贾鹏雷:整个互联网将走向单客经济

12月18日亿邦动力网

【亿邦动力网讯】12月18日消息,孩子王·中国母婴童行业领袖峰会在南京举办。亿邦动力总裁 贾鹏雷出席了本次活动就《“单客经济+智能零售”,风口下的母婴市场大盘与增长》主题发表了演讲,他表示,预计2020年母婴市场规模达到49万亿,出口人口增长带来的消费升级,以及妈妈们年龄的降低,90后乃至95后成为消费主流。母婴市场规模增速仍然保持在16.5%的增速,2020年预计市场规模达到3.6万亿。其次,随着二孩全面开放,每年新增人口比原来增长300万,在未来几年内人口的新增达到1500-1900万之间,未来对母婴行业的需求巨大。

亿邦动力总裁 贾鹏雷

同时,贾鹏雷发布了《白皮书》,他表示,报告一共分四个部分,首先大概过一些零售行业的发展现状,其次是母婴行业发展现状,然后是母婴行业消费洞察,最后是母婴行业整体发展。

据悉,本次会议主题AI·无界中的AI既代表了人工智能,同时也是爱的拼音。AI(爱)·无界,体现了孩子王一直坚持的科技力量+人性化服务的完美结合,暗合了孩子王这几年一直坚持为用户提供工程师+育儿师组合解决方案的初衷。

以下是演讲实录:

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

贾鹏雷:大家好。白鸦有一个观点我不是特别同意,他说第二名和第三名抱团只是为了取暖并不能改变什么,这个我不太同意。亿邦动力也是业界最大的数字化媒体机构,我们在中立的角色上,有些话我可以讲。我们今天讨论的主题是零售发怎么发生变化。为什么我们说未来的变化可能是由于社交网络而引起的呢?因为过去的格局是以围绕商品而展开的。线下的零售也是,在理货,店里所有的人都是围绕商品在开展,所以每增加一个人都是增加一个硬成本。孩子王这样的公司70%的人是在理人,而不是理货。老徐跟我讲他们有一些特别强调是叫育儿顾问还是叫什么的人在店里,这些人养在店里强过开店,因为聚焦点在人。

拼多多我大概测算了一下,据说它的订单量超过了京东,这个我不知道。因为拼多多从来不公布这些数据。我大概测算了一下,按照拼多多19.9的价,他的日订单可能接近千万,一个日均订单量超过千万的平台,还好价格是19.9的价。整个腾讯布局里面用唯品会做女装,用拼多多做底层商品库,再加上大概七八亿的日货,难道这个世界不会改变吗?完全可能,但是我这个分析不完整。在这个之前,我们今天来分享一下亿邦动力每天会发一些报告,我们今年继续有报告。这个报告在调研过程当中得到了孩子王的大力支持,从数据、样本、商业模式讨论给了很多支持,所以说在做报告之前先通过短片回顾一下为什么做报告,看看这几年母婴行业发生了什么变化,请看大屏幕。

(视频)

这个短片是介绍一下过去这些年母婴行业发生了一些变化,做两个小说明,其中提到一个数字叫300万人口,这个指的是二孩政策放开之后比原来预计的人口新增的300万人口,带来的新增消费达到300多亿。在这个报告的过程中,我们做了一个剪辑,我们报告里面会尽可能结合今天在座的孩子王合作伙伴情况,我们多提供一些孩子王的研究。报告一共分四个部分,首先大概过一些零售行业的发展现状,其次是母婴行业发展现状,然后是母婴行业消费洞察,最后是母婴行业整体发展。

我们先看零售业,在过去这些年里面实际上在经历三轮变化,第一轮变化来自市场的驱动,指的是说在没有现代化连锁零售之前和有了之后带来的大的增量。其次是商业模式的变革带来的巨大增幅。第三个是我们今天所处的阶段,技术驱动将会扮演着更重要的角色。由于中国零售行业规模进一步扩大,消费结构进一步优化。其次,预计2020年社会消费总额达到49万左右,年增长率约10%。我们要看消费结构的变化,消费升级的理解是不同的,比如说拼多多也说自己是消费升级,也有人说拼多多是消费降级。重点是说用户的决策方式发生了变化,或者也可以把它理解为消费的动机在发生变化。其中个性化是最重要的消费决策的依据,前面很多领导都讲过了。

