圆桌对话：消解农产品上行的渠道之痛

【亿邦原创】9月6日消息，2017中国农村电商与农产品上行（重庆）峰会在重庆举办，湖北省网商协会会长徐强、果乐乐创始人陈功伟、每日优鲜副总裁淡焦成、重庆奉节县商务局副局长李晓霞、本来控股副总裁戴山辉、乐拍购物总经理林涛、产地代表（四川眉山市丹棱县）丹橙果业董事长敖翔进行了圆桌对话

湖北省网商协会会长徐强、果乐乐创始人陈功伟、每日优鲜副总裁淡焦成、重庆奉节县商务局副局长李晓霞、本来控股副总裁戴山辉、乐拍购物总经理林涛、产地代表（四川眉山市丹棱县）丹橙果业董事长敖翔

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

中国农村电商与农产品上行（重庆）峰会作为本届亚洲通讯营销产业大会新增内容，由中国电子商会联合亿邦动力主办，中国电子商会智慧三农专业委员会和亿邦商学院承办。此次峰会以“服务三农、助力上行”为主题，定位为国内智慧三农创新高端峰会。依托“互联网+”政策效应，为农企拓展上行渠道、共享农村电商成果的平台，是国内农村电商与农产品上行领域高水平的行业盛会。在大会上，黄刚认为，移动互联和新零售时代，推动农产品上行的几个要点，第一放弃平台电商思维，第二让年轻人去干，第三以创业孵化的模式去干，第四让创业者轻松做小b，让有实力的机构打造大S，最终打造S2b2c的农业新生态，重新连接，重构产业。

以下为演讲速记：

李晓霞：今天在座的各位都是专家，站在政府的角度我大概谈一下我们的经历，从2012年接触农村电商，我们奉节脐橙是很出名的，第一单卖出去是在成都，当时是上了京东，当时一上卖了4万多单，2012年，但是政府赔了几十万，为什么？这个原因肯定在座的比我还清楚，因为当时我第一次接触这个，这就是农产品上行之痛，第一个问题卖出去了我供应的货怎么样，开始没有检查，觉得肯定是很好的，我们觉得农民提供的是很好的，结果发给消费者有小的大的，还有里面是干的枯水的，这是我们遇到的第一个问题产品的质量。许强：简单的介绍一下我个人，刚才张董事长是走了800多个县，我在湖北走了差不多80多个，是您的十分之一，我也要再接再厉，今天嘉宾选得非常好，我是搞协会的，在协会经常会听到会员企业，就讲到农产品上行的痛点，今天遇到这么多大佬。接下来准备把时间交给在座的各位，先让局长来谈谈，李局长，因为是在一个县，听听她对农产品上行有什么痛点。

第二个问题就是物流，当时是很麻烦的，我们是从奉节拉了六个小时拉到成都，找了一个公司发出去的，拉到成都六个小时，然后再发出去都是三四天。经过这两个问题以后我们就在反思，为什么农产品电商不好做，现在目前有一个体会，要做农产品电商上行，第一个问题你的产品必须得有足够的数量，第二要有足够的质量保证，这两个是必须的，第二点就是需要有人才，人才是怎么来的，必须引进一批优秀的人才，带渠道的，带资金的，带互联网思维的，人才要引进一批，奉节这个地方很小，人才待不住怎么办，要培养一批，把本地的人送出去培养一批。

第三还要共享一批，毕竟我们那边的电商企业，小企业付不起钱，不能看到下面的小企业都亏钱，能够共用的人才能不能共享一批。

第四就是渠道，农产品要上行一定要有渠道，我们本地就做好生产者供应者，能不能找到外地很多的渠道我们共同来推广，这几年奉节脐橙前年收购价一块钱，去年已经到了2块多，每次不断的涨价，实际上对农民来说是一个好事，但是对电商来说是一个坏事，价格跨度是非常大的，那我们需要做的就是要把本地的供应链生产者怎么有效的连接，这才能有效的解决一些问题。

