来说,往往会体验两家手机店的不同进行比对,通过用户的直观反应对比度高,因为都切实感受过,通过用户所说,这样可以充分了解自己对手的经营策略以及优势所在,这也倒逼着双方互相学习互相提高,有利于发掘自身短板,实现自我的提高。

三、洞察当地用户的本地化需求及用户反映

创新不易,每一次创新的成本往往非常好,对于手机厂商来说尤为如此,而如何真正把握用户需求成为其中的难点所在。毕竟现在已经不是以平台为中心的B2C而是以用户为中心的C2B,企业的行为活动都要以用户的实际需求来进行,以切实解决用户痛点,刺激用户爽点从而提高用户体验为目的。

线下体验店,两家属于竞争关系的店面在一起,可以收集到一线用户的实际需求,尤其是当地用户的本地化需求,听用户所说,而不是主观意淫出来的“痛点”,可以一边收集建议一边整改。 就像拍电视剧,国产电视剧往往是拍完了等待时机上映,韩国的一些肥皂剧往往是一边上映一边拍摄,在上映的过程中听取用户的直接反应从而有针对性的进行接下来的拍摄。

两家竞争的手机体验店开在一起,通过用户对两家的直观对比来发掘用户需求,这些调查非常真实,更接地气,对于下一代产品,也许会提供不少好的思路,从而减少产品创新方面的失误。

由此可见,所谓小米紧跟华为的步伐进行开店其实也是两家的默契所在,对于双方都会带来巨大的好处。

同行毕竟是冤家;恶性竞争恐在所难免

凡事多有两面性,虽说华为、小米两家线下体验店开在一起会对双方都带来很多积极的影响,但对手毕竟是对手,同行是冤家的道理到哪都不会变。

对于高层来说,虽说全面屏、四摄拍照、屏幕下指纹识别、前后双屏等亮点频出,但这依旧改变不了国产手机同质化严重这一现象,在手机硬件层面的革新纷纷陷入停滞时,微创新似乎只是无奈之选,于是乎,互黑、口水战似乎成了吸引用户的“捷径”,至少能博得不少关注。

因此,关于手机厂商大打公关战、口水战的消息总是不绝入耳,花样也是千奇百怪,例如魅蓝手机曾经发布的五张图文案来直击千元机的痛处,但几张图合在一起却成了组成了“卡慢丑小米造”。而小米和夏普关于全面屏鼻祖之争也是闹得沸沸扬扬。

高层的思想会影响到基层的员工,因此小米华为两家体验店要想平安无事恐怕并没有那么容易。

就像刚刚过去的乌镇大会的饭局上,雷军和余承东二人把酒言欢能够引起了众人的热议本身就是基于二者在市场上激烈的竞争关系。而在乌镇举杯合影刚刚过去,长沙便传来了荣耀店铺遭小米员工打砸的消息。

12月11日,华为荣耀手机官方微博转载一条微博内容显示,近期长沙市天心区黄兴广场一家荣耀手机专卖店出现了一起恶意打砸店铺的事件。而且多个媒体证实,打砸店面人士为小米公司长沙办事处员工。

作为竞争对手,不要说华为和小米了,就连“同根生”的OPPO和Vivo之间的矛盾也是时有发生,年初的在商场充气娃娃打架的事情想必不少人都还记得。除此之外也有媒体报道过,Oppo和Vivo线下店中的一线导购员互相之间揭对方产品的老底都豪不留情面,这两家互黑起来也是毫不顾忌“兄弟”情分。

竞争对手之间关系紧张本身就实属正常,非手机行业的孤立事件,尤其是一些低头不见抬头见的场合,就比如时不时传出的美团和饿了吗上演的“全武行”,而对于华为和小米两家来说,随着手机创新难度越来越大,产品同质化越来越严重,行业中展开的淘汰赛也越发激烈,这也使得不同手机品牌之间的摩擦不断。

而且智能手机已经过了那个大幅度增长的时候,想从存量市场中挖掘增量元素本身就不是那么容易的事,尤其是在一个同质化严重的环境当中,因此,在未来相当一段短时间内华为小米两家线下店互相挤兑或许将经常发生。

文章来源:品途商业评论

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