从维修工到零食大亨 他是如何做到的?

12月14日李清风

他曾是一个不知名的电器维修工,从承包便利店赚得第一桶金,5年后开了140多家店铺年收入1.5亿,可他却大胆砍掉线下红利,直奔互联网,4年营收突破10亿,他就是百草味的创始人蔡红亮。

蔡红亮出生在浙江磐安一个小山村,1997年高职毕业,先后当过机电维修学徒,做过电器维修工,还自己开过电器维修店,但始终没赚到钱。

19岁的蔡红亮果断换了地方,来到了杭州创业基地下沙区,不要小看了下沙这个地方,什么富士康、康师傅等世界500强企业纷纷落户。

蔡红亮当时在一个叫怡得乐的电子厂打工,人是在打工,心思却都在创业上,蔡红亮把下沙工业区看了个遍,要宿舍有宿舍,要食堂有食堂,就是没有便利店!

说干就干,蔡红亮马上借来5万块,先在怡得乐的宿舍楼下开了一家便利店,在商业配套设置分散的下沙,蔡红亮这家小小便利店可是方便了数万人。

而蔡红亮也终于时来运转,月月收入过万,赚翻了!

2002年,蔡红亮到下沙的高教区办事,立马有了主意。 “杭州下沙高教园区,面积10.91平方公里,在校师生约20万人,是浙江最大规模的高教园区,为什么不在这里开一家便利店呢?”

可工业区好进,大学城可就难了,谁不知道大学生的生意好做呢?蔡红亮不得不另辟蹊径,大学城进不去,学校周边还进不去?蔡红亮发现学校边的生活区人流密集却缺少副食店。

就这样第一家百草味诞生了,之所以叫这个名字,是取自神农尝百草的故事,不怕失败,多做尝试。

同样都是开副食店,蔡红亮就是不一样。种类多,糕点、坚果、糖果、辣条各种零食应有尽有。自选销售,每个客人到店东西可以自由挑选。

重点是物美价廉,蔡红亮考虑到学生的开销不高,所选产品的单价都在10块左右。而且价格相对模块化,比如说6块钱一斤的食品可以放在一起称重,你想吃什么随便拿,这就人性化了。

好地段,好产品,好的销售模式,百草味的口碑马上在大学生之间传开了,蔡红亮2个月的营业额就达到了27万。

慢慢地,百草味店铺在下沙大学校区遍地开花。2006年,百草味的线下门店已达140多家,全年销售额达到1.5亿,蔡红亮的百草味在下沙那是无人不知无人不晓。

照这个套路发展下去,百草味的店铺遍布全国也不是没可能。

但是2010年,不电商,无商业,据官方数据统计,中国电子商务网络零售交易额在2010年为5231亿,身处杭州的蔡红亮更是处于电商的中心,马老板的淘宝如火如荼,蔡红亮怎能不心动?

当年12月6日,百草味正式入驻天猫,蔡红亮当即定了第一个月600万的销售额,这给团队吓得直哆嗦!随后蔡红亮在聚划算一天就差不多了投了20多万的广告。

事实上,在休闲食品领域的百草味是最早触网的。三只松鼠成立于2012年,而良品铺子在2012年下半年宣布触网。

没对手,蔡红亮更加顺手,日订单15000,开店4个月,食品类目就排名第一。要知道当时线下的百草味门店一个天的营业额还不到200元!

就在大家为百草味线下线上齐开花叫好之时,蔡红亮却宣布,逐步关闭线下的140多家店铺,全面转移到线上!

可团队可不这么想,万一线上不成功,线下的积累还在,而蔡红亮坚定认为线上销售是大势所趋。

“线上和线下人群覆盖面不一样,线上人群覆盖面很广,带着一张嘴的都是你的客户”可谓市场无线,资源有限,而蔡红亮要做的就是要用有限的资源去做无限的市场。

这次转型,蔡红亮是革了自己的命,线下到线上的转移可不是这么简单,这意味着蔡红亮从一个渠道零售商,成了一个生产商。

当然啦,这对在食品领域深耕12年的蔡红亮来说可不是难事,很快,国外的越南腰果,澳洲夏威夷果,南非碧根果,巴西松子,美国纸皮核桃,土耳其榛子,加州开心果等12个品类成了蔡红亮的囊中之物。

而国内,台湾凤梨酥,云南牛肉干,临安山核桃,靖江猪肉脯,诸暨香榧,新疆红枣,蔡红亮在6个原产地搭建了产品生态种植基地。

在生产上,蔡红亮坚持100%不添加增添剂、防腐剂、香精和人工色素,取而代之的是植物的提取物;蔡红亮率先投入无菌化封闭式生产车间和物理保鲜系统,针对原料、半成品、成品进行特定温度的冷链储存。

