复盘:我所看好的2017新零售模式

12月11日鲍跃忠

2017年可以称得上是新零售元年。各种新零售形式不断出现。

综合我对行业的观察,结合今年亲自考察的部分新零售创新企业、门店,以下新零售模式分别有不同方面的借鉴意义和价值。

1、 盒马鲜生

盒马鲜生是行业公认的新零售模式。

分析盒马模式是进行的全面、系统化重构的新零售模式。

理念重构:流量零售理念,盒马以按照流量零售的规划理念,按照线上5000单进行的门店系统全面设计;

模式重构:全渠道模式、以线上为主体,线下往线上导流。门店的核心价值是提升目标消费者体验,是重要的流量入口;

形式重构:超市+餐饮,增强门店的获客能力;

组织重构:门店设超市副店长、餐饮副店长、粉丝运营副店长、物流副店长;

信息技术重构:打造以顾客(会员管理)为中心、以订单为入口、实现数据动态化、支持三十分钟到家快速响应、支持实现全面移动化管理的新的信息系统;

营销重构:构建了以打动目标消费者心智为中心的的品牌营销、社群营销、粉丝营销体系。顾客全注册,实现了所有顾客的数据化管理。

2、 乐语

考察乐语爱琴海店,分析三胞&乐语的新零售模式是:变革以经营流量为目标,走出了一条流量零售模式。

打造新奇特,增强对目标消费者的吸引。乐语爱琴海店组合了更多的好玩、有趣,深度影响目标消费者;

构建以新潮数码为主体的全系列场景组合,满足目标消费者的更多新需求。爱琴海店的布局完全实行的是场景组合,以不同的场景触动目标消费者;

流量导入妙健康,打造终身会员价值。三胞&乐语会员导入妙健康管理系统,构建当前最受目标消费者关注的健康主题,增强会员粘性,打造终身会员价值。

3、 小米之家

雷军解读的小米铁人三项是:手机、互联网、新零售。

分析小米之家的新零售模式:

围绕目标消费者需求,构建多品类商品体系。小米产品已覆盖手机、电视、空气清洁电器、时尚数码、时尚办公用品、鞋服、食品。有效逆补了手机的低频特性。用商品增强目标消费者的粘性。

围绕目标消费者构建生态化的商品、服务体系,是新零售的一个重要变革方向。

“好东西不贵”。构建新的品牌营销价值点,增强目标消费者的品牌认知。小米的品牌理念得到了越来越多目标消费者的认可。

4、 永辉生活

总体看,永辉的新零售创新是非常快速的。红标店、绿标店、超级物种、永辉生活等。足见企业的创新活力。

分析永辉生活的新零售模式:

通过自助付款,顾客全注册,实现了顾客的数据化管理。永辉生活取消了收银台,全部实现顾客自助付款。既节省了收银成本,提升了顾客的购买效率,更为很关键的是可以把所有顾客通过注册制,实现数据化管理;

重构以生鲜为主体的商品体系。门店充分体现永辉的生鲜经营特色,生鲜在门店的占比达到50%以上,预计销售占比可以达到60%以上。增强门店生鲜对商圈目标消费者的吸引;

到店+到家+020实现渠道。顾客可以到店购买;可以线上下单,三十分钟到家(门店有专门骑手);可以线上下单,到店自提。更好地便利顾客购买。

总体感觉,永辉生活的模式更值得其他零售企业借鉴。

5、生鲜传奇

生鲜传奇也是一家迭代速度非常快的企业。其创新变革的模式值得关注。特别是其基于线下门店的实际,用线上手段往线下店导流的理念、模式值得关注。

据王卫透露,生鲜传奇的App于12月8日正式上线,这是一款基于服务的全新软件,可以提供电子钱包、电子小票、一键退货、呼叫店长、预订商品、送货服务等,还可以用手机直接在卖场扫码付费,不用去收银台。

王卫特别强调:“我们的App不同于盒马,我们的目的是把消费者拉回门店。所以我们增加电子手段,在线上发券,线上活动,线上订货,但是鼓励线下使用。”

我的分析:线上往线下导流的逻辑是成立的。用线上手段建立与目标消费者的链接、提升顾客粘性、带来更多的购买便利、打造顾客价值是当前零售企业必须要高度重视的新模式。

零售店要更多的尝试、探索线上往线下店导流的方法。

6、南京罗森

要说今年区域化发展最快的便利店当属罗森。中百罗森、南京罗森、超市发罗森。

要说今年开业最火的便利店当属南京罗森。开业头几天,货架几乎抢空(本人亲自现场考察过)。

分析南京罗森的开业营销,有以下特点:

以品牌推广为中心的营销模式。看到的南京罗森开业推广,核心是以品质化、品牌化为中心。特别是开席前夕的提前推广,起到了非常重要的效果。

以针对目标消费者的有效推广。一个小小的几十平方便利店能够在开业连续几天货架抢空,不可思议。足见其前期推广的有效性。

适时推出主题店—泰迪店,强化目标消费者的品牌认知

构建社交化的门店场景。日系便利店都在做这种简单社交化的场景。

新零售、便利店的营销要有新玩法,要由营销商品转变为营销顾客,品牌营销、品质化营销理念值得借鉴。

7、鲸选

传统企业的新零售创新,杭州联华的鲸选具有代表性。

分析精选的新零售模式:

门店布局打破以往的品类布局原则,更多的尝试了生活化场景模式、品牌场景模式、小品类场景模式。新的门店布局模式,总体可以给消费者带来新的消费体验;

自助收银模式,可以有效提升门店的收银效率;

与闪电购合作,尝试到家模式。

8、全家的会员管理

上海全家的会员管理值得零售企业学习借鉴。

全家从2013年已开始推行会员制,经过3年的测试,已经是千万会员数,并且拥有占比15%的高黏性的收费制会员。而依靠深挖会员这座金矿,全家也拥有了Online(向线上进军)的可能。全家的经营重点逐步转向以经营顾客为中心。

全家会员发展四段历程:进、活、值、黏

进:在最初半年期间,全家发卡数249万,实际有效注册会员208万,83.8%的会员实名制注册率——全家知道消费者是谁,知道Ta的电话,性别是男是女,相关的信息等。微信微博等管道的粉丝40万。

活:全家采用积分方式,并且会员卡形式从实物卡,到手机里面的App,形式多样,总之是让消费者知道我还有钱在那。由此,因为有积分在,消费者就会再来全家。

值:全家会员消费一共有2251万笔。根据全家平均单笔消费件数为2.5的数据,可以看出,全家就有了大数据的资料库。全家可以根据消费数据,分析各种品类A、B、C与消费者需求的关系。

黏:主要抓手是通过活动和商品来“造节”,目的是提升客单价,拉升黏性。

总体感觉,全家的经营会员,还是基于以往的零售理念。但是他已经走出了非常关键的一步,把经营的重点开始转向围绕顾客来开展。

9、猩便利

新零售,便利店的模式创新也在快速迭代。猩便利、便利蜂都想以新的便利店模式替代现有的便利店模式。

猩便利意欲创新便利店模式,其一些创新实践值得关注。

无人收银。猩便利取消了收银台,实行了顾客自助付款。既解决了顾客的注册问题,又相对提升了顾客体验。

打造社交化空间。猩便利打造了更大的门店休闲空间,提升门店的社交属性。

蜂巢发展模式。即便利店+办公室无人货架的发展模式,会成为一种新的便利店布局模式。在大的写字楼布局一家便利店,同时在相关办公室布局无人货架。由便利店负责无人架的补货、运维、服务。可以降低无人架的运维成本,也可以更好地拓展便利店的市场空间。未来可以打通线上商城,把店、架做成有效的线上流量入口。

10、YOOYA

保利旗下的YOOYA,其相关模式值得关注。

分析YOOYA新零售模式:

融合超市+餐饮的模式。以超市为主体,通过+餐饮,可以增强门店得获客能力;

打造更多的社交场景。意欲通过门店的社交化,增强门店的粘性;

打造更多的体验场景。通过餐饮体验区、厨房体验区,会员体验区,构建与顾客更好地交流;

一小时到家。覆盖五公里,实现全渠道模式。

总的看,零售企业都在根据自己面对的问题,结合企业的实际,在积极主动变革创新。各自不同的实践,值得其他企业借鉴关注。

在考察走访过程中,也看到一些企业,对变革创新的认识不完整、不全面,导致有些实践并没有达到预期的效果。譬如有的门店花重金改造,但改造后并没有带来实际的效果;有的门店也在做超市+餐饮,但是没有达到+餐饮的目的;有的大卖场在卖场内+餐饮,搞的卖场“乌烟瘴气”,很乱。

新零售的变革,一定是系统化的变革。如何变革,还是要好好的想清楚。

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来源:亿邦动力网

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