第五物流快递，这个事情不能一单一单的发，我们有一个想法就是集货，我们那个地方要有一个集货区，通过集货的方式发出去。

许强：李局长提到在人才、渠道、价格、供应链包括物流方面，在这些方面还是有一些问题，不知道果乐乐的陈总跟县域有没有打交道，分享一下？

陈功伟：我基本上跑遍中国所有水果的核心产区，拜访过中国水果原产地主要的生产大户，也进行多次的对接合作，我们这个题目讲的是渠道，在这里我想说的第一句话，不是所有的农产品都适合电子商务这个渠道，适合互联网这个渠道，因为农产品电商，农产品是一个存量市场，人口吃的市场每天不会变，是一个转移，只不过我这个产品选择一个新渠道销售，中国没有互联网之前，我们的农产品供应是非常的顺畅，或者叫做便捷，互联网要干什么，是解决了以前某一些产品流通不方便，信息不对称，简单来说在北京，比如咱们现在在重庆，重庆某一个企业的产品，或者某一个农产品没有经过传统的批发市场，达到北京市，市民可以方便的去采购去消费，互联网可以帮助他很快的进行传播产地直发，但是大量的产品在原有的批发市场超市里面都是存在的，你如果想走接近可能会非常难，你会面对北上广的这些1、2线城市，原本非常成熟的购买渠道的竞争，而你的产品如果不属于传统或者是叫做有高品质追求，或者是对这个品质有消费需求的人群的话，你做什么样的渠道都是没有用的，本身是一个存量市场，要看这个产品的属性适不适合。经常做苹果做梨到处都买得到，通过互联网是没有办法卖的，要看你这个产品的特征是什么。互联网我认为是一种思维方式，不代表当做一个渠道来看，要想清楚这个产业链上下游，信息传播、供应链这个链条是什么样子的，通过互联网是做传播。

其实刚才杜非也在讲，今年上半年探讨了很长时间，后来决定成立一个合资公司来做县域的农产品的上市的一个很落地的模式，就是开实体店，开农产品的实体店，能解决几个问题，第一解决传播和品牌的问题，每天可以让人看得见，可以触摸可以体验。第二只要你开店，你后端的产品选择输出供应，整个仓储配送全部要解决，因为有很多东西都是在口中说，真正需要落实。第三利用这个点，对周边进店的人群或者通过社交网络的方式进行传播，可以覆盖很多的人，线上线下相结合，我们在北京尝试过，四川一个地方的农产品做到北京去。不到一年的时间我们的微信群，我们的人数进店每天只有不到一百人，但是后来做活动的时候可以产生几千单，把互联网结合起来，线上线下相结合。农产品的渠道从我目前来看的话，想了很长时间没有特别好的解决办法，我想应该是实体店线上线下相结合。

许强：你现在的店铺有多少？

陈功伟：直营的有七家，服务的店铺全国应该有8千家。

许强：你刚才是不把互联网当渠道，我们来听一听本来控股的戴总。

戴山辉：这个题目非常好，农产品上行的渠道之痛，为什么说很好呢，本来控股正式上线运营到现在五年，确实我们自己很深切的体会，每次跟生鲜电商跟生鲜创业紧密相关的一些关键词是痛、亏损，没有很积极的东西，但是实际上从我刚才讲的，在过去几十年市场发展的 过程当中，实际上农产品流通，包括在链条里面耕耘的都还是有收获的，恰恰是新的这一些，在不断的试错，用新的模式去解决流通问题，试图去走新路的我们还在路上。其实整个生鲜电商来讲，我们在做的两件事，一个就是集中度，另外一个消费升级，今天说一下集中度的问题，最大的集中度小生产大市场，整个生产都是个人、农户，我们最早做的时候去找羊，中国一千头羊就是规模养殖了，如果要做很大的品牌，解决牛羊肉的流通是需要多大的体量。另外在做渠道的过程当中，用各种形态去试，从单一的B2C模式去做，后来做店，做社区，还有一个非常重要的特点，在消费者环节，消费者在终端的经营环节他的集中度不高。市场主体不大，我们看到的现象很多的县市都有当地经营生鲜的龙头公司，确实经营生鲜在当地要是一个资源型的。要把这个集中度做起来是很难的，我们在过去的几年当中确实体会非常深，这两个一个生产端一个渠道端，导致生鲜流通渠道规模化、品牌化，我觉得非常难，我们一直致力于在这个渠道端线上线下供应链的公司我们一直在做这样的努力。