有了产品,还不能少了供应链,阿里巴巴的前任CEO卫哲还给蔡红亮支了一招“任何一个时代它的变量都是要提高效率,尤其是互联网,一定要减少中间环节”。

蔡红亮也是把这话记在了心里,足足花了2年的时间去改善供应链和物流体系。

2014年,蔡红亮拿出4亿,在全国建立了九大仓储基地,覆盖了华北、华东、华南、西南等地,这样的仓储能力,在零食电商领域是最大的。

那如何提高效率,?当然是人工智能!蔡红亮花4000多万,建立了拣货、验货、封箱、称重一体化的发货仓库。

随后购进了一批全自动拣货、包装机器,这样一来流程全部实现自动化,不管用户下了多少单,机器人一上阵,分分钟搞定,日发货能力可达40万件,90%的订单在48小时之内到货。

光靠硬实力也不是不行的,蔡红亮互联网营销也是一把好手。

与黄健翔互动不停,借着黄健翔在微博上的人气,蔡红亮亲自出马和黄健翔互动,两人在微博上对世界杯三场热门小组赛事进行了竞猜。双方承诺输的一方,送押中球队的粉丝1000包零食。

互动期间的每条微博的评论在2000条以上,转发在1000次以上,蔡红亮的粉丝三天内增加了6倍。但百草味的市场调研报告却显示,70%的消费者是女性,可看世界杯的大部分是男性,这可怎么办?

蔡红亮也是豁出去了,与黄健翔联袂演出爆笑短剧《黄健翔示范世界杯正确把妹“姿势”》,让男人意识到将女人邀请到身边一起观看球赛才是解决问题的关键。

据不完全统计,该视频在优酷网上线一天后就达到了29.4万的播放次数,土豆网则超出了32万的播放次数。

除了线上热推外,蔡红亮邀请C罗、梅西、等国际一线球员为客户送球衣签名。凭着“下单量最高者,得签名球衣”的活动原则,据说一位上市科技集团的CEO为梅西球衣购买了近10万元的零食!

借着这股东风,蔡红亮打造5.17吃货节,2015年5月17日上午9点,在杭州闹市区庆春路的一家写字楼里,蔡红亮请来了许绍雄担当百草味的送货员,为预定美食的刘小姐送货。

一看许绍雄来了,员工围的是里三层外三层,合影的签名的络绎不绝。随后就是发朋友圈,发微博,消费者晒福利的过程,就是百草味疯狂圈粉的过程。

蔡红亮也是越干越能找到感觉,“70后已经在消费的二线,而80、90后的消费力越来越高,谁能更好地取悦年轻人,谁就能更好地赢得市场。”

蔡红亮那是相当重视用户体验, 早在2013年蔡红亮提出“老客维新”没到八月十五,蔡红亮就开始给老顾客送月饼,笼络了不少粉丝的芳心。

靠着一波又一波的营销高潮,2014年百草味的销售额突破10个亿。2015年双十一,蔡红亮一举收获1.56亿的惊人销售额。

但你不知道的是,蔡红亮是亏钱的,可蔡红亮说“我们并不将双十一看成是一个赚钱的机会,而把它当成一年一度回馈消费者的最好时机。”

不曾想,2016年8月,百草味被好想你枣业以9.6亿元价格全资收购了,如此突然,原因何在?

第一,对流量上瘾,但流量却不是金钱,转化率不够。据艾瑞网一份2015年的统计,目前淘宝上600多万个卖家,真正赚钱的仅占30%;天猫商城6万多个卖家,能盈利的不足一半。

第二,产品创新力度不够大。酒香不怕巷子深,美食不怕弄堂窄。有媒体评价蔡红亮把更多的精力放在了包装跟文案上, “用美食干掉孤独”“不怕神对手,只怕猪队友”等。互联网营销招数,用一次好使,但接二连三的用就废了。

第三,钱都花在了流量推广、平台佣金、快递物流这三项上。三项支出分别占据销售成本的61.4%、69.8%和68.8%。这也意味着,来自线上销售贡献的收入,大部分被电商平台和快递公司拿走了。

而且,花钱烧出来的用户也不靠谱,一年不如一年的人均消费就是铁证,百草味2013年、2014年及2015年的平均客单价分别是163.20元、151.35元和134.55元,

但这不是全剧终,2016年9月11日,蔡红亮在微博宣布闭关三年,不再接受媒体采访,此后三年百草味将着力于企业转型,让我们拭目以待。

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来源:硕士博士圈

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