司江华:我从新零售背后看到了什么

12月13日投资潮

昨日,第五届WISE大会“WISE2017新商业大会”在北京如期举行,猩便利合创始人、总裁司江华在大会上发表演讲。

从未来5-10年往回看今天,司江华认为现在是新零售企业的历史机遇,并相信中国未来的消费品品牌将在接下来的3-5年内诞生。零售一直是在进化的,从来没有新旧之分,可能三五年后是另外一个阶段。就目前而言,未来6个月时间对新零售行业至关重要,会是一个快速发展的机遇。

对于零售的未来形态,司江华表示,未来不会有线上线下之分,在两三年后零售的商业模式里只有三个要点:1、客户群;2、数据库;3、场景。

过去几个月,猩便利主要围绕两个方向打造业务模式。一是锁定精准高质量的用户群不断进行渗透,并利用线上线下手段不断聚焦,与用户互动;二是满足用户的场景化需求,聚焦在人群相对集中的场景。从这两个方向出发,猩便利推出了智能自主便利店和无人货架两种零售业态。司江华称,将便利店、商超里最小的单位拎出来,然后往前推,推到用户停留时间最长的身边,再把散落在全国几十万个架子连在一起之后,就会形成一个巨大的商业路径。

司江华将新零售的特点比喻成“近”、“快”、“好”,真正的快和好,现在的电商和卖场还没有很好地解决,而最快的方式是把商品放到用户身边。当这种商业形态成熟后,可以形成类似现在日本人群高密度区的便利店+自动售货机的商品销售平台。猩便利未来要打造中国最大的及时消费平台,货架和便利店是目前最直接的方式,未来还会有第三种方式和第四种方式。而要打造这样一个平台,司江华认为,供应链大数据分析和柔性化物流配送至关重要。

最后,司江华阐述道,在今天中国创业环境下,创业者没有静下来和慢下来的可能性,慢下来就是死。在过去几个月里,猩便利渗透了中国40多个城市,覆盖几万个无人值守便利架,开出二三十家便利店,覆盖百万用户群体。

以下为司江华演讲实录:

大家下午好,非常感谢36氪和wise大会给我们分享的机会,说实话我到这个会场的时候还是被整个会场震撼了,因为那么多创业者在,有那么多眼睛放着光芒的年轻人在,这是非常有意思的事情,我今天的分享也是针对过去一段时间做的事情,给大家讲一讲我们的逻辑。

我们最重要的一点,很多人在问我,过去十几年工作经历和工作时间,更多在线上和互联网,为什么今天做一件线上和线下相结合的事情,你在背后看到了什么,这也是我们今天分享的一些背后看到的思考。

如果我们站在历史的转折点上我们去看新零售新机遇的话,我们把自己放到未来的五年或者十年,回顾今天位置,第一点在机遇上我们毫无疑问,我们非常相信在今天的中国城市生活,白领的生活节奏生活方式上,未来可能伴随我们几十年的消费品品牌就在往下的3-5年诞生,就像刚刚领奖过的企业一样,这是我们面临的历史机遇。

第二渠道上,很多人在问我在线上和线下思考是什么,问题回答多了之后我们会想未来两三年时间我们不会回答这个事情,因为未来不会有线上线下,在两三年后商业模式里只有三个点。第一是客户群,客户群就是DNA,无非分为线上来的,还是线下来的,还有数据库。第三点是场景机遇,移动互联网发展六七年时间,我们生活的每一处都被互联网所渗透,是今天最有价值的一群消费群体,也是每天待的时间最长的地方。地铁里没有广告,回到家看看头条,其他的时候都被互联网所渗透。现在我们包括了至少上百万精准流量的场景和几千万的用户。所以在这个机遇下面,我们在过去几个月时间里边,我们在想围绕两个方向打造商品模式。

第一,在互联网时期,当每天产生几万几十万几千万订单的时候,背后已经是互联网数据化在操作。第二,你锁定一个精准高质量的用户群,不断向用户群体渗透。第三,你利用互联网手段线上和线下不断的聚焦,和线上跟用户有互动。

第二,在商业逻辑和模式上是场景化需求,刚才提到的无人值守便利架,还有我们提出的智能自主便利店,我们便利店是有员工服务的,渗透的也是人群相对比较集中的CBD,我们发现城市热度越来越像,尤其年轻人大学毕业以后,他可能在现在高房价趋势下,大部分人房价购置在城市相对偏外环偏郊区一点,但是每天上下下班的时间是往CBD去的,这是场景化的特点。

在这两个特点下,我们猩便利在整个业务渗透上,因为有两个比较有意思的特点。当大家看到这个货架的时候,很多人跟我说,货架没有什么技术含量,确实没有技术含量,但是真正思考一下这里边有意思的地方很多。无人货架是什么,在座的各位有看过吗,十年前你们看过,在便利店在卖场随处可见,现在只不过把便利店、商超里边最小的拎出来,然后往前推,推到哪里,推到用户停留时间最长的身边,我们做到最小颗粒物标准化精准渗透,打散零售单元,细分前置人货场发生变化的时候,把散落在全国几十万个架子连在一起之后,已经是一个巨大的商业路径。