许强：再听一听乐拍购物的林总来说一说。

林涛：我是来自山东乐拍购物的林涛，本来是计划参加明天的会，一个月以前合伙人参加了聚会，包括彭会长的邀请下有幸来到今天这个会场，一点半进来的时候还是很忐忑的时候，不知道自己能说什么能干什么，扎扎实实的这四五个小时其实越来越清晰，第一真的是来学习的，尤其是新发地张董事长的发言让我收获很多，有一些东西非常有意义有价值，今天我算是唯一商场电视购物的行业代表，代表我们这个行业，代表我们目前2千万有效会员学习和解决之道探索这么一个事，因为我所在的电视购物这个行业，基本上是广电控股的，有自己完整的供应链，这个行业据不完全统计去年的规模400个亿，超过2千万的会员，刚才大家讲的是电商不一样，我们的会员40—60岁的中老年为主，消费能力也是非常强的，我曾经在今年4月份的会议上讲得大妈者得天下，我今天坐在这里代表大妈大爷们听听上游的供应链怎么解决，我们怎么做渠道怎么去配合，现在我们对农产品是又爱又恨，这一类是生活必须品，包括干货肉制品是我们会员的一个刚需，说实话一直也卖得很好，也是我们跟会员互动增强黏性的一个法宝。另外一个方面也是狠铁不成钢，我们卖的很多产品，尤其是像生鲜水果这一类的，像在山东的苹果卖是卖得好，后来的体验感很差，因为缺乏标准化的品控。具体的行业来讲说几个我的想法和建议，第一我认为还是要打造爆品，以电视购物为例，我们这几年创造了很多农产品的爆品，首当其冲的就是海参，尤其是13年左右，一个单品达到年销售额过十亿，这是非常有意义和有价值的，包括新疆大枣，包括牛羊肉罐头类产品，我也希望把电视购物做一个渠道，今天晚上有时间大家可以单独聚聚，一起携手基于区域或者基于品类打造下一个爆品。

第二，因为我们是做电视的，通过这种手段来做整合或者融合营销，这是我们的天生的优势或者说这是我们的专场，相比于目前互联网在这一块走得比较远或者是走得比较专业，农产品到底是在哪里种的，什么人种的，怎么种出来的，我们也做过很多的东西，确实目前供应商还是以贸易商为主，原产地的资源挖掘是不够的，我们希望跟大家一起来做整合营销。

第三，刚刚很多老师提到大数据为依托来做基于中高端会员产品的开发，同目前我们自己看到的情况，这个东西本身有营销成本加物流成本得生产成本得运营成本，从生产到最后到消费者身上不会太便宜，要提升附加值，除了在所谓渠道的缩短以外，应该更多的是基于会员式的， 我们是希望以目前这个行业为抓手，真正意义上把品质加性价比，而不是一味的追求低价，最终形成销售的平台。