在接下来所有的变化当中,大家最近都看到互联网大佬们都在抢概念,有的人提新零售,有的人提智慧零售,有的人提无界零售,大家都在想新消费。其中是因为整个行业处在一个变局,由于这些年大数据的发展让整个行业走向智能化,智能化走向可能。有了智能化以后消费场景因此发生彻底的改变。这是未来的在以孩子王为例依托科技力量,通过智能化的应用以实现人性化服务,在全渠道、全场景、线下融合之后真正实现对用户精准和无界的服务。育儿大学、育儿顾问、成长+,这三个环节是服务,在孩子王今天的门店当中通常有三分之一的面积是用来做服务,而不是用来卖产品。

我们看到从“盒马先生”的例子到孩子王的例子,实现的首先是通过一个数字化的工具APP融合线上和线下的场景,再通过对店面的改造实现无论是前店后仓还是说中心仓加上前置仓,以及对所有场景的把握,形成了整个业务的数据化体系,现在在所有的零售公司都正在发生。但是绝大多数公司和门店都处在没有或者非常初级阶段。在今天上午京东和腾讯投资了唯品会之后,我们在有一个企业家群里面就是服装行业的企业家,他们的一个感慨是说,两个感慨,第一个是没有买唯品会的股票,第二是以后更惨了,一定要选新零售还是智慧零售的问题。因为你过去可能是没有数据的,其次是现在你即使有了数据但是你做不了什么,必须要把数据开放出来选择一个合作,你的数据才有价值。

我们再来看一下母婴行业的市场发展分析。这是一个销售规模的预计,市场需求不断上升,预计2020年母婴市场规模达到49万亿,出口人口增长带来的消费升级,以及妈妈们年龄的降低,90后乃至95后成为消费主流。母婴市场规模增速仍然保持在16.5%的增速,2020年预计市场规模达到3.6万亿。其次,随着二孩全面开放,每年新增人口比原来增长300万,在未来几年内人口的新增达到1500-1900万之间,未来对母婴行业的需求巨大。品质升级,消费水平的提升和中产阶级的人数规模的扩大会带来母婴服务的需求提升。今天的新妈妈和过去的妈妈有本质的区别,过去的妈妈是依靠经验在带孩子,今天的妈妈是依靠知识在带孩子,知识和经验是有关系,但是并不完全相同。意味着对服务的需求、自主判断的需求会越来越高。

这是对服务市场的判断,母婴产品市场,产品市场增速放缓,但是服务市场在2020年有望占据半壁江山。服务的增速达到21.7%,而产品的增速是11.8%。从渠道变化我们来看,母婴市场在未来一些年之内仍然是线下为主,但是线上市场规模也在不断扩大,最重要的是只有线上和只有线下都是不可以的,它是一个融合趋势,不可阻挡。

再来看孩子王,孩子王目前已经实现了全渠道的融合。在我们对孩子王调研的过程当中,我们看到孩子王线上部分单纯计算大概是15%左右,85%的交易额收入来自线下,而且在现在孩子王正在计划的布局当中,孩子王将来的店也像“盒马生鲜”一样会实现从中心仓到前置仓的调整,团购逻辑和外卖逻辑商品零售率还存在。在满足客户的需求当中,我们重点看保险、金融、健康、旅游、教育,这些过去在零售行业很难做品类和服务,以及高价值,以及对服务水平、员工素质要求的服务品类逐渐上升,这件事情不是说你今天想做就可以做,关键是过去有没有积累好那么好的场地、场景、服务的品质和口碑。

我们再看看孩子王进入全渠道融合之后它的一些变化,这些数据。在以用户为中心,根据用户消费行为及画像进行分类、分级、分群之后,通过育儿顾问提供服务,而不是通过导购或者商品链接提供服务,是把所有的场景串起来,而不是一个单一场景。这是连锁品牌目前的从门店到渠道的一些情况。

我们再来看消费洞察,最值得变化的是一个95后的崛起。我们在座很多朋友开玩笑我是90后,90后并不年轻了,已经到达最佳的生育年龄。对95后消费者来讲,82%的消费者是通过安全体系进入的,在母婴产品来讲是一个天生的安全品类。即使你的安全水准其实比其他的行业要高,但是用户的心智当中仍然是堤防的态度。从安全必须进展到知识,52%的消费者获取母婴知识的时长在今天达到了1小时以上,这也是在今天无论是孩子王自媒体体系,以及外面一大堆各种妈妈的自媒体能够活下来的原因。包括昨天我见了一个创业者,他主打的内容是以安全为主的,什么都不做,只做安全。他的出发点因为发生了红黄蓝事件,不仅是性安全教育缺失,不是宝宝缺失,而是妈妈缺失的,因为妈妈要通过教育传递给下一代。在母婴知识成为关注点之后,知识付费顺理成章成为可能,50的消费者愿意花费500元以上在知识付费,这个价并不低。