当人发生变化,人的数据发生系统的变化,场景发生变化,购物的场所发生变化,货因为品质的严控发生变化,出现零售新业态的时候,这里边的特点和属性就出现了。我们经常讲,把新零售的特点比喻成几个核心的关键词,叫近快好,这几个词大家很熟悉。在过去五年十年消费里,不管是卖场,电商一直推广是四个字,多快好省,现在做得最好的还是近快好。真正在快和好上,电商和卖场也没有很好解决这个问题,今天不管天猫还是淘宝上当下一个单的时候,晚上12小时下单,第二天早晨送到家这是最快的,当商品放到用户身边的时候,这跟销售是一起的。快,用户在需求上,在城市生活压力下,用户对快的要求也是非常苛刻的,这个快不管是电商,不管是外卖,都还没有满足用户的需求。好就不用讲了,站在台上的品牌之所以优势在,在今天消费升级背景下所有的形式都有90、00后的消费习惯。当这些被放大之后,这里边就出现了新的商业模式了。

我从这三个核心点再细细诠释一下,首先近这个非常有意思。我们商业形态成熟的商业构成,你发现我们城市结构跟人口习惯,跟日本高密度地区习惯更像。其实在日本形成便利的商品平台,是便利加上自动售货机。楼下就有便利店,走到办公室有我们的货架,离用户身边只有10,甚至15秒消费场景。今天城市生活带来非常大的需求,所以我们经常讲的是说,猩便利到底做的是什么。我们做的既不是便利店也不是无人便利架,我们为了城市白领的生活方式和他们获取商品的需求打造的便利分工,未来打造最大的及时消费平台,架和便利店是我们的最直接的方式,未来还有第三种方式和第四种方式。

当这些触点开始产生,当我们打造消费圈的时候,实际能力对我们至关重要,一个是大数据的分析,我经常讲货架看上去是冷冰冰的铁架子,架子上的薯片在其他渠道大家也都见过,这个商业价值像大家在背后解释的,核心是在你看不见的地方,它的供应链,它的算法。我经常给团队提的要求,在运营上,选址上,技术上,我们要让货架能够讲话。你跟货架产生频繁交易的时候,这个货架在次购买之后就不需要你说什么,喜欢某个品牌的薯片和可乐,这个货架就知道你是那一类人群,你适合什么样的商品,你工作状况是什么,是加班狗还是早九晚五非常轻松的小白领。

第二个是柔性化的物流配送,不管仓储建设也好,还是其他设施也好,这些设施是解决大宗商品的运营,而对及时发生的需求,跟及时发生需求背后的经济模型如何建立,今天没有解决方案。当你想要一个创可贴,想要一瓶胶水的时候,你不支付物流费是没有人配送的。实际上对我们来讲,成本会变得更低,我们围绕白领和消费圈打造大数据和背后柔性化的物流。这是更好、更快,我们围绕用户的六餐,早中晚三餐正餐加上其他的夜宵等等6餐,我们请了两个日本在便利店供应链自动化工厂的两个老师傅,在配合整个工厂做线下工厂的改造。

另外,我们提出了货架的服务标准,我们一天只上了三件商品,补货人员维护人员也会维护这个货架。还有我们根据你的消费需求和消费习惯,来定制化你的货架,这个货架不仅会说话还是懂你的货架。当整个近快好的特点发生以后,我们再打通整个下面的供应链,所以我们有了研发的能力,前端有了物流的能力,在上面是过去整个团队的基因,互联网用户的运营和营销,当这些事情结合在一起的时候,就是我刚才讲的,我们今天要慢慢忘掉是线上还是线上,我们进入一个新的业态,底层的数据,技术,还有提升效率的方法,这是打造我们的X·Toods,这是促进我们整个品牌和消费升级的。

我们一直有一个观点,在今天中国创业环境下,你没有静下来和慢下来的可能性,你慢下来不是说你慢,是你慢下来就是死。在过去几个月里边,我们渗透了全国40多个城市了,覆盖了全国几万个无人值守便利架,我们在开出20或者30家便利店,覆盖百万群体。

我觉得零售从来没有新旧之分,零售一直都是在进化的,可能三五年后那是另外一个阶段的零售。实际上我们今天的定位,我们猩便利是什么一家公司,我们猩便利是一家科技公司,我们利用移动支付,大数据,物联网人工智能等等加上服务企业效率打造零售品牌,这样更贴近用户更符合商业场景,才能真正带来实际的效率。包括今天所渗透的全国40多个城市,尤其在前面的两三个月时间快速深入全国的一线城市,我们目的是抢占城市的CBD优势核心区。在未来的6个月时间对新零售来讲是一个机遇,所以非常感谢给我们这个机会,我们未来有更多的想法和思路,谢谢大家。

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来源:投资潮

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