许强：电视购物肯定是一个非常好的渠道，也推火了很多产业，下面让丹橙果业的老总讲一下。

（代表敖翔）：我今天是代表敖总来发言，我的真实身份是四川省丹棱县商务局局长，我们丹橙果业有限公司是四川省第一家果品类的国有公司，我代表敖总发言，他说国有公司的一些话作为董事长不好在这个场合说，所以我在这个上面说的时候回去以后他不会受罚。丹橙果业有限公司今年3月13号才登记成立，注册资金1.8个亿，我说到这个地方，为什么要来注册这个丹橙果业有限公司，可能就是刚才我们看到的这个标题，如何去消解农产品上行的渠道之痛，这当中有很多的痛点，在座的很多都是专家不是学者，我是学生，带着问题来的，实际上丹橙县果业有限公司成立之初之前就遇到很多的问题，我觉得要去消解这样一个农产品上行，我们在实际的农产品上行的过程当中遇到一些实际的问题，比如说如何提高产品的品牌价值，如何做好品质的把控，如何把这样一个物流成本降下来，因为农产品实际上民以食为天，是老百姓必须的农产品，在这个层面上，丹橙果业有限公司运行到现在，今天主持人给我们抛了这个主题出来，说要消解这个之痛，我只能说把我们之前的做法跟大家分享一下。

丹棱县从2011年开始就在全国进行推介，因为我们丹棱县主要是橘橙为主，从2011年开始在全国各地进行推介，从成都家门口开始到北京，到上海，到深圳到广州，到江苏最后又回到了本地。通过这个推介会，我们把初创品牌的价值提升了起来，去年农业部那边做了农业品牌的价值，价值在全国在四川省的农产品品牌当中据说是排名第三，至于有没有水分我不知道，从这样一个角度，全国人民也初步接受了丹棱橘橙这个品牌，价格比周边同类产品高出1—2元，从网销情况看，比同类产品高10—20块钱左右，就是一件五斤装的。因为这样一个品牌也催生了一大批的电商，丹棱人口小县16.5万人，目前电商企业有差不多50家左右，直接从事农产品的就有35家，当然微商一个农户就是一个微商，基本上八万农民，初步估计五万微商差不多，在丹棱有一个感觉，既是电子商务的主管部门，实际上也是丹橙果业有限公司的服务者，协助他们在开展工作。从这一点来理解，我们感觉县的电商的从业者，弄哪一个产品哪一个产品就涨价。

最后把农业这个板块，把农业部七年来没有开过的一次会，叫果茶经验交流会，主会场设到了丹棱，通过这些渠道把丹棱的橘子品牌价值得到了提升。实际上丹棱的橘橙不是说愁卖，就是怎么样卖出高价的问题，这可能是我想分享的第一个。

第二是开门迎宾，我们丹棱现在的做法，把丹棱水果产业还原于大市场，不设门槛，谁来都合作，我们认为这样一个市场是一个开放的市场，所以现在是全国能够数得上号的平台都在丹棱，应该都有交易，或者说都有业务往来，最近也和百诚源、果乐乐在谈怎么在丹棱落地的合作。

第三整合资源，我们丹橙果业公司是属于国有企业，刚才主持人李总就说全场唯一的国有企业，我下面就给王秘书长说了，李总今天的说法还不知道有一个丹橙果业有限公司是一个国有企业，只不过我这个郭有企业是县企，我们这个国有企业除了有经济效益以外，还有有一个社会效益，在这样一个背景之下把资源进行有效整合，全市从事微商的人是以万为单位的计算，良莠不齐 ，包括对产品的认知度，做一次赚一次钱就不干了，就不去管这个产品如何保障品质也好，还有市场端的认可也好他不管了，基于这样的情况下，我们果业公司承担了这样一个责任，目前我们在打造一个基地，进行仓储、物流、包装，免费提供服务，但是前提必须认同我们这个一个价值体系。我们把县里面的企业和丹橙进行合作，也是把品牌进行共享。丹橙果业有限公司就承载了这样一个责任。