还是安全,我们看所有的人都在关注安全,无论关注什么品类,他的核心点都是安全。这是一个孩子王用户群体的调研,我们大概用了4万多份样本,在4万用户样本当中90%是妈妈,用户学历结构是高中及以上,占45%,大专以上占55%。孩子王用户家庭收入结构69%的集中在3000-10000元中间。这是一个近三个月以来综合线上各个平台的占比,用户选择线下母婴实体店成为决定因素,母婴这个品类因为是安全性第一考虑的要素,导致妈妈在刚刚成为妈妈之后无论这个品牌她有没有听说过,但是她在购买之前要到店看,而不是直接在网上下单。

我们再来看母婴行业整体发展趋势,重点看营销方式的变化。由单一向负荷转变,内容为王决定内容营销。平台决定了规则,但是大家注意看无论是天猫还是京东它挣的是什么钱?挣的是你的广告费,而不是你的商品利润。你在这些平台上花费的广告费的金额越来越大,但是广告的内容是一个大趋势,虽然说今天只纯粹做内容营销的公司或者商家并没有发现带来大的利益,但是平台通过内容聚合了很多流量,并且把流量的结构复合化。从单一的传统营销已经不能够满足消费者的需求,产业化的需求都是跟我们整个数据化的方向是一致的,做个性化不是用眼去看的,这是需要数据来支撑。为新家庭提供多元化定制化的综合智慧解决方案,成为未来母婴企业发展的新趋势,这是一个解决方案,内容、渠道、技术、体验。

这是孩子王目前的一个内容矩阵,从内容体系到解决方案,中间看育儿顾问和育儿专家的角色,在孩子王整个运营线下转化当中起的作用非常大。从外部的矩阵到自己做内容矩阵是一个必经之路,这是一些例子。不同渠道的方式的侧重点不同,未来线上线下渠道将呈现优势互补,互补的关键点是你有没有能力把线上场景和线下用户打通。利用大数据提升精准化营销,通过零售降维提高互动空间。

在过报告当中,大家如果对报告感兴趣大家可以扫描下载桌子上的二维码。为什么要快点结束呢?因为听了前面各位嘉宾的演讲我有几句话想说,这是结合我们今天的场景来做一个判断。判断是这样的,整个互联网走向单客经济,这一点毋庸置疑的。大家可能想单客经济的价值要让一个用户既然到店了,但是要产生更多的价值,我们要看到的背景是互联网怎么样走向单客经济,一个是不得不走向单客经济,因为红利是缺失的。有的平台今天可以高增长,那么要看流量结构,如果用户仍然来自城市,那么后劲是乏力的。整个城市流量已经完全用完了,其次是由于今天云计算、大数据、人工智能这些条件基础设施到了今天这个地步,我们是可以追求单客经济的。在单客经济过程当中,尽可能多的场景覆盖用户,其次你用什么样的产品和服务占据用户的时间。用什么样的服务能够让用户建立信任,愿意在这里多花钱。如果未来平台主导阶段,未来是渠道商的天下,那么品牌做什么呢?品牌一直在做的事情就是你在做情感连接,你建立的是用户对你的信任,无论在什么渠道和平台都要获得用户信任,这才是单客经济大的前提。

其次是说,为什么在今天这么强烈的竞争当中,这么高速的变化当中仍然可以去建立壁垒、屏障,孩子王仍然可以说不去站队,为什么?因为有的东西是技术也改变不了的,那是情感。孩子王有5000多个育儿顾问,每个育儿顾问的培训成本非常高,这些顾问在所有的母婴行业当中是除了孩子王没有第二个再有这样的规模和战略,这个规模和战略决定了用户到店以后获得体验和跟其他获得流量的平台是完全不一样的。中午吃饭的时候我们开玩笑说,谈恋爱少的人可能是做不好这类体验的,徐总就没怎么谈恋爱,初恋就结婚了。所以说徐总感觉压力很大,所以让吴总多去谈恋爱,打个样本。这个事情的带头人一定是个恋爱经验丰富的人,只有这样他才能有沟通客户、观察客户的能力。好在我们的技术是可以提供多维度的用户画像,所以今天的主题为什么叫AI·无界,也是爱无界的根本原因。

孩子王在这点上想的已经比较深,今天的各位和孩子王合作多年。我们在和孩子王合作过程当中,观察到的团队在用户连接上和场景上的创新是令人敬佩的。今天这个会议是孩子王一个新的开始,我们也更希望对各位在座的合作伙伴来讲也是一个新的开始,谢谢大家。

如果你“智商”最高,请出来勾兑


来源:亿邦动力网

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