杨钧:Amazon Business 掘金跨境新蓝海

09月12日亿邦动力网

【亿邦动力网讯】9月12日消息,在2017中国(常州)电子商务应用发展年会主论坛上,亚马逊全球开店战略发展总监杨钧发表了题为《Amazon Business,掘金跨境新蓝海》的公开演讲,他指出,Amazon Business的5大客户群体分别是制造业、美国科技企业、教育类企业、商业服务型企业和医疗保健业。

亚马逊全球开店战略发展总监杨钧

亚马逊全球开店战略发展总监杨钧

据了解,本届年会由常州市商务局主办,亿邦动力网、常州国家高新技术产业开发区管委会联合主办,阿里巴巴、亚马逊、找钢网、慧聪网、卖好车等企业出席。会议以“长跑”为主题,围绕工业4.0、中国制造2025、产业电商、供应链生态等关键词,带给B2B平台惊喜和信心,加速电子商务生态圈的构建与形成。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

杨钧:感谢主持人,今天非常高兴来到常州,再次向常州市领导和今天的企业家朋友,以及在做的嘉宾道一声早上好!我叫杨钧,来自亚马逊,我来自亚马逊“全球开店”部门,简单来说通过跨境电商方式把中国制造的产品通过亚马逊销售给北美、欧洲、日本的优质消费者,今天讲的主题有点不同,我们讲的是Amazon Business,现在也没有想出中文名字,在座的各位有好的想法可以和我们分享。什么是Amazon Business?亚马逊这个大家不陌生,全球范围内是B2C个人零售的领军企业,Amazon Business是在B2B领域中小小的创新和突破。

一、Amazon Business是什么

它服务于企业对企业的采购,我个人认为其实B2B这个词并不能完整的描述Amazon Business的商业模式,因为大家知道传统的B2B的交易或者外贸的网站平台,只能撮合信息交易,更多像大黄页效果。在Amazon Business上这是一个完整的交易闭环,涵盖了信息流、资金流、物流所有的环节,亚马逊又是如何做到的?作为一个出生于、立足于B2C的企业,我们如何在短短的咱年时间内在B2B领域中做出我们一份还算不错的成绩单?下面看一段视频。(观看视频)

在刚才这个视频当中大家可以看到,过去20年亚马逊已经重新定义了“个人购物”,在B2B领域叫做“采购”,他们最大的不同是什么?个人购物最注重是购物的愉悦感,这个过程中可能花了很多时间,选择了心仪的商品。但是企业采购中,重要的不是愉悦,是便捷。刚才阿里朋友也有在分析,B2B交易环节中企业要赋能采购,以及卖家之间最大的功能,就是要提升企业之间信息周转、资金周转、物流周转的效率。

一直到2015年4月,我们做了一个大胆创新,我们把B2B的网站和亚马逊B2C主站进行合并,也就是不管是个人消费者还是企业级买家都可以同时在亚马逊上完成个人和企业的购物之旅。自从这么做了以后效果非常明显,上线第一年,2015年4月份-2015年12月份,8个月时间做到10亿美金销售,这也是亚马逊有史以来最快时间到达10亿美金数量级的业务单元[GD1] ,这一份华丽的成绩单背后意味着大量的卖家在上面购买,上面说40万卖家,实际上在今年7月份,我们在美国的企业和机构买家已经突破了100万,目前为止销售的增幅还是以每个月环比20%的速度在增长,所以这个体量到今年已经非常惊人。

二、Amazon Business的顾客是谁

哪些顾客选择在Amazon Business平台上进行消费?我们刚才已经说了,从最小的企业,哪怕2-3个人企业以及世界500强公司都可以在Amazon Business平台上免费主责取得你的账号,但是5大客户群体分别是谁?