许强：是纯国企还是混合的？

现在是纯国企的，也欢迎在座的各位来进行混改。

许强：接下来邀请李总来跟大家分享一下。

李志学：今天上来讲有点忐忑，我是农民的孩子，我插过秧，摘过棉花，之前也教过书，也做过商务部的公共信息服务，做化妆品、保健品做得比较多一点，做得还可以，基本上实现个人财富自由。就农业这个渠道我个人小小的说两点，今年把湖北的小龙虾做成一个虾球，和百诚源有合作，今天告诉大家有两个渠道大家可以去做：第一是O2O这个渠道比较适合保质期难的产品，因为我们农副产品最大的一个问题就是保质期，O2O的渠道通过我的实践分享给大家是可以行的。第二就是做社区的电商合作，有一个好处卖出去的产品价格不会低。消解农产品的上行，作为农民的孩子，帮农民增收，如果说从农民走到城里去了，或者本身就在城里面想去做农副产品的，我建议大家一定要克制住，如果不记住克制二字，我做过电商化妆品，双十一一天干个两千万很容易干，但是农副产品有自然的规律，不可能像化妆品服装机器开足马力去生产，农民的地一年就这么多怎么可能生产出来，这个时候一定要自我克制。第二，对农副产品是希望大家能够安静，中国这个地域太大了，某个产品一旦做好了以后媒体去张扬，资本去进入，实际上对于上行二字没有什么好处，农民得不到好处，比如我今天做小龙虾，我刚开始定这个价的时候是基于小龙虾是做虾球的，采购价封顶15块钱一斤，但是今年这个小龙虾最终有可能到25块钱一斤，但是供货价有可能就没有调上去，最终遭殃倒霉的一定是农民。所以做农业真的是良性行业，不需要太多浮躁的声音，安安静静做自己的农业就好了，一方水土养活一方人，做农业千万不要想着一下子就要搞到全国去。我有一个朋友经常交流，在欧洲开车，开着开着开到国外去了，在中国开着开着就出省了，在同一个国内，不要向着一个产品一下子干到全国去，这样子很容易做不下去，这是我一个人很粗浅的认识。

戴山辉：可能李总认为的克制，我们认为也是克制，但是如果是做农产品，要克制，克制是确实是你产能不够，你盲目去追求利润，这肯定是不对的，过去20年，传统的电商也好，在那个年代是表示经济的年代，到了现在新零售也好，无一例外全部都非常关注品质，特别是新的渠道下，像社群这种渠道，更加关注品质，你的渠道是有信用背书的，而且渠道商也好都是越来越有实力的公司，他们越来越会关注，所以到了下一个阶段，不管叫新零售阶段还是什么也好，我觉得品质胜过一切。

陈功伟：做4个亿，我们是在很多的城市，重复我前面讲的，首先这个渠道目前一定是要考虑本身产品的属性和特征，有一些东西适合互联网，有一些东西还是做传统的批发市场和零售门店超市。互联网也好，电商也好真的不是一个简单的叫电商渠道这样去理解，而且这个渠道已经封闭了，京东也好天猫也好，农产品在这些领域上面销售量会上升，但是不会有前三年前四年前那么快速的上升，因为用户已经基本固定了。最后，我和杜非包括其他的几位朋友我们花很长的时间在欧洲探索几个农产品的上市和互联网的结合，最后总结出四个关键字，第一选择合适的产品，第二一定要走传统的渠道，是两种：批发市场，批发市场最容易检验产品质量，95%的农产品还是通过批发市场走的，短时间内十年八年不会有太大的变化，第三是实体店加社群，通过实体店展示向最近的消费者进行传播体验，第四是社交电商，最后才是让你通过互联网来扩量，或者是把互联网电商的威力发挥出来。

李晓霞：我们奉节脐橙怎么卖怎么供应，我学会了，欢迎大家有兴趣到奉节去参观，奉节就是在长江三峡之首夔门，我们有白帝城，等到满山红叶时的电影片也在我们那儿拍，随着交通格局的变化，现在比较落后了，但是现在在奋力之追，现在邀请了张艺谋给我们准备拍一个归来三峡的文艺片，就在白帝城夔门那个地方，欢迎大家有机会去参观，同时也欢迎大家把农产品卖了以后怎么和旅游相结合，下一步我们共同来讨论。

许强：今天由于时间的原因，我们的论坛就到此为止，谢谢大家。