第一,制造业。美国制造业还是非常强大的,仍然是Amazon Business第一大买家群体。做跨境电商的过程当中也和很多工厂有接触,他们经常问我一个问题,听说今年美国政府要重新振兴美国制造。会对我们中国制造造成什么样的影响?我们会不会面临更加激烈的挑战?价格竞争会不会更加激烈?挑战肯定会有,但是大家从另外一个角度想一想,美国制造要复兴首先要买买就,首先要买能够复兴美国制造业所需要的商业设备、工业备品、安防用品、办公用品、员工制服,这些东西当然在中国买,我相信中国制造能够在这一轮浪潮中更加繁荣。

第二,美国科技企业。比如说谷歌、Facebook等创新企业。

第三,教育类企业。包括斯坦福大学、华盛顿大学都是Amazon Business的客户。

第四,商业服务型企业。

第五,医疗保健业。大家知道,美国私人医疗体系非常庞大,成千上万私立医疗机构也通过Amazon Business完成他们日常的采购。

三、B2C的世界很大,B2B的世界更大

为什么B2B是一场长跑?因为交易环节非常复杂、非常难渗透,为什么有人愿意坚持下来?其实很现实的问题就是B2B的市场比B2C市场总体盘量大很多,2020年北美线上B2B市场突破1.2万亿美金,Amazon Business第一年销是10亿美金。未来通过Amazon Business,你不仅可以把你的平台销售给北美优质的个人客户,更关键的是通过Amazon Business可以涉及到发达国家的优质企业的市场。

四、Amazon Business的买家优势

Amazon Business更多是解决方案,对与买家卖家是一个数据平台、信息平台、交易平台,能够为我们的买家提供更优惠的采购价格以及更准时的物流服务,同时可以做到和企业ERP系统对接的采购系统,使整个企业采购效率得到更大提高,并且使采购消费更加透明化。

到底我们好在哪里?亚马逊是一家很特别的企业,我们很少去研究整个行业,我们很少分析到每个行业中的构成、宏观的东西,我们起点永远是从一个顾客、一个客户的角度出发,我们的网站、我们的服务,为某一位客户增加了什么价值,这个是我们做一切事情的出发点。

接下来听一听Amazon Business买家,也是我们西雅图的邻居,华盛顿大学怎么说,看一下大屏幕。(观看视频)

华盛顿大学的例子是一个非常典型的体系,他们有8万名师生,内部采购单位超过300位,目前超过4000满供应商,他们曾经吐槽过每个学院教授和科研主任要买的东西都不一样,其实他个人来说没有什么很大区别,但是为了满足每一个终端用户的需求,不得不把他们的采购清单拉的非常长,而在这个过程中,这些商品的交易频次很低,又不足以形成足够的规模优势为供应商压价,导致供应商服务水平很低。自从用了亚马逊以后很决策权下放到终端用户,他作为学校采购总监只要负责审批预算就可以了。所以B2B采购这个领域未来将出现非常大的趋势,就是“订单碎片化”,订单之所以碎片化是因为把采购的需求下沉到终端采购一线人员上,由于订单碎片化产生了很大区别,导致传统的供应链体系无法再满足新型的B2B采购下商业模式,所以交易必须转到线上化。订单的碎片化会导致B2B交易的线上化,这是目前在北美、欧洲、日本很明显的趋势。Amazon Business正因为符合了这个趋势所以在短期内取得了这么大的成绩。

五、Amazon Business带来的商业模式的变化

传统外贸交易链条非常长,第二个链条中我们可以看到跨境电商的兴起有大量的贸易商衔接了工厂和消费者,形成了更短、更有效率的商业模式我们称之为“跨境电商1.0模式”,主要针对B2C市场。未来5年我们认为跨境电商马上进入2.0模式,有两个改变:一是交易主角从贸易商转变为有设计能力的工厂,客户会从单一个人消费者向企业级机构用户延伸,这就是跨境电商2.0非常大的改变。

对于中国的企业来说,对于中国卖家来说这些改变意味着什么?我们还是看一下卖家的采访。(观看视频)

这家工厂是位于深圳龙华的工厂,是一家没有70后的公司,大部分是80后、90后,目前在跨境电商运营总盘达到了亿元美金,可以看到他们现在在亚马逊平台上收到B端订单慢慢有超过C端订单趋势,可以看到这个不可逆的趋势。

六、Amazon Business:优先中国制造、直面全球市场

我们主要面向是四个市场:工业和科研用品、办公用品、家装建材、工具。

最后,我们亚马逊内部有一句话就是“永远都是第一天”,这也是创始人对我们员工的要求,我知道我们的生意是一场长跑,但是希望每一个人像第一天一样,永远充满精力去跑步。Amazon Business还很年轻,如果你已经错过了跨境电商B2C1.0时代的第一波红利,我希望你不要错过跨境电商B2B2.0最大一波红利。

亚马逊全球开店战略发展总监杨钧

谢谢大家。

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来源:亿邦动力网

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